多知網(wǎng)7月21日消息，近日，多知網(wǎng)OpenTalk 第二十二期“萬碼奔騰，少兒編程如何做出差異化競爭”活動舉辦，妙小程少兒編程創(chuàng)始人兼CEO管春華受邀參加，進行了主題為《少兒編程紅海市場中，妙小程如何用在線小班抓住機會？》的分享。

核心觀點：

妙小程少兒編程創(chuàng)始人兼CEO管春華

以下為管春華分享全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　我們的公司名字叫妙小程，實際上我們一直在做小班課，用四個詞介紹就是：在線、直播、編程、小班課。今天有四個簡單的話題跟大家分享一下。

　　第一是賽道。這個賽道之前都有一些介紹，大家愿意來聽說明也是對這個賽道比較了解。我換一個角度介紹一下。兩個方面：第一，我為什么愿意做兒童編程教育這件事。2015年我就開始想做這個賽道，當時我在做另外一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司，我本身也寫了很多年代碼，對編程比較了解。

　　2015年我的工作是在Oracle，整個團隊在美國，那時候，美國的少兒編程滲透率很高，如果大家放假去美國硅谷，很多學校的孩子在學習編程，所以我們認為美國的滲透率有機會在中國復制一遍。2015年編程的賽道非常冷清，無論是創(chuàng)業(yè)者、投資端、政策端，還是家長的認知都是非常冷清的。這反而讓我們覺得是一個很好的事情。這個賽道未來的天花板足夠高，體量足夠大，編程教育如果滲透率可以復制一遍，天花板是非常有想象力的。

　　第二增速很快。過去幾年，少兒編程教育是一個高速增長的賽道。2015年我們一直在想這個賽道什么時候會迎來爆發(fā)點，這樣的賽道未來一定是充分競爭的賽道，是不是找到一個合適的時間節(jié)點進來。那時候我們一直在觀望，但是沒有敢做。我們開始做是2016年底到2017年初，當時浙江省2017年高考已經(jīng)考了編程，了解的人不是特別多，但是這是這個賽道啟動的一個很好的信號。

　　大家都在探討這個賽道體量多大，我們理解的編程教育賽道的出口是什么？課程體系是什么樣？本質(zhì)需要思考兩個問題：第一這個賽道是什么樣的賽道；第二學習編程的出口是什么。

　　孩子為什么學習編程，學習編程的出口有三：第一是比較低齡的階段，小學一年級到四年級，編程教育是素質(zhì)教育的一個賽道，主要內(nèi)容就是圖形化的方式。大家現(xiàn)在一直聊Scratch，Scratch這件事情本身不關鍵，全球范圍內(nèi)圖形化的工具非常多。它是一個比較好的教育方式，圖形化比較適合小學一年級到四年級的階段。

　　政策層面是很重要的一點，在這里不多談。這個賽道未來體量到底多大，我給大家一些我們自己認為比較武斷的數(shù)據(jù)，我把這個賽道做的特別垂直，從圖形化、Python到C++，暫時不涉及機器人這些，這個賽道今天來看不是特別大。2017年整個賽道體量是3億人民幣，2018年是8-10億人民幣左右，2019年差不多在25-30億。明年差不多是在50-70億左右，2021年是這個賽道比較關鍵的時間點，整體會破100億。

　　我們認為2017年到2021年是編程教育發(fā)展的第一階段，而且這個階段數(shù)據(jù)比較清晰，3億開始，每年以200%、300%的速度在增長。我們作為這個賽道的參與者也比較擔心，政策層面到底對這個賽道影響有多大，政策到最后的抓手就是高考。浙江高考已經(jīng)考了，但是浙江高考的政策也有一些變化，未來上海、北京、山東等地區(qū)什么時候把編程教育納入高考，至少政策層面明確說編程需要納入學科里面進行高考，如果政策能夠在2021年、2022年之前出來，2021年往后整個賽道的增長速度會比較快，還是能夠保持每年100%的速度增長。如果政策推動得比較慢，2021年往后當整個賽道破100億后，大家對這個賽道的認知就不太一樣。如果政策層面沒有我們想象的那么積極，2021年往后整個賽道的增長速度可能由100%下降到30%到50%左右。

