編者按：逃離，還是留下？在任何一個(gè)行業(yè)，都是永恒的話題，培訓(xùn)亦如此。逃離培訓(xùn)業(yè)，與幾大原因分不開：土、累、不賺錢。其實(shí)，逃離還是留下，是一個(gè)假命題，任何一個(gè)行業(yè)跳進(jìn)跳出都是常態(tài)。只不過身處局中，目光所及之處都是圍墻，需要跳出五行外，不在此山中。教育行業(yè)十五年從業(yè)者、原新東方VIP部總監(jiān)肖一輝，撰文討論教育行業(yè)去與留的問題：

        今天又有一位培訓(xùn)業(yè)同行轉(zhuǎn)行了。“哥，我不干教育了，8月份就離開北京。”“去哪兒發(fā)展呢，哪個(gè)行業(yè)？”他深吸了一口煙,“東莞。”

        “也行啊......剛需，都是服務(wù)業(yè)。”

        “您誤會(huì)了。我上那兒開連鎖東北燒烤，O2O，十平米，24小時(shí)營(yíng)業(yè)，一個(gè)店每月4萬多收入。接下來開遍東莞，那兒的人夜里不睡覺的，完事兒了還用APP點(diǎn)烤串兒。”

        這位朋友勤奮而細(xì)心，是典型的培訓(xùn)業(yè)優(yōu)質(zhì)人才。教過課，管過校區(qū)，開拓過大區(qū)業(yè)務(wù)，也創(chuàng)過業(yè)，最后決定不惜沉沒成本，徹底離開。他不是個(gè)案，資深從業(yè)者的絕望彌漫四周，行業(yè)內(nèi)外的流動(dòng)性正經(jīng)歷歷史最高峰。

        離開以后怎樣呢？有轉(zhuǎn)型成功的。業(yè)內(nèi)喜歡拿我的前同事，比特幣土豪李笑來舉例。“幾十萬投資虛擬幣發(fā)橫財(cái)了，三年賺了幾個(gè)億。”這種八卦，就算是說說，嘴上也是很有快感的。也有失意的，重新回到培訓(xùn)業(yè)溫暖而農(nóng)耕的懷抱，依然口活吃飯，寫書刨食。但不好的我們都屏蔽了，人們喜歡聽傳奇。當(dāng)然，沒離開牌桌的也有終于翻盤的，這兩年快速增長(zhǎng)的教育類公司同樣不少，沉寂了三四年的教育資本市場(chǎng)又熙熙攘攘了。

        所以，逃離還是留下，其實(shí)是個(gè)假問題，任何一個(gè)行業(yè)跳進(jìn)跳出都是常態(tài)。只不過身處局中，目光所及之處都是圍墻，需要我們跳出五行外，不在此山中。那么，真問題是什么呢？先看看從業(yè)者的生存現(xiàn)狀。

      1、“土。”

        “太土了這個(gè)行業(yè)，他媽再也不碰了。”此話出自我的一個(gè)業(yè)內(nèi)好友，此君服務(wù)的學(xué)校剛被股權(quán)收購(gòu)，從中套現(xiàn)數(shù)千萬，滿面紅光的去做投資了。的確，這個(gè)行業(yè)，無論是銷售、市場(chǎng)、教學(xué)教研、服務(wù)流程、人力、財(cái)務(wù)、系統(tǒng)建設(shè)、信息化，任何一個(gè)運(yùn)營(yíng)維度，和其他服務(wù)業(yè)態(tài)相比，都不可同日而語，說落后十年一點(diǎn)不為過。

        去年夏天，我與一位美國(guó)上市教育公司高級(jí)副總同行，車上全程聽他遙控教務(wù)給一位關(guān)系戶排課，優(yōu)惠方案教師排課時(shí)間地點(diǎn)一應(yīng)俱全，頓時(shí)心生悲涼，與其說是同情他位高權(quán)重還這樣事無巨細(xì)，不如說是對(duì)自己未來的悲憫。事務(wù)的瑣碎、難以循跡、龐大的市場(chǎng)需求以及慢行業(yè)的特性，使得規(guī)范、優(yōu)化和創(chuàng)新在這個(gè)行業(yè)中變得尤為奢侈，產(chǎn)品及管理迭代速度嚴(yán)重滯后于其他行業(yè)。Malcolm Gladwell在《異數(shù)outliers》中提到的一萬小時(shí)定律似乎不太適用于教育培訓(xùn)行業(yè)，一萬小時(shí)后，你很有可能從一個(gè)土鱉變成一個(gè)大土鱉。

