來源|多知網

　　作者|馮瑋

　　春節前，多家教育科技企業爆出將在年后發布新品——正月十五剛過，有道、步步高、作業幫、希沃等品牌先后拿出新牌。

　　大模型、AI、性價比、線下渠道、多場景、多形態……概念洋洋灑灑，每家都沿著自己的路，大步向前。

　　上周，作業幫推出了5000元檔位學習機X28和主打性價比的2000元檔位學習機P20。

　　距離作業幫學習機推出還不到一年，目前已經：占齊低中高價位學習機;P系列T系列X系列順利卡位“學+練”學習機陣營;從線上到線下，渠道開始鋪開……

　　過往一年，作業幫似乎快了很多。

　　幾乎遍布全國的線下營銷“陣地”如何鋪陳?新一代學習機“金牌輔導終身免費”背后的賬怎么算?集團對智能硬件團隊的期待，是什么樣子?

　　以下為發布會現場及專訪部分對話內容，多知編輯整理。

　　01

　　智能硬件2024

　　2023年的硬件產品似乎有不少創新嘗試？

　　作業幫硬件業務負責人李錫凌：2023年我們的新品類是比較多的，基本上只要是用戶需要的學習場景，我們都會試著做一個合適的產品出來。在硬件上最典型的代表就是學習機、帶屏幕的喵喵機還有智能輔導機。

　　

　　智能輔導機是一個便攜的、隨時隨地都可以帶著的一個學習產品，它可以脫離手機去滿足一些作業輔導和練習的需求。

　　（多知注：智能輔導機是作業幫于2023年春季推出的輕型智能學習硬件，產品機身類似于一個手機大小的鉛筆盒，打開后上半部分是6.86英寸小屏，下半部分為操控界面和一支全科學習掃描筆。內置原題答疑輔導、AI個性化精準學、K12課程同步視頻、4G聯網視頻通話等功能。）

　　我們去年推出的學習機，基本上融合了作業幫的內容和服務沉淀。

　　學習機上市后的半年時間，我們做了4次重大版本的發布，一直在提升體驗和強化內容。

　　2023年作業幫先后發布了T系列和X系列學習機，新品的快速發布往往和用戶需求有很大關系，學習機的反饋機制是怎樣的？

　　作業幫學習機產品負責人施銳彬：每年學習教材版本都會更新、每天題目都會發生變化。

　　想保證我們的產品能夠及時更新、想讓用戶及時得到自己所需要的服務，最關鍵的是作為品牌方能否真正具備用戶導向意識，并關注用戶需求。

　　我們的售后群里包括了我們的產品和研發，不同渠道的老師每天收到用戶反饋后會馬上進行內部同步。問題得到集中收集后，產研團隊會根據資源的情況和問題的類型，有節奏地解決。

　　從用戶側看，較緊急的問題往往具備優先級，常常是今天發生的狀況最晚明天將會得到更新；對于必要但不是那么緊急的問題，則是會在半個月或一個月的系統升級進行統一更新。

　　用戶反饋中，有哪些推動了后續的產品迭代么？

　　施銳彬：2023年8月，作業幫聯合北京師范大學統計學院展開了一項針對用戶使用學習機的一個專項研究，三個月為一個周期，收集了2000余有效學生使用樣本和幾百份家長問卷。

　　報告得出了幾個結論，真實的學習機用戶在使用作業幫學習機2-3個月后，綜合學習能力得到了有效提升;專項知識能力水平也有上升;家長平均每天能夠減少0.5小時的輔導時長和緩解相應的壓力。

　　李錫凌：同時我們也看到了一組數據，平均每周學習機的設備的活躍率是83%，也就是說，每100臺設備買回去之后，83%的用戶每周至少使用一次，平均每天使用1.7個小時。

　　這樣的使用粘性背后在于，作業幫學習機解決的問題剛好就是學生們高頻使用的：作業批改、視頻答疑、學習計劃制定、課外拓展、周中周末提升、考前練習。

　　施銳彬：這些反饋帶來的結果是，在去年兩代學習機產品的迭代過程中，我們開始更加關注學和練的部分。

　　此前的T系列學習機主要針對作業輔導場景推出小初高全科作業批改、作業幫名師課等服務;X系列則主要依靠作業幫教研教師團隊的支持為孩子提供學習診斷規劃、督學、清錯題和視頻講解等金牌輔導服務。

