沖破生命線，To B機構的漫漫長路
跨界選手入局、用戶量激增，Ｂ端產業鏈將迎來怎樣的變局
文|余甜
“釘釘等選手的參與未來是有可能重構B端生態的。因為跨界選手擁有的技術優勢目前正是教培行業的瓶頸所在，也是未來需要強化的方向。”
不同觀點則認為，教育產業鏈的決策權在于上游的師資和內容，不在于下游的工具。
2020年以一種特殊的方式開場，讓人有些猝不及防。
疫情蔓延之下，40萬線下培訓機構緊急轉移線上，帶給To B行業一次前所未有的挑戰。可是他們只能進，不能退，沒有第二條路可以選擇。面對激增的客戶量，是機遇還是挑戰？
攻堅之路還很漫長，幫助線下機構“活下來”只是第一步，如何活得久、活得好也是To B機構需要面臨的一系列難題。
對于教培行業來說，這一次，誰都不是局外人。
一場追趕時間的“超負荷”硬仗
疫情突發，一下子觸動了To B機構的敏感神經。
1月20日，終南山院士接受央視采訪時表示：“存在人傳人的情況。”就在當天，武漢學而思、新東方等機構相繼發布停課通知。愛學習開始討論北京線下高思學校是否要做好停課的準備。“那時候我們沒料到疫情會發展這么嚴重，但是為了學生的安全，以防萬一我們還是做好了寒假線上授課的準備。“某愛學習員工表示。為此，愛學習緊急購買了一批服務器和帶寬。
起初，大家認為只會有部分地區停課，至少不會超過半數地區。可很快，飛速蔓延的疫情和不斷發布的停課通知讓大家轉變了觀念。
隨著公布停課的省份越來越多。1月23日，好未來教育開放平臺對外啟動避風港計劃，并在1月27日實現了計劃升級。計劃決定對全國線下培訓機構開放直播云，為其提供線上直播授課解決方案支持；針對合作機構提供直播系統、課程內容、運營陪護等支持；魔法校雙師、樂外教以及未來好課所有合作機構，都可以免費使用直播云的直播教學系統，實現線上教學。同時，魔法校雙師合作伙伴寒假班課程課時費全面，樂外教合作伙伴在4月1日前均可免費使用全部AI課內容、免費使用未來好課寒春課程課件講義。
幾乎同一時間，愛學習“天空之城”正式啟動，當晚舉辦了線上直播，向全行業公開依托OMO模式幫助機構轉型本地化線上教學的產品和緊急預案。1月28日，直播平臺愛學習在線上線，并舉行了第一次平臺使用校長培訓，目前涉及的10000多家合作機構中已經有9000家機構轉入線上。
同樣迅速作出反應的還有騰躍，1月20日晚，騰躍高層展開了一場電話會議，預判可能停課的范圍和時間。
時間緊、任務重，如何以最快的速度幫助合作伙伴？首先要解決的是雙師寒假二期班問題，騰躍給出的方案是全部轉移到線上錄播模式，免費開放并提供后期互動和運營支持服務；同時，騰躍面向全國校長，免費贈送1個月線上VIP會員服務。不久后，騰躍正式將該計劃命名為“諾亞方舟”。
“疫情當前，To B機構面臨的最大考驗就是整合資源的速度，如今的環境瞬息萬變，一旦慢了幾天再推出應對方案，市場被搶奪完了，就沒有任何意義了。”外教易創始人鄭金禮表示。
但僅僅拼反應速度是不夠的，更重要的是面對困難的適應能力。
300家、1000家、3000家……從1月22日開始，翼鷗每日的新增用戶數呈倍數上漲，對比平常，這個數字僅為30家。這次激增的人數遠遠超過了團隊和系統的承擔能力。
在線直播解決方案提供商翼鷗教育創始人宋軍波分析到，以前大家的需求是要做一個相對全新的在線項目，涉及到團隊、網站、招生體系的搭建；現在疫情的情況下，大家的需求變成直接把線下課搬到線上，這依托原有的體系升級即可實現。
23日，翼鷗團隊全員緊急加班，修改服務流程。“原來每個客戶可以打電話過來咨詢，現在打不過來了，所以我們只能盡可能簡化流程，加快速度。”宋軍波談到。
為此，翼鷗團隊放棄了原先的服務體系，將所有的教學內容改成自助式服務，并緊急上線全天滾動的在線直播課程，將原有的錄播課素材資料包備案。以滿足更多用戶相對輕型的緊急需求。
同樣超負荷奔跑的還有愛學習。疫情爆發僅一周的時候，愛學習B端就新增了近50%左右的合作機構。據了解，為了保證資源分配協同，愛學習的做法是，優先服務原有合作伙伴，在此基礎之上再進行擴容；同時，此前愛學習B端業務采用OMO線上線下相融合的教學方式，但當線下部分全部暫停，所有的授課任務全部轉移線上后，超過百萬量級的人同步學習帶來巨大的壓力。
1月29日，微語言上線一站式網校平臺服務，免費提供給全國教培機構。其中包括專屬網站、學生平臺、后臺排課系統、直播工具等等。“消息一出有近300家機構打電話過來，希望轉移線上，增幅約是平常的3倍。”微語言業務負責人石浩辰表示。