      2、“累”。

        培訓(xùn)業(yè)6天工作制是行規(guī)，加班是常態(tài)，對(duì)優(yōu)秀人才的損耗速度奇快，好不容易培養(yǎng)出來一個(gè)能當(dāng)主力的，轉(zhuǎn)眼就投奔一個(gè)舒服的行業(yè)去了。“寧做太平犬，不做亂世人”。

        員工累，老板更累。身處一個(gè)邊緣化的產(chǎn)業(yè)，被工商、城管、稅務(wù)、消防、教委、房東、物業(yè)、新勞動(dòng)法層層盤剝的苦逼校長(zhǎng)們，長(zhǎng)期處于倒金字塔的底層，心理健康程度堪憂，家庭幸福者鳳毛麟角，嚴(yán)重心理變態(tài)者俯拾皆是，活下來的看上去大都意志堅(jiān)強(qiáng)，目光呆滯。

      3、“不掙錢”。

        再苦再累都沒關(guān)系，掙不掙錢，才是要命的。低水平過度競(jìng)爭(zhēng)，掠奪式擴(kuò)張，行業(yè)暴利時(shí)代不再，還用傳統(tǒng)打法，十個(gè)億的盤子有可能還是運(yùn)營(yíng)負(fù)利潤(rùn)。花無百日紅，過去幾百人的大班，在2014年暑假，變成了下圖這個(gè)樣子。“賣串兒比干培訓(xùn)強(qiáng)多了”，去東莞的這位兄弟齜著牙勸我。

     《人格和社會(huì)心理學(xué)》雜志（Journal of Personality and Social Psychology）發(fā)表過一項(xiàng)多倫多大學(xué)的研究成果：越是聰明人，越容易掉進(jìn)常識(shí)性的認(rèn)知陷阱，而這個(gè)行業(yè)聚集的，原本都是高智商人群。“見人所未見”，洞察那些容易燈下黑的事物本質(zhì)，才能讓人淡定。《大學(xué)》開篇有句話，“知止而后有定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。”

        與此相悖的，是行業(yè)現(xiàn)在的躁動(dòng)與喧嘩。找互聯(lián)網(wǎng)概念融錢的，線下轉(zhuǎn)型O2O的，高管離職的，上市的，退市的，跑路的，線上的和線下的對(duì)罵，錄播的和直播的互相瞧不上，廟小妖風(fēng)大，行業(yè)突然變成一個(gè)熱鬧的蛤蟆坑。不管產(chǎn)業(yè)如何升級(jí)，教學(xué)流程如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行再造重組，資本如何催生泡沫，畢竟，太陽底下無新鮮事，“未識(shí)道而先居山者，但見其山，不見其道。”任何行業(yè)，無論是創(chuàng)業(yè)還是打工，進(jìn)入之前，路徑選擇是第一位的。

        試舉近十年來增速明顯的1對(duì)1培訓(xùn)為例。這種最原始的教學(xué)模式，原本是不需要機(jī)構(gòu)介入的，但我們看到的是各大品牌用工業(yè)化的方式，把這種模式做到了規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的格局。行業(yè)內(nèi)1對(duì)1模式能做到規(guī)模又經(jīng)濟(jì)的，都不是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，大多是像新東方的VIP部，學(xué)而思旗下的智康，這種靠品牌溢出，內(nèi)部招生來獲得訂單的非典型案例。

        為什么1對(duì)1規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，而且是行業(yè)中最累的？

        首先是因?yàn)?對(duì)1行業(yè)相對(duì)班課模式而言管理變量陡增，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)漏洞百出，任何一個(gè)漏洞都有可能導(dǎo)致丟單，這就是為什么最早引入ERP、CRM進(jìn)行工業(yè)化管理的學(xué)大獲得了先機(jī)而搶先上市，因?yàn)?對(duì)1行業(yè)除了銷售作為第一引擎外，堵漏可以說是第二大引擎。這些堵漏都得靠人，邊際成本幾乎是剛性的，一旦擴(kuò)張后現(xiàn)金流無法去覆蓋高企的房租、裝修、固定人員工資等不變成本，再加上人員招聘、選址等高度不可控因素，規(guī)模越大利潤(rùn)率越低幾乎就成了鐵律。

