韋凱元來北京20多年了，是黑馬商圈中最具文藝范的創業者。創業者之歌，黑馬大賽主題曲《堅持》就是他所作。他告訴i黑馬，自己創業肯定能成功，否則都對不起自己所寫的《堅持》。

       九十年代，韋凱元還叫韋展輝，他在北大讀書時是小有名氣的校園歌手，與水木年華一同參加過央視的音樂節目。從商后，他改名韋凱元，做過互聯網、廣告、咨詢，在商海沉浮了近20年。繞了一圈，他決定追隨自己的內心開始創業。

       這個文藝中年，在創業時把藝術和商業結合在了一起。他從在線教育出發，要做樂器軟硬件的大生意，希望能顛覆傳統樂器模式。

       在互聯網創業不斷燒錢的今天，他卻說：“今年一定會盈利，并且利潤比較好”——他是如何做到的?

       以下為韋凱元的口述：

       我來北京20多年了，99年就參與了第一波的互聯網熱潮。那時候，我們做了一個軟件公司softhouse。研發了幾款(軟件)，像搜索引擎、全能檢索、郵件服務、電子商務都做過。

       我不是軟件出身，在公司里負責Marketing的運營。后來遇到(互聯網)泡沫，我們把公司賣給了一家做傳統集成的系統公司Forlink，我在原來公司里是高管和小股東，套了些錢。我出來之后，做了一家咨詢公司，做營銷、廣告、項目管理咨詢。再后來，就是到一家比較大的廣告公司去做CEO，基本一直做職業經理人。

       做高管，我能把公司做到一個不錯的境地，但是一直服務別人。我的那個創業夢沒斷。我2008年在長江商學院讀了EMBA，認識了中國音樂家協會副秘書長趙易天，現在我們兩個是搭檔(合伙人)。

       當時，我和趙易天聊起離互聯網中心最遠的兩個行業——樂器和音樂教育。他覺得應該做音樂硬件——數碼類樂器。數碼樂器，是介乎傳統樂器和互聯網產品的中間地帶，像古老的PC一樣，它還未聯網，但跟數字化結合了。

       趙易天做數碼樂器很多年，甚至出口到國外。90年代時，做樂器的比做電腦滋潤多了，那時候他商鋪的鄰居們賣電腦，一年就出貨幾十臺，買得起電腦的人也少，而他給一個明星裝一個錄音室就上百萬一兩百萬，利潤很高。趙易天也做各種國外數碼樂器的中國區代理，活得很滋潤，他也曾經在國內樂器市場呼風喚雨。

       但是，90年代中期往后這20年，其他行業互聯網化以后，電腦、數碼相機這些產品幾百萬、上千萬臺的市場，在中國蹭蹭就起來了。這些(賣電腦的)人開始紛紛搬離，進入高樓大廈開公司，甚至掙大錢了后來搞全國性的公司。

       趙易天認為樂器行業還沒有互聯網化。他一直在深思，為何電子樂器領域沒機會變成一個爆發式增長的大行業。他覺得有兩個原因：

       一、硬件沒有互聯網化。

       二、缺乏教育。你買一個電腦、手機、相機，其實都需要學的。開始是DOS那些操作系統，電腦普及率就很低。后來Windows出來了，電腦就變成了傻瓜都能用，不用培訓，就普及了。而樂器的培訓、學習是其瓶頸，如果學習、演奏樂器不把門檻搭得比較低，這個(電子樂器)市場永遠起不來。

       趙易天希望有不是這個圈子里的人參與這事，我們聊了很多次，那個時候我已經想離開廣告行業去創業，我們一拍即合，2010年開始做這件事。

       當時，我們面臨兩個選擇，到底先做互聯網樂器還是先做互聯網教育，這兩個事是不能同時做，不可能的。

       做硬件趙易天比較擅長，做教育我做咨詢的，也有些經驗。趙易天公司原來有跟音樂教學相關的專利，就嘗試開始做教學。其實我們(音樂)軟硬件的戰略是分兩步走的，先做教育再做硬件，去年年中時，我們決定推出互聯網樂器X-key。

       X-key是一個智能設備，能聯網，也能用模擬鼓、鋼琴、吉他等樂器的演奏。價格是988元。X-key一推出就很轟動，因為產能各方面的原因，我們只提供17000多片，但預售了20000片。如果投資和產能到位，我們可以做到10萬、20萬以上，這有可能是移動互聯網和電子樂器相結合的革命。