　　關于賽道的三大出口，我列了一下包括的學習三段式年齡層，很多問題就在三段式的過程中得到解決。大家理解的是素質(zhì)教育出口有競賽的訴求，現(xiàn)在有一些科創(chuàng)類的比賽，本質(zhì)上來說就是競賽出口。賽道未來的體量有多大，本質(zhì)上來說還是要由學科屬性決定，學科屬性就是進入高考，一定程度上決定了這個賽道的課程體系——從圖形化到Python。這個賽道的下線肯定超過了200億、300億，未來的上限是由學科屬性決定的，即Python這套課程體系。

　　線下是分散的，我們判斷，到2021年線下會在一二線城市出現(xiàn)幾家全國性或者區(qū)域性做的比較大機構(gòu)，同時會出現(xiàn)很多很分散的小機構(gòu)，他的主要的目的可能就是為了掙錢，開一些盈利性的、財務狀況比較好的機構(gòu)。比如在北京及三四線城市各開了兩三家線下店，一定會把財務模型做得很好，有一些盈利。一二線、三四線城市隔離性會比較大，線下整體而言是分散的。

　　線上可能會更加集中，大家也在說教育這件事情很難說，即使在細分的賽道里面也很難做到垂直的公司一家或兩家獨大，或者前幾名占了很大的份額。編程教育是一個高速增長的賽道，在高速增長的賽道里面很多的變量會對公司的成長有很大的制約作用，很多品牌、用戶、資本方的資源會往頭部公司傾斜。我們判斷編程教育賽道未來線上會越來越集中。2021年以后整個線上可能只會存在三五家公司，其他的公司機會不太大，但是線下會有很多公司。

　　這個賽道才剛剛開始，有觀點認為這個賽道還存在很多機會。但實際上我們有個小小的想法，這個賽道已經(jīng)向很多創(chuàng)業(yè)者關上門了。其中分兩個方面，如果你現(xiàn)在做線上，無論是做直播還是錄播機會可能都比較小，但線下做一些掙錢的公司還是非常有機會的。我們判斷2021年往后整體的線上和線下一定會存在各種形態(tài)，包括直播、錄播、直營、加盟。整體來看線上占的體量會更加大，并不是線上和線下教育效果有多大的差別，這個層面目前認知還沒有那么清晰。在出口沒有非常清晰的情況下，大家對它的評價體系很難做到非常清晰。

　　整體上，2021年資源可能會往線上傾斜，很重要的依據(jù)是這個賽道增長速度太快了，線下很難達到每年200%到300%的增長速度。線上的增長速度會比線下增長快很多，大家也理解如果在線下做一家公司，很快就可以達到教育的邊界值，不是說線上做教育公司沒有邊界值，但相對更加容易突破一些。

　　我介紹一下我們，我們在2017年4月份成立，過去兩年做了三輪融資，我們做的事情稍微復雜一點，跟我們最初做這家公司的思考一樣，我們很早也做了錄播課，但是核心的還是直播課，我們把錄播課作為一種觸達市場獲客的方式，但沒有作為我們的商業(yè)模式。

　　我們也在做B端的合作，原因也很簡單，每家做編程教育的公司都有各自的企圖心，想成為這個賽道很有競爭力的選手，線下還是需要去做的，特別是下沉市場，也許可以通過錄播或者線下加盟的方式切入，我們專門有一個很大的部門，做的是線下編程課程的輸出。　　

　　我們2017年剛開始做的時候是很尷尬的，今天來看，大家對編程教育的賽道認知越來越成熟了，但2017年初大家對很難想象編程教育具體是什么樣的模式，包括我們的課程體系是什么樣的。當時我們幾個創(chuàng)始人圍在一起，探討幾個最關鍵的問題，第一，編程教育是什么；第二，做線上還是線下；第三，做直播還是錄播；第四，做1對1還是小班課。這是我們整個2017年初的思考。

　　我們想去做錄播課，這是一個自然而然的想法，因為我本身是做互聯(lián)網(wǎng)出身的，做直播這件事真的不是我特別喜歡的，我們一直開玩笑說，如果我們一不小心把妙小程做到行業(yè)直播課賽道第一，我們公司會有多少人，如果我每天進公司看見2000個老師，會覺得是很崩潰的事。直播這件事還挺麻煩的，我要做一個完整的課程體系、培訓大量的老師、做課件，錄播課的方式不太一樣，優(yōu)點在于初始化速度比較快，所以相對而言錄播課的初始化成本比直播課要低很多。

