多知網11月25日消息，在多知網舉辦的第九期Open Talk“少兒英語進入‘撿錢’時代？”活動現場，一起作業副總裁韓鵬從業務方向，課程體系，數據分析幾個方面分享了背靠公立校4000萬用戶的一起作業如何借少兒英語變現。

　　以下為韓鵬演講全文（經多知網編輯）：

　　今天和大家分享的題目叫做“少兒英語有收入，但更要有溫度”。 先給大家講講為什么我會加入到一起作業，為什么開始負責UStalk。這背后有一個很有意思的小故事。

　　2015年12月底，我接到一個電話，是一起作業的CEO劉暢打來的。他說：“老韓，你孩子學英語不？”我說學英語。他說跟外教學英語嗎？我說沒有，一直找不到合適的外教。

　　因為以前工作的關系，我對外教特別挑剔。我知道大部分在機構里工作的外教，只是長了一張外國人的臉。我自己帶著孩子親自走了很多地方，想找到特別合適的純正的外教，后來我發現挺累的，就放棄了，還是跟著中國老師學。

　　劉暢說，“如果我們能做一個項目，給你的孩子提供源源不斷的北美的最地道的外教，是通過在線學習的，你愿不愿意讓你的孩子參加？”我說沒試過，不知道。他就說你等著，就把電話掛了。

　　我4月中下旬從新東方離開，從4月份開始，劉暢就不停打電話“騷擾”我。5月到7月，幾乎每周兩個電話，拿各種各樣的運營細節、思路和我進行探討。直到最后我也基本崩潰了，我說你問的這么細，還不如我直接做呢。他說那你直接做吧，我才發現掉到了他的圈里了。

　　我是8月1號開始接手UStalk這個項目。在7月30號的時候，我們倆見了一面，聊了項目的整體情況。在臨分手的時候，他問我一個問題，“如果在商業價值和教育價值之間產生沖突的話，你會選擇什么？”我當時看了他一眼，我說這還用問嗎？肯定是要教育價值，不要商業價值。他說，“我要的就是這句話?！?/span>

　　最后他給了我一個熱情的擁抱。雖然正當7月份，我覺得我后背一涼，就開始了工作。這是我跟UStalk緣分的開始。

　  與一起作業、家長通形成閉環，降低獲客成本

　　下面說一下UStalk這個業務，我們大致在后期一共定出來幾個方向：

　　 第一，我們堅持自主研發，獨立版權。這樣的一個業務未來會有很多可能衍生的小業務出來，我們需要所有的材料都具有獨立版權，能夠進行定制的改裝或者可以定制的加工。這點的投入是巨大的，我們花了上千萬，請了國外將近50人的專家團隊，這些專家很多在大公司里面做專業的出版人，按照要求對標美國進行統一的教材設計。

　　 第二，我們定位于除了給孩子培育語言這方面之外，還應該讓它更加具有教育價值，而這個教育價值的探討最終確定叫培養世界公民。孩子從小學英文，我們應該是為孩子打開一扇窗，打開這扇窗不僅僅是讓他講好一門語言，更重要的是讓他借助這個語言的工具，可以開始跟世界對話，在跟世界對話的過程當中能夠找到自己的差距，并且向世界公民邁進，這就意味著其實我們的業務從自始至終就都不會是一個單純的語言培訓項目，這也給我們未來整個的業務開展提出了新的挑戰和難題，我們是一個完整的體系。

　　 第三，與一起作業、家長通形成閉環。目前，一起作業已經有了近2000多萬的學生用戶、1000多萬的家長和100多萬的老師用戶。家長集中在家長通，孩子和老師集中在一起作業。對比其他機構，我們的優勢來自這些年積淀出來的生源池。換句話說，我們做了很多的調查和了解，發現很多機構在獲客這個話題上是特別頭疼的——獲客成本極其高昂。不僅是在網絡上打廣告，還是在一些其他的地方打廣告；或者做很多的PR工作、請代言，這些其實都會花掉巨額的成本，還有可能換不來精準的客戶。

　　一起作業本身就已經具有了比較精準的年齡段的學生和家長。如果能夠形成閉環的話，就意味著我們讓成本降到最低，不會投巨額的廣告費用。

　  推出5S課程體系

　　大方向確定后，我們的基本特色也就出來了。這個特色經過了很長時間的迭代，我們進行探討研究，也做了很多的內測工作。在這里要感謝我們的員工、親朋好友，甚至最初的時候把自己的孩子拿出來做內測工作，有任何的問題，我們都能夠得到第一時間的反饋。在這個過程當中，我們推出5S課程體系，我給大家一個一個來介紹：