       三次轉型

       中國市場跟國外市場不太一樣，國外音樂教育基礎好，很多人買了就會用(樂器)，知道怎么玩。而中國人大部分人不會彈琴，所以教育和硬件兩方面在中國市場就天然地必須同時提升。樂器在線教育，是一件非常難的事，因為操作太重了，你得通過互聯網就讓用戶知道到底怎么用樂器。

       我們做音樂在線教育，經歷了3次模式轉型:

       第一次嘗試：電影式精拍課程+APP

       第一代像拍電影一樣，精細的把每一個知識點按照教學需求一個一個鏡頭去拍，被卡西歐日本總部的音樂家評價為“世界上最靠譜的音樂課程”。這個方式可以重復播放，但是傳播起來比較慢。

       第一代的app產品存在三方面問題：首先，因為涉及到用戶使用不同操作系統版本，我們需要一個網頁版的社區來做學員答疑，不但跳轉增加麻煩，而且不同進度和不同課程學員混在社區里，問答數據結構化比較難，看起來無組織無紀律，比較散漫;第二，需要下載APP，操作上不夠便捷;第三：課程資料很龐大，大概要十幾個GB。

       因為上述種種不便，基于app產品的云存儲功能就應運而生了。但是仍然存在問題：云存儲雖然不需下載，但流量的費用也上來了。

       第二次嘗試：APP基礎上融入滬江的班組模式

       APP的問題是服務偏弱，我們希望強化服務，就開始研究網上做教學服務做的比較好的，比如滬江，有班級有社區有班主任，還有一套很好的用戶反饋機制，并且網頁版云課程不用下載，所以在去年3月份推出了app加滬江的模式。

       我們認為，視頻加上班組，互動就可以產生了。與純APP模式相比，滬江模式的服務更精細化，而且收費可以達到500塊左右，這就可以支撐我們的后臺了。

       這個模式經過半年多的運行，確實有效果，但還是有些問題，本質上是錄播模式的問題：

       1.錄播像拍電影一樣，每句話都不能錯，老師要求過高;

       2.做的很慢，我們有兩個團隊，一個是自己的一個是外包的，兩個團隊三個月只能做三季的課程。而社區是需要更快深入迭代內容的，這個模式太笨重;

       3.由于課程是單向的，學員在學習過程中的問題無法形成積累成為課程本身，單靠外掛文字或圖片是不夠的。

       第三次嘗試：直播

       學生的問題沒法積累下來怎么辦?我們開始和多貝網校通合作，探索直播模式，把學生的問題變成課程，根據問題去定制學習內容。

       直播課產品本身即附帶交互功能，效果不錯。相對錄播，直播的優勢很多，第一，把成本降下來了，第二，技術越來越完善。總之，我們用得起，也用的好。更多的是效率提升，還是這個錄制團隊，但效率提高了很多，直播從成本上來算大概只要錄播的十分之一左右。直播課象一個操作系統，誰都可以用。

       學小米模式：分分鐘盈利

       互聯網思維，其實是：用戶體驗、用戶社群、迭代開發，快速出新。我比較贊同雷軍的“去中介化”、“成本定價”。通過社群的力量形成規模以后，延展你的產品、客戶服務，用軟硬結合去創造價值。

       和小米一樣，我們先做“軟”的東西——教學。我們生產了自己的硬件——互聯網樂器。

       這些布局使得我們有條件解決一個樂器人口社區的發展模式問題。樂譜和音樂軟件只是結果、片段，沒有教學的社區凝聚力，無法形成真正的(音樂)社區——用戶得進社區才能學會樂器。

       我們采用的是“免費”的策略來吸引用戶，讓他們大量進入社區。買我的各種級別的課程，只需再加1塊錢，消費者就可以選擇原價588元的手鼓、788元的電子琴，998元的x-key。等于是用戶花了樂器的錢，就可以獲得免費的課程，可以吸引他們進icanmusic社區學習。

       我們已經摸到賺錢的門道，用教學吸引消費者成為用戶，終身服務用戶，在社區賣樂器給用戶。羅胖子(邏輯思維)最近提出團結起來掙別人的錢，可是他也掙了社群的錢。

      （注：除了X-key，icanmusic社區賣得最多的其實還是傳統樂器，他們采用OEM貼牌的模式，在社區里賣各種樂器給有需要的用戶，全面垂直化、精準化、個性化。現在的icanmusic社區有10萬用戶，已經形成了一個類似鐵血網一樣的垂直電商社區。）

       我們14年上半年一定會盈利的，而且會有比較好的利潤。