　　第二，我們當時理解的錄播課是流量型的打法，我只要把財務模型算清楚，投放200元就能夠獲取一個用戶，這個用戶的LTV加入做到1000元，那我相當于產(chǎn)生了800元價差，這800元的價差可以cover上課過程中的服務場景，假如服務場景是200元，我就有600元的優(yōu)勢。我只要能夠把這個財務模型跑得特別好，初期的流水收入增長就比較快。

　　之前有一位同學說“薅羊毛”，我覺得這個詞對于我們這個賽道參與者有一點點難受，但實際上我覺得錄播課存在一些流量型的打法。2017年做的時候我們也在想這個賽道認知程度還沒有那么強，是不是可以通過錄播課的方式讓公司的商業(yè)模式做起來，如果整個的流量成本能夠cover的話，我們其實可以跑這件事情。

　　2017年整個編程教育賽道的獲客成本是現(xiàn)在的1%，當時流量型的打法是跑得通的，有點擔心的是以這種模式做錄播課天花板會比較有限。如果編程教育賽道未來是大賽道，它的大不是希望體現(xiàn)在圖形，應該是體現(xiàn)在Python和C++，錄播課更容易切的是圖形化，Python和C++我們暫時沒有想到相應的解決辦法。

　　同時，我們也會擔心整個賽道的天花板有限，我們當時有個最簡單的想法，錄播課這件事情我們到底做不做，做得不好我們這家公司死掉也無所謂，但是如果真的做得很好，相比較而言錄播課的可復制性會低一點，所以我們擔心新東方、好未來到底會怎樣看這個賽道，會以什么樣的方式去切這個賽道，這個賽道的新加入者會如何去做這件事情。我們在討論很多事情的時候還是要看編程教育這個大的賽道，一個大賽道會有各種各樣的玩家進來，未來一定是一個充分競爭的賽道，所以我們要做一些可復制性比較強的事。

　　第三，我們擔心錄播課在單一流量渠道上的獲客成本會越來越高，比如KOL或者其他方式。即使當時把這個模型跑得比較順了，單個的渠道獲客成本越來越高的情況下，我們是否能cover掉整個獲客成本，財務模型是否會健康。所以當時就做了直播，現(xiàn)在想想還是有一點小后悔。　　

　　1對1和小班比較容易理解，1對1這件事情比較起量，這個話題說的有點尷尬，比較容易起量是很重要的特點。一個賽道在早期的階段一定是需要資本市場助力的，說白了哪家公司能夠活著、拿到更多的錢才有更大的有機會把產(chǎn)品、課程打磨得更好，所以起量很重要。

　　現(xiàn)在投資方也無法真正評判哪家公司更好，大家在賽道比較早期的時候，還是會以流水多少來判斷哪家公司更棒。2017年的時候資本還是非常認可1對1模式的，而且起量速度比較快，我們會比較擔心的是之前沒有做過教育賽道，在初期我對這個賽道的認知不是很充分，我在算財務模型的時候非常不科學。但是我覺得不科學也給了我一些勇氣，如果一個在線教育的賽道毛利率沒有辦法做到50%，我們很難相信這種模式最終有機會盈利，當然這個數(shù)字也不一定準確。我之前是做互聯(lián)網(wǎng)金融，跨進來的時候總是有一些很武斷的想法。當我們算1對1的時候，我怎么算都算不出它的毛利率能夠做到50%，所以當時我們就把這件事砍掉了。

　　我們一直在想做一個賽道，特別是一家創(chuàng)業(yè)公司怎么做？我們認為是做自己認為長期正確的事情，如果回歸到教育領域，長期正確的事情是給孩子帶來最大的教育價值的事情，所謂給孩子帶來最大的教育價值就是在有效的時間內(nèi)，把想要實現(xiàn)的效果最大化，我們覺得編程教育不太適合去做1對1，我自己是學習編程，我的老師講完45分鐘就走，跟學生沒有任何互動。編程教育是一個同伴式、競爭式、分享式的教育，所以小班課是比較好的形態(tài)。

　　這個賽道還有沒有機會？這個賽道對絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者而言已經(jīng)close掉了。最近又出現(xiàn)了很多做錄播課的公司，但是我覺得機會不算特別大了。還有一部分機會在于，如果線下做一些現(xiàn)金流比較健康的培訓機構(gòu)，有可能把財務模型做得比較好。