了解到客戶具體情況后，市場團隊立即分發給服務團隊做具體的方案溝通，手把手去落實細節。為了避免激增的客戶量導致服務團隊人手不足，微語言做了一個流程優化，將部分落地工作交給前端市場部，讓他們在打電話的時候就教會客戶一些基礎的轉移線上的操作，緩解后端服務團隊壓力。目前，微語言平均服務一個客戶，指導他從線下轉移到線上的時長在2-4小時。
為了更好地服務客戶，微語言要求業務部門全體員工都要會使用線上平臺，并可以第一時間賦能給合作伙伴。為此，微信語言內部進行了兩輪培訓。“對系統不熟悉的市場、客服類人員都要學會，所有人都要站在一線，每個人負責幾個客戶，點對點溝通。”石浩辰談到。
“教培機構紛紛轉線上運營，不僅面臨技術難題，還面臨著包括課程老師、運營、客服、銷售等都需要搬到線上的一系列難題。”快樂學習CEO張浩總結道。
對于To B的企業來說，師資、課程、長期運行穩定的系統才是競爭的關鍵。能否幫助傳統機構實現正常運轉是實戰考驗，打贏生存戰就會迎來一個新的爆發點。當然，這一定是一場“硬仗”。
爭分奪秒之外，所有的To B機構也面臨一個矛盾的問題，開放平臺可以幫助更多的機構，但中小機構機構倍數級涌入瞬間迸發的量級也考驗著服務器的承受力，許多機構面臨服務器崩潰的問題。
2月3日，全國在線復工第一天，釘釘系統癱瘓。在教育行業，同樣也是第一次面對如此數量的高并發。
2月5日，未來魔法校/直播云發布通知稱，2月5日直播云全部班型上午停服，停服時間至13點。通知還稱：“從2月1日起在線人數突然激增起，直播云第一時間組織技術團隊進行了整體擴容，但各地疫情依然嚴峻，接下來技術團隊將持續全力以赴，與第三方急速排查，同時加速升級系統；目前我們運營的伙伴也全程在線。我們一直在不斷地優化調整，一步步解決問題。”據后續對外消息顯示，直播云整體運行平穩，穩定性超99.5%。
無獨有偶，大年初五，翼鷗系統的瞬間迸發量達到了30萬人以上，這個數字在平時平均只有3萬人。為此宋軍波做了一個十分冒險的舉動：將ClassIn的承載能力提升了近100倍。因為緊急擴容，ClassIn系統還是出現了不少故障。值得慶幸的是，沒有出現停服等惡性事故，每天影響的學生控制在全天總量的小部分。三天后，ClassIn逐步恢復了平穩運行。
來自“新入局者”的挑戰
本次疫情爆發后對于遠程辦公的需求劇增，華為WeLink、阿里釘釘、會議、字節跳動、飛書等均推出了一定時長的免費舉措，加速培養用戶習慣。
其中，釘釘這個職場人再熟悉不過的工具，這次卻火“出圈”，成為疫情當下普遍的在線教學工具之一。
在這個特殊的階段，全國的學校幾乎都組織開展了線上教學，釘釘也積極做出了在線上課的響應，充分發揮數字化技術優勢，免費開放了多項教學功能，覆蓋廣大農村學校。而釘釘作為生產工具，提供了一般教育平臺無法提供的功能與促進作用。
作為一款辦公軟件，“組織在線”是其核心基礎。釘釘基于阿里的數字化技術優勢，將組織關系在線化、權責清晰、資源共享這些數字技術優勢發揮出來，并針對本次疫情增加了在線課堂、直播互動等。
另外，阿里云也為釘釘提供了技術保障，一般網站在人數過多的時候經常有卡頓的現象，尤其是幾千學生的在線直播觀看，平臺難以應對突來的流量峰值。然而，釘釘作為阿里巴巴旗下的產業，依靠著阿里云投入的海量計算資源，2小時內新增部署了超過1萬臺云服務器。2500個CDN節點和120T帶寬，這都是釘釘群直播、視頻會議等功能輔助的作用。
面對強大的跨界選手，未來是否會重構教育B端生態？
對于這個問題，業內人士也持不同的觀點。鄭金禮談到：“釘釘等選手的參與未來是有可能重構B端生態的。因為跨界選手擁有的技術優勢目前正是教培行業的瓶頸所在，也是未來需要強化的方向。”
業內某To B項目負責人則認為，教育產業鏈的決策權在于上游的師資和內容，不在于下游的工具。
雖然釘釘等選手確實在一定程度上爭奪了一部分教育資源，但目前釘釘還是以定位平臺工具為主。而在教培To B領域，每家機構對自己的定位則不同，包含內容、師資、平臺等供給方，并且都在不斷嘗試和迭代中。
所以，如果從終局來看，教培行業To B產業鏈升級完成后，各家機構將會聚合整個產業鏈的工具和內容，使得自身體系和資源更加完善。
對于To B機構來說，未來的核心競爭力包含三方面：第一，品牌和定位。是否能為用戶提供更加個性化和本地化的產品，這是未來的核心差異點；第二，是否牢牢掌握客戶關系和資源；第三，未來學生和家長的數據是否能形成壁壘，更了解用戶的需求。