        其次是錯(cuò)誤的生產(chǎn)關(guān)系。經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)告訴我們，組織的存在意義在于可以平抑交易成本。對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，想要降低交易成本，提高溢價(jià)，最理想的組織關(guān)系是機(jī)構(gòu)黏住學(xué)員，機(jī)構(gòu)同時(shí)黏住教師。換句話說，教師和學(xué)生都離不開機(jī)構(gòu)。而現(xiàn)實(shí)是，極少有機(jī)構(gòu)會(huì)真正在教學(xué)教研上進(jìn)行投入，機(jī)構(gòu)的存在意義只是利用信息不對(duì)稱去賺取差價(jià)（俗稱中介），或用重資產(chǎn)方式（店面規(guī)模化）去做信任背書，那么，這些價(jià)值在銷售行為完成后就基本消失了。由于教師可以完成生產(chǎn)的全過程，結(jié)果就變成了教師黏住學(xué)員，平衡被徹底打破。此時(shí)機(jī)構(gòu)有3種選擇：1、不得不用更大的黏著力去黏住教師 2、降低教師的重要性從而降低黏著成本。  3、加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)對(duì)學(xué)員的粘性

        第一種選擇，無外乎用漲薪、績(jī)效激勵(lì)、合同約定、企業(yè)文化去綁定教師，但這幾種方法的空間實(shí)在捉襟見肘，試過的都知道是什么結(jié)果。

        第二種，降低教師的重要性從而降低黏著成本。校長(zhǎng)們最喜歡掛在嘴邊的，“教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化”。特別是中小學(xué)1對(duì)1的創(chuàng)業(yè)者們，一提起被老師們各種漲工資的要挾就恨得牙癢。

        也難怪校長(zhǎng)們沒轍。讓教師和學(xué)生進(jìn)行單獨(dú)配對(duì)，就如同把自己親生閨女和一個(gè)小伙子共處一室，你已經(jīng)失控了。教師脫離組織的種子，還沒等你親手種下，基因就已確定。原本指著通過續(xù)費(fèi)來獲得點(diǎn)邊際利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)者們，就像辛苦把孩子拉扯大后指著養(yǎng)兒防老的爹娘們，目送著他們的背影，漸行漸遠(yuǎn)。有個(gè)1對(duì)1規(guī)模做到快1個(gè)億的同行用一句糙話比喻自己，這兩年，他就像屎殼郎碰到竄稀的，楞刨不到食：只有理財(cái)收益，沒有運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。

        校長(zhǎng)們羨慕學(xué)而思，因?yàn)閷W(xué)而思的確淌出了一條標(biāo)準(zhǔn)化的路。學(xué)而思，把老師定義為演員，劇本給你們寫好，照著演就行。這個(gè)模式就先進(jìn)許多了。但是校長(zhǎng)們說，這個(gè)學(xué)不來啊，創(chuàng)始人的基因我沒有，時(shí)間長(zhǎng)尾我也沒有，更可怕的是，人家還砸錢做教研布局互聯(lián)網(wǎng)，而我每天還在琢磨辦公室里用什么牌子的桶裝水，A4紙是單面打印還是雙面打印。

        其實(shí)，學(xué)不來的真正原因是這個(gè)：教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化，只適合教學(xué)內(nèi)容少，相對(duì)容易被框定的產(chǎn)品。例如標(biāo)準(zhǔn)化考試（托福、雅思、公務(wù)員、研究生入學(xué)、司法考試等），被切片的短期班課產(chǎn)品（學(xué)XX），或者是低幼人群的英語產(chǎn)品等。中小學(xué)1對(duì)1的從業(yè)者，你的行業(yè)本質(zhì)并不是提供產(chǎn)品，而是服務(wù)終身化，想做標(biāo)準(zhǔn)化，就是在死路上狂奔。內(nèi)容變量之巨，看看現(xiàn)在各種題庫(kù)網(wǎng)就明白了。

