據說學而思、猿輔導、作業幫近期花了數億元廣告投放。單天廣告投放達到1000萬人民幣，巔峰決戰K12大班直播。

　　當然也有人說這個數據并不真實，但估計差也差不到哪里去。

　　燒錢拼的是燒錢的技術、手中的籌碼和戰勝對手的意志。當然神仙們打架，小散是最早被清場的一批。

　　晚飯的時候數了一下獲得大額投資/燒錢的教育賽道：2015年起，教育O2O和教育平臺一波，B2B2C一波，一對一又一波，去年幼兒園政策再帶走一波。一地雞毛中，感嘆投資人們生活不易啊。

　　為什么資本推高估值的互聯網教育公司總是融資額上轟轟烈烈，但財務上虧損的這么厲害？

　　這篇文章是我試圖用供給側和消費側的競爭來建立模型，解釋互聯網的創業與投資邏輯與在線教育模型間的差異。以及最重要的問題，“如何才能不燒錢？”

　　首先，我們可以簡單的把一個企業分成兩端：

　　供給側 --> 營銷側

　　供給側指的是教研、設計教學，招募和組織師資等一系列生產活動。營銷側指的是營銷、銷售、流量運營等活動。

　　先說幾個結論：在線教育的本質是在線交付的教育產品。教育產品供給端復雜導致成本偏高，在線教育行業完全不能照搬TMT 、電商等行業的投資和創業方法論。

　　這也是投慣了TMT的VC基金，進入教育行業的最水土不服的地方。

　　讓我們來展開來對比供給側與營銷側，討論不同形態下的在線教育企業的增長和融資模式的區別。

　　1、供給側的資本敏感度低，而營銷側的資本敏感度高，假設供給端無限，可以迅速的在營銷側燒出規模。

　　這也是VC給錢基本都是給在營銷獲客上的道理，給一千萬可以很方便的買一千萬的客戶回來。不會投放？不是還有一招幫你投放么。

　　但是另外一個問題是，在投放獲客之前你的供給端是不是真正Ready了。要知道很多機構是一拿融資，一擴規模，教學質量就蹭蹭掉。所以我們也經常告訴被投企業慢一點。

　　假如家長知道學費中有一大半是用來 Cover 企業的廣告成本，而不是花在教學和師資上，不知他們作何感想？

　　2、供給側的時間壁壘高，新進入者往往需要支付大量時間才能構建優質供應鏈。融資一個億的企業構建完整的課程體系，與融資一千萬的企業所花的時間差不了太多。

　　可你要知道很多VC基金的存續期只有三五年，時不我待啊。

　　但教育行業核心缺的是優質供給，而非簡單的資源鏈接。這個問題誰來解決呢？這部分屬于那些踏實勤奮、注重健康發展的企業家，這也往往能誕生偉大的公司。

　　這也是我所在的北塔資本偏好投資的區域，一方面跟我們自己在教育行業呆了多年，也創過業的經歷有關，另外一方面也是因為北塔的基金存續期夠長，等得起企業慢慢健康發展。

　　3、供給側越是成熟和簡單，越容易同質化競爭，這要求利用互聯網優勢的營銷側能力越強。例如，7：2：1 的頭部領先特征，以及燒錢競爭，規模為王。

　　這是風口型選手，成功創業者，上市公司明星高管適合的創業區域。產品服務差異性不重要，這類項目拼的是管道，速度快，勝者容易形成通吃，更適合VC 投資。

　　但由于在線一對一和大班供給側相對簡單，同質化競爭導致了類互聯網的頭部壟斷特性，進場玩家都是燒規模，都希望在燒到對方彈盡糧絕的時候拿走壟斷后的利潤。

　　4、供給側越復雜的科目、班型和教學方式，其企業特性越接近傳統教培企業。區域和垂直壟斷更容易形成，容易帶著利潤發展。

　　這類項目VC不好投。一方面VC 不容易有進入時機，因為這類項目除了早期需要天使的啟動資金外，基本上都是帶著利潤增長，VC想投也投不進來，想投資只能等到PE階段了。

　　新東方和好未來，以及當年“生長”出來的企業都是如此。

　　另外一方面，由于投資的是供給側，需要生長而非催熟，需要的時間比較久（好未來7年，新東方13年）也不符合很多基金的存續期要求。

　　5、利潤只與細分區域的壟斷相關，而競爭區域的大小則與市場連通性相關。連通性比如線上大于線下，一二線線下又大于三四線。

　　有競爭就不會有利潤，贏家通吃帶來的誘惑更大時，競爭會更加殘酷。

　　例如大班本來是個“有利潤的健康生意”，但而目前好未來、猿輔導、作業幫大玩家們已經達到1000 萬/天的投放成本，直接進入到燒錢的拼刺刀階段。

　　這仗要么打到對手彈盡糧絕，要么打不動了劃地而治。神仙打架，不僅本賽道小玩家容易最早被清場，相鄰的小賽道也會被擠壓的厲害。

　　所以說，沒有金剛鉆別攬瓷器活，很多沒有掂量好手中籌碼的新入局者，貿然進入看起來風口的賽道很可能就是過把癮就死。

　　所以，我們北塔投資了八十家教育企業，投資策略始終是“藍海孤品”，專門找那些今天看起來雖然垂直細分，但未來會有巨大潛力的賽道和公司。

　　一如當年學而思的奧數，以及當年新東方的出國語培賽道。這類賽道切入點小的要命，生意穩得要命，但增長空間大的要命。

　　早期投資人如果沒有預見性只會跟風口，那還混個屁啊。

　　我們今天來看，在線小班、素質教育、國際教育、教育+AI、新興職業教育、教育產業互聯網，這幾個今天的小賽道，未來會能長出參天大樹。

　　畢竟教育行業需要的是健康的企業，為用戶提供優質的課程供給才是王道。踏踏實實做事，穩穩當當賺錢。而不是模式和資本游戲。

　　最后，我記得好未來的核心價值觀是“成就客戶”。剩下半句沒說出來的，我想來想去應該是“客戶也會成就你”。