?文|邱珣

　　2017年4月，新東方市值突破百億美元，成為首支市值超過100億美元的教育股。

　　在這個本應交杯相慶的時刻，俞敏洪在全員公開信中卻這樣寫到：

　　“對于新東方來說，股價只是某種外在的表現，只體現外界對于新東方的模糊判斷。對于新東方，我們最清楚我們的現狀和想要的未來。

　　我們知道，新東方有太多的不完美：產品設計緩慢、業務布局欠缺、管理結構陳舊、科技結合落后…我們知道，新東方周圍強敵環視，前沿科技推動行業急劇變革，新的機遇面前充滿挑戰，在任何成功都可能被一夜顛覆的時代，我們如履薄冰、夜不能寐……”

　　2017年的新東方，所追求的也不再是曾經千人大班時大開大合的恢弘氣勢，而是回歸到教育效果本質，落地到每一步腳踏實地的實踐中。

　　這樣的新東方，顯得更加理性成熟。

　　前線的備戰

　　“可能大家覺得現在K12市場爭奪戰已經很激烈了，可對我們來說，真正的決戰時刻還沒有來到。”北京新東方學校的一位一線管理層這樣說道。

　　北京新東方，是新東方最前線的陣地。在北京這個全國最核心的戰場里，每一場戰役的結果，都可能會對整個戰局產生至關重要的影響。前線上傳來的聲音，都是新東方感受到的，這個市場里的悸動。

　　全面放開“二胎”政策帶來的新一波人口紅利，將在未來幾年逐漸顯現出來。這其中留給教培行業的市場潛力不言而喻。

　　2017年，是北京新東方開始用“價格戰”的策略爭奪市場份額第5年。2017年暑期，北京優能兩期班共實現就讀人數15萬人次。

　　從2011年開始做“50元入口班”，實現招生2000人次，到2017年的入口班招生15萬人次。這6年時間里，北京優能每個暑假入口班帶來的生源流量都在呈現快速增長。營收占比上，2017財年，北京優能營收占北京新東方學校的40%。其規模已經相當于一個二梯隊的品牌全國的營收總和。

　　只是，當入口基數越做越龐大時，危機也躡足而至。

　　龐大的入口流量給后端的服務體系提出了巨大的挑戰。如果要完成低價入口班轉向正價班60%的續費率，100人時，只要實現60個人續費即可；1000人，實現600人；10000人，實現6000人。在基數不斷增加時，管理難度也就呈現指數式升級。

　　以新東方內部一直作為標準操作的“教學七步法”為例，這其中的主要步驟此前都由人力操作完成。當層級變多，教職人員規模變大的情況下，管理動作的監控難度也隨之疊加，要保證教師招聘、教師水平、教師教學中每個動作的落地，這是一個非常艱巨的任務。

　　與龐大基數帶來的管理壓力相對應的是，課程續費率似乎已經達到了一個極限值，無法再實現大突破。

　　2014年，新東方重新設置考核制度，將續班率作為重要考核指標后，老師的積極性也被空前調動。

　　但所有的改革帶來的紅利都有趨于穩定的時候。

　　舉個例子，改革第一年，老師知道有續班獎金，只要好好干，就可以收入翻番。第二年，再努力努力，收入也可以增加50%。第三年，再提升優化一下，收入還可以增加20%。但是到后面的空間就會越來越小。對應的就是，續班率從50%到60%很簡單，從60%到70%也不難，但是從75%到80%，無論老師怎么努力都上不去了。因為達到了臨界值。隨之而來的是，老師的疲憊焦慮感、負面情緒會不斷累積。

　　現在的北京優能已經接近于這個臨界值。如果還是繼續大規模的抓取入口流量，這種粗放式增長不但給自己帶來巨大的管控壓力，更重要的是，后期的增長空間非常受限。

　　打法必須改變。

　　……

　　以上文字節選自《培訓行業這一年2017》第一章。今年是新東方以內部變革實現增長回歸的第二年。瞬息萬變的外部局勢讓前線的備戰，不能有絲毫懈怠。

　　也是在這一年，新東方的雙師模式探索成熟，正式開始了第二輪高速擴張期，向三四線市場快速滲透。

　　一場場戰役正蓄勢待發。而新東方本身，也正在發生一些微妙改變。在這第二個圈地時代里，新東方準備怎么做？

　　本文僅是新東方篇章中的一小段節選，更多精彩故事請關注12月底多知網新書《培訓行業這一年2017》發售。