        第三種方法，加強(qiáng)學(xué)員的粘著力，制造客戶的高遷移成本。龍文學(xué)校在這方面開創(chuàng)了一個(gè)新局面，以社區(qū)化的方式急速布點(diǎn)，離家近使得學(xué)員家長(zhǎng)的忠誠(chéng)度異常的高，補(bǔ)課本來就苦，誰也不愿意舍近求遠(yuǎn)。但是這種忠誠(chéng)度是被動(dòng)忠誠(chéng)度，是一種強(qiáng)制綁定關(guān)系，強(qiáng)制綁定必然是高成本的。例如高教師招聘和培訓(xùn)成本，高房租成本（底商，禁不起房東坐地漲價(jià)），伴隨這種強(qiáng)制綁定的還有隱性的高市場(chǎng)成本，即家長(zhǎng)和學(xué)員的怨怒，高忠誠(chéng)度未必是高滿意度，雖然他們未必以退費(fèi)來表達(dá)不滿。我們經(jīng)常看到，貼近社區(qū)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一旦旁邊再開一家機(jī)構(gòu)，就如同社區(qū)商超一樣，兩家日子都不好過，原因很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品都是同質(zhì)的。不僅是教育行業(yè)，任何高強(qiáng)制綁定的商業(yè)模型，往往伴隨著隱性的低抗風(fēng)險(xiǎn)能力，這種商業(yè)模型壽命往往不會(huì)太長(zhǎng)，雖然在初期一定會(huì)見奇效。典型的就是分眾傳媒，逼著你在等電梯的時(shí)候盯著液晶屏看，現(xiàn)在好了，大家都盯著手機(jī)看了。

        邏輯分析到這，如果我們認(rèn)為路都堵死了，那就印證了上文中說到的，疲于應(yīng)付短期回報(bào)的聰明人們無法正視的，甚至不愿意正視的，往往就是埋藏在底層的常識(shí)，這些常識(shí)，通常都是事物的本質(zhì)。

        商業(yè)智慧的最高境界是什么？讓客戶產(chǎn)生“癮”。這也是常識(shí)，但埋得很深。具體的說，就是用軟性手段去高度綁定客戶。游戲行業(yè)、博彩業(yè)、色情業(yè)、7-11、微博、微信，這些都是顯而易見的成癮模式，但在培訓(xùn)業(yè)，往往不容易被窺探到。

        拿新東方舉個(gè)例子。

        很多局外人并不能真正理解這么多年新東方高速增長(zhǎng)的真正引擎是什么。深入洞察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后還是人性的力量在起作用。新東方的分項(xiàng)教學(xué)配合打分制，把生產(chǎn)過程打碎了，實(shí)行分工，將每個(gè)教師的能量限制在某個(gè)單項(xiàng)能力中，同時(shí)并以學(xué)員打分制去激發(fā)教師的戰(zhàn)斗力。小知識(shí)分子的特點(diǎn)是面子比天大，打分要是低了，這比拿不到獎(jiǎng)金還痛苦，這就逼著教師使出渾身解數(shù)去展現(xiàn)敬業(yè)、將考試規(guī)律的歸納和演繹能力推向極致，甚至用泛娛樂化的方式去取悅學(xué)生。這個(gè)結(jié)構(gòu)的設(shè)置妙處在于，對(duì)外，極大提升了用戶體驗(yàn)，每個(gè)教師都像舊時(shí)里梨園行的演職人員一般，使出渾身解數(shù)去贏得看官的打賞，對(duì)內(nèi)，每個(gè)人看似重要，又不能單獨(dú)完成生產(chǎn)全過程，離職門檻被抬高了。

        這就是對(duì)學(xué)員的軟性綁定。在苦逼學(xué)習(xí)的時(shí)候，需要有人給你提綱挈領(lǐng)的方法論，勵(lì)志，用笑話排遣苦悶，需要有人溫暖你的心，這些，新東方都做到了，而且是一幫人每天都在挖空心思干的事情。表面看上去，好像是臺(tái)上教師單向傳授知識(shí)，實(shí)際上，是一群學(xué)員與教師的深度心靈溝通，達(dá)成高度心理契約。所以，新東方就成了結(jié)社的地方，一個(gè)類宗教組織。

        那么，1對(duì)1行業(yè)能不能也讓客戶成癮呢？當(dāng)然可以。社區(qū)化，離家近能讓人上癮，因?yàn)槿诵灾械?ldquo;懶”使然，但這還不夠高級(jí)，因?yàn)榭蛻魞?nèi)心還有更深層需求。1對(duì)1學(xué)員真正需要的，是“陪伴”，是一個(gè)能幫助他解決執(zhí)行力不足的“狠角色”，是一個(gè)能盯著他按時(shí)吃藥按時(shí)鍛煉的“護(hù)士團(tuán)隊(duì)”，而不僅僅是一個(gè)名師，或者是一個(gè)定期催他消耗課時(shí)的學(xué)管師。家長(zhǎng)需要的，是能將孩子的所有學(xué)習(xí)問題都外包出去，以解決他們作為父母的“懶”、“不負(fù)責(zé)”、“家庭教育無能”所留下的一堆麻煩事，這些都藏在他們內(nèi)心最陰暗的角落里，而他們說不出來，也不愿意正視。