　　 一、Sunny Immersion陽光浸泡。簡單來說就是給孩子提供一個類母語的浸泡環境，這部分就是我們傳統的1對1的學習部分。我們鼓勵孩子，每天都能夠抽出25分鐘的時間坐在電腦跟前，既不傷眼睛又可以作為學習的緩解。我們不想讓孩子和家長認為這是一個特別正式的學習過程，這里的陽光浸泡是表示孩子換了一個環境、一個對話人，輕松地表達自己的心聲，跟著外教一起探索，在此過程當中把自己的語言、知識系統性提升。所以我們經常鼓勵家長當孩子做作業做累的時候，提供25分鐘開始進行我們的課程。

　　 二、Surviving abroad 海外生存。海外生存的設計是基于一件事情，我們發現并不是所有的孩子都能有機會到國外真實地看看國外的風土人情，去聽聽那里人怎么說英文等。在這種情況下，我們如果能給孩子創造出類似母語的環境，提高孩子對國外生活的了解，并且在他真有機會走出國門的時候，遇到熟悉的場景。UStalk里模擬了國外的各種真實生活場景，帶著孩子去法國的古堡，也可能去博物館，或者去快餐廳，到校園里把各種相關的內容進行交流和學習。

　　 三、Shining Star競賽比拼。孩子在1對1的學習過程當中，我們會發現很多中國孩子相對比較內向，上外教課時，如果只是選定幾個固定的外教，最初有一段時間的熟悉期，熟悉之后又不過是跟幾個長期認識的人進行交流。我們就此設計了一個讓孩子能夠跟其它孩子接觸的機會，以“1對6”的方式，由外教進行組織，會根據所學的知識在外教的組織下進行比賽，彼此了解大家的英語學到了什么水平，并且將操練到的英文和其他的小朋友進行實地交流。

　　 四、Super Coach超級教練。我們發現一定要有人定期幫助孩子進行復習、定期進行檢測、了解孩子的問題是否解決、問題解決到什么程度、未來又在哪些方向上進一步提高等。我們設計了一個叫做超級教練的課程，這個超級教練分為中國教練和外國教練，中國教練是為孩子進行學習過內容的知識梳理。在復習課過后，孩子就要進入和外教1對1，對之前所學習過全部知識進行測評，測評之后外教會出具評價結果，并把評價的報告發給家長。這個報告會由我們的中教老師翻譯成中文以后發給家長，并且給家長提出改善的建議，并有節奏的階段性進行這項工作，讓孩子在不斷的回顧當中提高。

　　 五、Skill Builder全能拓展。我們希望孩子不僅僅是學一門語言，在學了這門語言之后，可以通過這門語言打開知識的大門，去學習科學、學習技術、學習藝術等各種不同的領域，擴展他們的知識。同時，我們也融入了情商要素、環境保護要素，這些要素都是與孩子能夠有世界公民的意識的培養息息相關。通過我們的全能拓展來統一完成，這樣加在一起構成了5S課程體系。

　　這是我們迭代到今天為止的課程體系，隨著我們的課程深入，未來會推出第6個S、第7個S，也有可能會把其中的一部分S進行持續的優化合并組合，讓孩子更能夠獲得全面的提升，這是我們整個的課程內容。

　  轉介紹效果明顯，首期續費率近90%

　　今年的8月24號，UStalk正式開始招生，所謂的正式招生也是在一起作業網進行測試。我們針對某些地區、學校，定向提供一些名額，家長注冊后我們先給他們提供試聽課程，之后再讓孩子進入我們的正式課程，這一部分就已經開始是付費的課程。

　　目前，我們的客戶構成中，92%是來自一起作業的用戶，其余的8%的學員是公司內部所有員工和高管的孩子，以及我們的親朋好友的孩子。另外，會有一部分的轉介紹學員。

　　這個數字出現的時候就意味著一點，教育價值真的是排在第一位。一起作業的產品、技術成員近200人，還有幾百個地推人員在全國各地進行客戶拓展，客戶獲取是不容易的，因此，我們很重視這一部分的客戶基礎。我們從不會主動騷擾任何一個客戶，只有他主動注冊了才會主動聯系客戶；我們不會給客戶強行推課，確保用戶對UStalk有良好的認知。

　　效果怎樣？現在還處于早期的階段。一方面我們在打磨和研發產品，一方面我們在嘗試新的模式。目前，我們的首期續費率已經達到近90%。

　　第二是轉介紹的效果，UStalk的一半以上的客戶來自轉介紹，我們不在外部投放任何廣告，只在自己的池子里面發布消息，家長主動注冊之后，他們覺得不錯會推薦給周圍的人，其中，有一位媽媽的孩子在UStalk學得很好，于是她給我們介紹了12個媽媽來加入UStalk的家庭，這些孩子都在這里學習。