　　實際上錄播課、大班課、小班課、1對1的毛利率中，大班課是最高，錄播課是次之，小班課是第三，1對1的毛利率很難跑起來，大家就不用算了。如果你本身具有大流量，比如像新東方、好未來，那么轉(zhuǎn)大班課是很好的模式。大家手上有大量的資源做To B 或 To G還是有一些機會，我們認為目前這個賽道對于創(chuàng)業(yè)者釋放出來的機會可能就是以上了。

　　問：妙小程在線直播小班課的導流課形式是什么樣的？

　　管春華：我們認為編程市場獲客的方式有三個步驟，第一是獲取用戶，第二是教育用戶，第三是轉(zhuǎn)化用戶。

　　獲取用戶就是通過某種方式，無論是線下、轉(zhuǎn)介紹、投放、分銷體系，本質(zhì)上做的都是觸達到用戶，獲取用戶的聯(lián)系方式、微信等；教育用戶：包括試聽課、短課程包，這些本質(zhì)上都是教育用戶，但這些小的課包一定是不掙錢的；轉(zhuǎn)化用戶：轉(zhuǎn)化可能通過電銷或者運營，我沒有辦法直接回答你的問題是因為，如果一家公司野心比較大，我說的所有獲取用戶、教育用戶、轉(zhuǎn)化用戶的方式，都需要試一下，都有可能有機會的。我們現(xiàn)在獲取用戶的渠道有600多種，你可以想象獲取用戶是一個體力活，各種渠道我們都會做。

　　問：考慮到教學效果和盈利模型，您覺得在線小班直播是幾個人比較合適？

　　管春華：沒有標準答案，跟課程體系和老師培訓體系相關。我們2017年開始做就上線了產(chǎn)品課，我們試了各種各樣的課型，2對20、1對20、1對10、1對5等，我們的課程體系、老師培訓體系下，最適合的課程人數(shù)就是五個人，三到五個人的時候教學效果還能比較穩(wěn)定，一放大之后教學效果就明顯下降了。我們覺得我們的小班課五個人是比較合適的，可能換做另外一家會告訴三個或者六個人比較合適，所以沒有標準答案，要依賴課程體系。

　　問：您一直在提LTV，您在LTV計算邏輯是怎樣的？妙小程現(xiàn)在綜合獲客成本大概是什么樣的水平？

　　管春華：具體的數(shù)據(jù)現(xiàn)在不是特別方便跟您分享，LTV的算法可以和大家分享。原則上來說，我自己在做一家教育類創(chuàng)業(yè)公司，LTV得算清楚，最大的一塊就是整個用戶生命周期的價值有多大，最簡單的算法就是A/(1-Q)，A就是你的平均客單價，1就是1，Q是正常的續(xù)課率，這樣簡單算一下就會知道整個的用戶生命周期價值有多少。

　　成本上是分為四大塊，第一是市場投放成本，第二是銷售成本，轉(zhuǎn)化過程中銷售會有基本工資和提成；第三是轉(zhuǎn)化成本，教育用戶過程中是有成本的，包括試聽課、老師、班主任的服務。第四是服務成本，即毛利率。所以LTV需要減去四大塊的成本。

　　問：您提到一個數(shù)據(jù)說少兒編程的入門是7歲，4-6歲本質(zhì)上是不適合還是技術上解決不了？

　　管春華：可以把少兒編程類比成數(shù)學，不是說4-6歲這個孩子不可以學習編程，而是我們認為如果從連續(xù)性的角度，將編程作為一個完整的知識體系、課程體系，最好從小學一年級開始學，往前就沒有辦法。學習編程還要有一些其他基礎，例如數(shù)學，實際上從一年級7歲左右開始是比較好的學習階段，完整學習編程的知識體系。

　　往前4-6歲可以接觸一些編程教育的入門，例如玩一些編程游戲，編程機器人，這個階段在玩的開心之外稍微對編程是什么產(chǎn)生一點意識就可以，不存在完整編程教育的知識。

　　我們覺得學編程最好的方式就是三段式，一年級往前，這是第一階段，一年級到四年級是第二階段，四年級以上是第三階段。第一階段是玩得開心就行，不用擔心孩子一定要怎么樣，在這個過程中學習編程最簡單的知識，了解什么是編程。第二階段一年級到四年級，圖形化的階段切入比較好，五年級可以通過語言學習 Python 和 C++。