        怎樣做到？完全可以借鑒別的服務(wù)行業(yè)，美容業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè)、航空業(yè)，這些行業(yè)都和培訓(xùn)業(yè)有相似性，但服務(wù)更體系化，更系統(tǒng)化，更IT化，培訓(xùn)業(yè)在這些方面的水平和它們都不在一個(gè)時(shí)代上。他們的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行本土化復(fù)制，把ERP、培訓(xùn)體系、績(jī)效、合伙人機(jī)制這些核心系統(tǒng)引進(jìn)來，搞定培訓(xùn)業(yè)并不是不可實(shí)現(xiàn)的。

        但因?yàn)槲覀兲哿耍跃筒蝗プ聊ミ@些事了。還有校長(zhǎng)說，我想搞，但成本太高啊。我想說的是，既然你能創(chuàng)造高附加值，為什么你不敢高定價(jià)？定價(jià)定天下，教育資源本身就應(yīng)該是稀缺的，為何我們要賤賣？

        所以，1對(duì)1行業(yè)的問題在于，從業(yè)者的掠奪心態(tài)造就了整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈的錯(cuò)位，教學(xué)服務(wù)不行，所以依靠銷售忽悠，銷售不好忽悠最后指望市場(chǎng)燒錢，市場(chǎng)燒錢也沒用因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化，同質(zhì)化當(dāng)然不能定高價(jià)，不能定高價(jià)就沒有成本去搞好教學(xué)服務(wù)。永遠(yuǎn)都在這個(gè)死循環(huán)中出不來，最后的結(jié)果是一切都是擰巴的，所謂“惡花結(jié)不出善果”。

        洋洋灑灑說到這，有人說了，還是苦啊，我在1對(duì)1行業(yè)耕耘10來年了，我早就想享受生活了，不怕在苦海里，就怕苦海無涯啊。

        這說明，還有更高級(jí)別的常識(shí)是我們?nèi)菀谉o視的，比如商業(yè)周期。選對(duì)行業(yè)周期，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比如何精心運(yùn)作要重要百倍。最怕的是，你把自己的企業(yè)當(dāng)兒子，養(yǎng)一輩子，恨不得最后和他同歸于盡。新東方趕上了90年代自費(fèi)留學(xué)開放的周期，而且身處中國(guó)頂尖學(xué)府地段，師資學(xué)員一應(yīng)俱全，勢(shì)能一目了然。學(xué)而思趕上小升初政策，龍文抓住了社區(qū)化的第一波行情……那些跟風(fēng)的，沒有一個(gè)做的輕松，不掙錢，團(tuán)隊(duì)也累。有些精明的創(chuàng)始人，早已套現(xiàn)轉(zhuǎn)行，留下一些跟隨者苦苦追隨。

        所以，要不要離開培訓(xùn)行業(yè)，是否要再造培訓(xùn)業(yè)流程，是否要互聯(lián)網(wǎng)思維，取決于你是否選對(duì)路徑。如果太辛苦腦子亂，就停下來想想。任何一個(gè)行業(yè)，用回顧歷史的方式看，每個(gè)階段都有大機(jī)會(huì)，特別是這樣一個(gè)一切都快速迭代的年代。

        逃遁是人的本能。選對(duì)路徑，不是建立在對(duì)現(xiàn)有事物的回避和否認(rèn)上的，而是建立在對(duì)未來的清醒認(rèn)識(shí)上的。路徑選擇前對(duì)事物本質(zhì)的洞察，以及具備應(yīng)有的商業(yè)常識(shí)，是讓自己不深陷迷局的必要條件。

        本人也走在創(chuàng)業(yè)路上，這幾年一路跌跌撞撞，但也堅(jiān)持走了下來，苦逼之余逼迫自己低頭走路更要抬頭看路。有一位我的老領(lǐng)導(dǎo)，這兩年一直在我耳邊念叨一句話，“錢是算出來的，不是掙出來的”。與各位培訓(xùn)業(yè)同行共勉。

        （肖一輝，多知網(wǎng)專欄作者。培訓(xùn)行業(yè)15年從業(yè)者。笨鳥雅思創(chuàng)始人，原新東方VIP部總監(jiān)，2000年起任職于新東方。）