　　第三個是對于孩子語言浸泡的效果，我們會通過更多的數據積累，目前通過短暫的幾個月時間，至少從家長的轉介紹度上可以看出他們非常認可我們的產品。

　  結合班主任、外教和家長實現用數據做溫度

　　下面要談到一個話題“用數據做溫度”，這是我們從一起作業整個后臺調取的數據表。

　　大家看表圖的橫坐標是1-30，代表一個月內這個孩子使用一起作業的口語訓練產品的次數。縱坐標是60-100，這個指孩子的口語成績。我們看到這個孩子在最初的10次做英語口語作業中，他的成績會從最初的76.6分—85.5分—88.8分—92分左右，孩子在開始努力的前期進步效果是非?？焖俸兔黠@的。隨著時間的推移，會進入一個平臺期，只有堅持到了第28天、29天、30天這個位置，才會上到93分以上。

　　換句話說，這和我們任何一種學習的進步規律是差不多的，這些數據會給我們如何讓孩子在一起作業的平臺上有效地渡過平臺期提供了重要的依據。并且，我們在上周已經上線了UStalk的作業產品。孩子不僅僅在一起作業上做口語作業，還可以在UStalk上做口語作業，在兩種作業不斷疊加中，孩子的進步會更加明顯。

　　第二，用數據做溫度是UStalk區別于其他機構的的特點。我們92%的學生都是我們池子內的學生，這個特點決定了我們是可以在孩子注冊之初立刻抓取在后臺的作業數據，給大家展現的是一個孩子檢查作業、作業報告、作業詳情等，最后一列是孩子做作業時原聲錄音。如何讓我們的服務更有溫度，是我們對孩子英語學習的狀況已有清晰的了解，當我們的老師給孩子的家長溝通時可以全面說出孩子的學習情況。

　　老師和家長對孩子英語學習會有更深入的探討。通過錄音，老師可以聽出孩子學習中具體的問題，給孩子提出針對性的講解。我要求所有的班主任是中教老師，能夠準備判斷孩子的英語水平， 并提供有溫度的服務。

　　 我們對未來的課程進行設計時，孩子的一部分課程被稱作A系列課程，A系列課程孩子都需要學習；下部分是B系列，根據孩子過去學英語做作業的大數據結果，匹配的對應課程。

　　 所有的數據都不可能自我實現溫度，一節課的主要要素是外教是否能夠真正讓孩子保持專注。這個數據反饋給外教，并且針對這些問題進行糾正。我們要做的是有溫度的，只有有溫度的班主任、外教和家長一起結合，給孩子一個類似母語的語言環境浸泡，才能夠讓他更好地逐步成為世界公民。

　　【提問環節】

　　Q：UStalk的一個班主任負責多少個孩子？如何保證班主任高質量的服務動力？他們會有一些知識的工具嗎？

　　A：有一些機構，一個班主任要帶200個孩子甚至更多，我們規定的是一個班主任最多只帶50個孩子。只有在這種情況下，他才能維護得了這些孩子，能夠清晰地叫出每一個孩子的名字。甚至孩子家里的情況，父母是做什么的，和孩子是什么樣的互動關系，班主任都知道。

　　從機制上來說，我們不給一位班主任特別多的孩子，滿50個孩子就一定要把其他的孩子分給下一個班主任。這是機制性的保障，讓他有充足的精力。

　　第二，我們會經常和班主任在一起深入地溝通，不僅帶著他們做英語教研的研討，而且也會做教育學方面的研討。大家在這個方向上都在不斷成長。

　　Q：現在外教的滿意度超過90%，打分可能超過90分的外教占了多少？外教的培訓方式是什么？

　　A：在小孩子這個階段打分并不是衡量外教特別好的一個方式，最重要的是看上完課之后，家長和孩子是否繼續選這個外教給他上課。選擇頻率越高，越說明這個外教好。因為市場有自主的篩選功能。

　　我們在外教的選拔方面要求特別嚴，通常情況下我們在100個當中篩出來兩到三個比較不錯的進入到我們的池子里給孩子上課。

　　在外教培訓方面我們下了比較大的功夫。外教的人數在緩慢增加，我們有一個比較龐大的外教管理團隊。這個團隊不僅要給外教進行初期培訓，還要讓外教有更多適應在線教學的經驗，這種培訓需要做很多視頻的demo。

　　我們還有一個團隊是專門做監課的。把課程進行回放，不斷看每一個節點上有沒有做好，每個月還要大量往外淘汰外教。這是一個特別嚴格的過程，我們始終本著這樣的點。這也是我們聯合創始人經常說的，做教育還是走得慢一點，走得穩一點，這樣我們每一個人都踏實。（多知網 肖紅）