?文| 黎珊

　　10月28日，K12培訓市場突然爆出一個冷門：起源于上海的教育品牌精銳教育收購了北京老牌K12課外輔導品牌巨人教育，巨人教育二次易主。

　　這場收購成為2018年線下培訓機構中最大的一筆交易，由此，精銳教育也正式拉開了第二次全面進擊北京市場的序幕。

　　精銳教育創始人兼CEO張熙這樣總結：“前十年打基礎，后十年要有飛快的發展。”

　　第二個十年，精銳教育在籌謀一次更大的跨越，從上海到北京，從區域到全國，從1對1業務到1對3、小組課、班課，從學科輔導到素質教育。

　　……

　　2010年，用兩年時間在上海站穩腳跟后，精銳開始了異地擴張的步伐，此時沒有誰比張熙更渴望快速拿下更多的區域市場，實現“中國夢”。

　　精銳獲得3000萬美元A輪投資，南下進攻廣州市場，在廣州市場初見成效后，又拿到了4000萬美元B輪投資。

　　兩戰告捷，張熙信心十足，是時候揮師北上了。

　　2010年，正值整個K12行業的擴張期。

　　精銳進入北京時準備了1.6億元資金，主旋律就是“搶速度”。這一年，精銳在全國開設了50家分校，其中，在北京就新增了近20家。張熙當時的想法是，希望用1-2年在北京站穩腳跟。

　　和同時期的教育行業創業者相比，張熙最大的特點是從上海的五百強企業中成長起來，在創業之前的豐富實戰經歷中，最讓張熙如數家珍的是那些極具挑戰性的時刻——將箭牌旗下垂死的產品益達口香糖從年銷售額4000多萬元增至4億元;用兩年時間使英孚少兒英語實現扭虧為盈。

　　眼下的北京教育市場，各品牌都在跑馬圈地，張熙很心急。他回憶，其他品牌分校都是幾百家、上千家，精銳也要加速，按每個月新增5家的速度，多城市同步推進。同時，資本加持也催著張熙更快一些。

　　他說，“2011年融了好幾個億，要不然也不可能這么干，投資人也說我可以快一點。”

　　可惜，事與愿違。

　　在精銳模式中，最成熟的業務線是成立時創辦的VIP個性化業務。但就是這條在上海和廣州已經驗證過的成熟的業務線，在北京卻并沒有達到預期效果。這一年，精銳在北京的收入不足千萬元。

　　張熙評價“這并不是策略問題，而是沒有堅持初心，在新的市場被競爭對手牽著走。”

　　張熙說的“初心”是指堅持差異化;“被競爭對手牽著走”說的是價格策略。精銳的高價依靠“差異化”來支撐。

　　精銳的“差異化”很關鍵的點在于運營模式上的差異化。

　　1對1業務是服務密集型產業，本身屬于非標品，由于沒有統一的教案、課程進度和課后作業，需要依賴精細化的運營，人效尤其重要。因此，數據化和系統化的思路為精銳后來的差異化發展奠定了基礎。

　　同時，因為1對1的客單價高，因此前端由銷售驅動，這直接導致不少1對1機構都強銷售、弱教研，使得老師之間的水平參差不齊。

　　為此，精銳的解決方案是設立教案庫。精銳要求全國范圍內的老師都在系統里分享教案，然后從其中沉淀出優質的教案供大家進行選擇。

　　為了激勵老師生產好的教案，精銳通過點擊率對教案進行考核，教案的點擊量越大越有價值。據了解，到現在為止，其數據庫已經積累了480萬份各類教案。

　　在學生端，精銳對學生的評價維度也進行了標準化——學生的特點主要是學習習慣、學習進度、培養計劃，精銳將“學習力”分解為學習動力、學習能力、學習毅力三個方面十三個維度，并以此為依據通過系統分析學生類型，根據學生的特點安排相關課程及輔導老師。

　　張熙認為，只要保證標準供應鏈，就可以在很高程度上實現標準化。

　　但這樣一個在上海市場中已經打磨到成熟階段的產品，放在北京市場要如何定價，團隊內部出現了不同意見。

　　……

　　以上內容節選自《培訓行業這一年·2018》第三章。

　　即便北京的K12市場競爭局勢早已戰火滔天，精銳教育還是決意要沖進這全國硝煙最密布的戰場中。為重返北京市場，精銳準備了多年。

　　更多精彩故事請關注《培訓行業這一年·2018》，新書將于12月底正式發售。