做小語種有偶然也有必然。從自身的創業經歷來說，之前我們花了6到7年的時間創立了樂知英語這個平臺，積累了大量在線語言教學的教學體系和教學方法的經驗。

　　當時發現市面上英語，不論是成人口語、商務英語還是少兒啟蒙，都有非常豐富先進的教學體系和教學方法。然而對比小語種發現，這一塊幾乎是空白的。只有北外、上外兩個大學課程體系，僅僅針對專業學生，體系單一，課程老化。

　　隨著中國改革開放，涌現出一大批出國留學、商務交流人群而言，急需一套應用性更強的教學體系。在這種情況下，我覺得我們可以用英語教學的方法論來做小語種教育。

　　第一，從商業規模來說，單一語種規模沒那么大。小語種市場不像英語，如果用單品爆款去打，其實也打不出多大規模。

　　第二個是對于我們團隊來說，支撐多個語種的成本并不算高，我們已經積累了一套在線課程研發、運營的方法論，這一系列能力能夠支撐多語種同時并行。

　　第三，我們有一套自主研發的IT系統。從獲客、流量監控到用戶訂單，再到用戶服務環節，整個“教學練測評”體系的數據都是打通的，這套系統讓我們具有支撐多品類課程的能力。

　　第四，從營銷角度來說，多語種共享一個品牌，比單語種流量更多、獲客成本更低，營銷效率更高，我們的ROI現在是1:7。

　　原因比較綜合。第一個是小語種賽道競品數量很少，所以購買流量的價格沒有英語、K12那么貴，這是地利因素。

　　第二個是我們很重視教學質量、學員滿意度，所以轉介紹比例很高，我們有40%成交來自老客戶的轉介紹，這部分獲客成本為0，這是人和因素。

　　第三是我們在營銷、銷售和續費環節使用了一定的AI技術，我們會利用算法對客戶數據進行分析，然后可以更加有針對性的進行工作，這會大大提高我們的人效，總體轉化率也比同行更高。

　　這個問題的邏輯就是從客戶需求出發。客戶的需求是什么？第一是可接受的價格，第二是要有效果、能學會，第三是學習很苦、要有氛圍，1V8小班是能夠同時滿足這三個條件的一個產品。

　　如果做大班的話，對學生的自律性要求就很高，而且語言是需要口語練習的，大班的互動性幾乎沒有，所以教學效果不會好。

　　然后一對一，它的價格太高了，小語種的老師又很稀缺，老師數量也是不夠用的，所以這也行不通。

　　類似滬江那樣的錄播產品和我們打的人群、打的需求點不同，我們的學員更加剛需、更看重效果，出于興趣進行學習的學員并不是主流，所以錄播也不合適。

　　嗯，你提醒了我，它的財務模型確實比1V1更好，但肯定不如錄播和大班。如果我考慮財務模型的話，那我應該去做大班或錄播。其實我覺得財務模型是一個結果，如果這個產品沒有滿足核心用戶的核心需求的話，再好的財務模型都賣不掉啊，設計產品必須從客戶出發。

　　主要是留學、移民、工作。其中留學是最為剛需的，它要求必須要通過考試，同時口語能力要過關。像德語更偏留學、西班牙語更偏工作需求，日語、法語更多是興趣驅動。

　　教育的核心三要素是老師、內容和服務。

　　老師方面，線上能比線下找到更多、更好的老師。我們的老師遍布世界各地，我們有500多名老師，線下機構老師基本是在10名以內，因為沒有地理限制，所以我不需要將就老師的質量，不優秀的老師我們不會勉強讓他來上課。

　　內容方面，線下機構因為團隊規模小，基本沒有教材研發能力，采用的是市面上比較老化的教學體系，不同老師的教學風格也是千差萬別。而我們有自主研發的全套課程體系，我們所有老師都按照統一的大綱進行教學，他不能自己想怎么講就怎么講，這樣可以確保課程質量的均一性。

　　服務方面，我們有完全獨立開發的自適應學習系統，從課前準備、上課、課后作業、強化練習都在同一個系統上面，數據是打通的，所以我們無論教學團隊、銷售團隊還是客服團隊，都對學生的情況非常清楚，對學生的服務支持到位且高效，這是線下很難做到的。

　　這肯定是巨大的，我本科是學計算機系的，我對技術能提升效率這件事情有種天然的信仰，所以我在運營端考慮解決方案的適合，第一步都會去想能不能寫個程序去解決這個問題，而不是簡單的增加人力。

　　我舉個例子，我們有500多個老師，每個月幾萬個課時的排課量，你知道我們的監課是幾個人嗎？只有1個人。做在線教育天然是有錄像的，現在語音識別、圖像識別技術都發展的很成熟了，所以我們寫了一個監課程序，讓系統自己去監課，當出現異常值的時候才會給監課人員發通知，然后他再去調那堂課的錄像看發生了什么。

　　歐那的這套系統全部是我們自主研發的，它高度貼合我們的業務流程，從客戶線索、銷售過程、排課、上課、課后作業、客戶服務、續費等等流程全部打通，全公司只有一個數據庫，所以我們的協作效率非常高。我們到現在也就只有100多個人，我們做了9個語種，沒有強大的IT能力是根本不可能做到的。

　　單一小語種相對英語肯定是小賽道，但歐那是一個多品類公司，并非只做某一個語種，這是第一。

　　第二，小語種賽道的競品數量很少，我的市場占有率可以做到很高，兩個因素疊加起來，總體體量并不會小。我前面一直沒有提到留學，這是非常高客單價、高利潤的業務，現在我們也在做，對我來說留學業務的獲客成本是0，它對凈利潤的貢獻率非常大。

　　歐那教育

　　歐那教育（Olacio）是非英語類語言的在線教育品牌, 致力于為廣大的非英語類學習者提供專業優質教學體驗。通過在線語音視頻互動方式, 結合場景探索式的教學理念以及自適應性智能學習產品，幫助大家更有效的學習和掌握一門語言。歐那產品覆蓋了德語、法語、意大利語、西班牙語、葡萄牙語、日語等9大語系，提供1V6～8人的小班直播課產品和留學服務，借助來自全球的品質師資，標準化的課程體系，場景探索的教學方式，自適性的學習產品， 讓廣大學習者足不出戶就可以輕松，有成效的掌握一門語言，接觸高品質的教育內容，幫助大家掌握和世界溝通的鑰匙，陪伴大家去探索這個多彩的世界，多元的文化。

　　胡浩

　　歐那教育創始人，畢業于復旦大學計算機專業，精通自然語言，人工智能，機器學習相關技術和領域；2007年開始作為聯合創始人參與第一代在線互聯網企業——樂知英語的構建，為第一代在線互聯網直播平臺；2015年開始獨立創業歐那小語種教育。

　　融資

　　2015年獲得中金資本天使輪投資，2017年獲得頭頭是道pre-A輪投資。