“長期來看，未來教育To B企業和釘釘會長期共存，按照釘釘目前的工具平臺定位來看，未來大家合作的機會還是很大的。”該To B項目負責人談到。
沖破生命線，To B機構的漫漫長路
盡管表面來看，此次疫情對To B機構來說是一次機遇，但問題在于“唇亡齒寒”。
短期來看，激增的客戶數量確實會帶給To B機構一定的利好。但是如果疫情長期持續下去，再過幾個月中小機構儲備資金耗盡，那么后端的To B機構依然會面臨難以生存的困境。
“這種只進不出的狀態還會維持一段時間。目前來看二三月肯定是受影響的，可即使到了四五月，線下可以復課，機構也沒有錢采購新的項目了。所以遞延的影響可能會持續到暑假，對于To B的機構來說要做好長足的準備，不然到時候會有很大的壓力。”鄭金禮表示。
當下很多合作?？赡苊媾R退費的問題，同時沒有新學費收入，有現金流的困擾。這也是To B機構正在考慮的事。
此前，騰躍計劃上線大語文在線輕課項目，涉及大語文中覆蓋較少的同步課程的基礎知識，定位對大語文雙師產品的補充。預計春季學期在部分合作校試行。然而，疫情爆發后，輕課項目被提升到當下最重要的戰略地位之一。
騰躍CEO、雙師負責人鞠繼光解釋道：“校長購買輕課產品后可以通過分銷拿到超過一半的課程收入，這是一個較好的創收方式，可以保證在當下機構有現金流入，幫助機構活下來。”
活下來只是第一步，緊接著就是如何幫助中小機構進行線上春季招生的問題。
“線上招生需要更多的跟家長溝通線上教育的過程，包括服務的質量內容；同時對線下老師的要求也做了一些調整，如何短時間適應線上授課。”鄭金禮表示。
目前，外教易保持10天左右能上線一個新產品的迭代速度。就在幾天前，外教易上線了一款小程序，可以幫助培訓機構做好線上獲客素材分發、朋友圈轉發、效果監督、轉化引流等一系列問題。
多知網觀察到，好未來教育開放平臺也對外推出了“在線授課集訓營”，其中未來魔法校近期也上線了一系列直播課程，內容針對教育機構春季班招生面臨的問題，包括轉線上課是否收費、公立校、網校線上教學后，培訓機構如何留住老用戶，春季班如何在線拉新、在線運營高續報必殺技等等。
根據多省份日前發布的最新公告，針對延遲開學所耽誤的教學時間問題，可通過壓縮周末、暑假等方式補足，保證總課時不減少。
“壓縮假期意味著培訓機構可服務時間大大縮短，基本打亂后續所有的課程內容和計劃，以往的經驗也難以復制。其中的種種困難讓我們覺得這場仗遠比想象的更加艱難。”某K12業內人士表示。
就在2月初，隨著春季學期的到來，騰躍方唐文學線上雙師直播課上線，保障原雙師課堂、授課老師、服務質量的“三不變”原則。減輕機構春季線下停課所帶來的負面影響。
據了解，下一步愛學習計劃精細化打磨的就是運營，需要根據各地方的政策去調整課程內容、授課時間、上課方式，為此去調整課程表，再拿給合作機構去做產品和招生。
“這次疫情等于幫我們用一個極短的黑天鵝事件向很多人普及了線上教育，這是對整個教培行業最大的改變，原來可能三四線城市需要花很長時間才能激活市場，但是這次會讓全國人民對線上教育有新的理解。”鞠繼光談到，這表示To B機構下沉的可能性大大提升。
因此這次的疫情勢必會帶動一部分的To B服務商的興起，但不是簡單地提供內容就可以。快樂學習CEO張浩認為內容是贈品，內容+老師是半成品，內容+老師+服務才是成品。這個時候，如果能找到一個To B強大的后盾，接入持續穩定優質的課程、專業的運營管理支持，不僅可以減少運營成本，更能將自己的運作風險降至最低，那么行業變化再大也能無畏前程。
“同時，我們在服務線下機構的同時也會給他們信心，告訴他們線下永遠不可能被取代。”該K12業內人士表示，疫情結束后，并不見得所有人會一起做線上，家長也會漸漸意識到盡管線上方便，但是不一定會達到想要的教學效果。
但無論怎樣，這都是給全體教育從業者的一次大考，早已投身線上教學場景的企業經過一場真切的實戰更能看到運行過程中的不足，也獲得將產品趨向完美的機會；線下的教育機構也在時代大潮下逼了自己一把，進行線上運營的探索。
“我相信，冬天來臨之時，春天便不會遠了。在本次疫情中活下來的，都是高素質、高成熟度的企業，所以接下來教培行業的競爭，是高手的較量。”張浩如是說。（多知網 余甜）
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