　　當然我們也一直在思考，到底還能做什么能給到學生更有效的幫助。于是有了此次的新品。

　　02

　　高價的勇氣

　　此次新品相較于過往的升級主要在哪些方面？

　　

　　施銳彬：這次推出了兩款新品，旗艦型X28金牌輔導學練版，性價比款P20。

　　X28的金牌輔導服務包括金牌名師答疑、考前密訓、1對1診斷規劃、21天督學營和督促清錯題五大終身免費服務。

　　具體到操作環節：

　　X28先通過摸底診斷模型全面了解孩子學習情況并制定專屬學習計劃，然后帶領孩子完成每日學習任務和定期清理錯題等，針對疑難題和高頻熱門知識點，提供原題視頻講解和知識點講解等服務。

　　學習過程中，名師團隊會帶領孩子完成每天的學習任務并提供學情反饋和正向激勵。

　　根據實際學習場景，同步天天練、考前真題練和必考專項練可以充分滿足孩子不同階段的練習需求。

　　熱搜易錯練和個人錯題練則能有效鞏固孩子的知識薄弱點。

　　教研團隊基于多年豐富教學經驗精編的熱搜、常考和易錯題，能夠幫助孩子杜絕盲目刷題，實現針對性練習。

　　為提升練習體驗，我們此次還推出類紙屏專用練習筆，可以兼容各類題型，實現在線練習和作答，并且能夠實現AI批改和分步驟講解習題，錯題將自動收錄至錯題本。

　　　

　　怎么理解金牌服務的“終身免費使用”？

　　李錫凌：金牌輔導在過往的產品中是沒有承諾過終身免費的，這個投入是一個非常難的決策。

　　但結合用戶的反饋和實際的使用需求，我們覺得還是應該滿足免費一直體驗的需求，用戶達到一定體量的時候這也會帶來規模效應，這也在我們的可承受范圍之內。

　　學習機和金牌服務不局限于一個孩子，現在很多家庭都是二孩，我們的設備最多可以支持10個獨立賬號的學情數據。

　　X28（8+256G）售價為5199元，是作業幫學習機里最貴的一款，定價邏輯是什么？

　　施銳彬：兩個方面。

　　第一，市場龐大、需求多元，總會有高消費人群希望為孩子購買更高水平的學習機，比如更好的護眼效果、更多元的服務、更專業內容。

　　對更高配置的需求必然會帶來更高水準產品的出現，我們并非刻意將產品賣到5000以上，而是關注產品是否值得投入。

　　第二，我認為價格上漲本身對智能硬件行業來說，也是一件好事，如果沒有一定的毛利空間，就很難支撐做好一個產品。

　　如果讓用戶一直以性價比作為權衡學習機好壞的重要標準，或多或少會影響硬件產品的配置和提升。

　　合理的定價能夠讓廠商和行業有一定的發展空間，去繼續技術創新和投入，去生產更優質的內容……

　　學習機似乎正在成為作業幫智能硬件最核心的業務，與其他的硬件產品是否會帶來競爭或資源分配傾斜的問題？

　　李錫凌：沒有競爭，反而有協同效應。

　　根源在于這些產品的用戶和需求基本不同，對詞典筆的期待是翻譯準確、發音純正、待機時間長;對喵喵機學習打印機的期待是拍完就打印，字體清晰、大小可調節、舉一反三;對書桌的要求是燈光柔和護眼、收納空間大、材質安全、學習助手便利;對學習機的則在于學習效果……

　　這些差異本身就很難帶來競爭或資源差異的問題。

　　施銳彬：而從協同的角度來看，之前我們的小產品很多卻沒有大件產品，在沒有絕對的拳頭產品坐鎮時，很難去拓展線下門店。學習機的突破一定程度上能帶動其它品類的增長。從內容和技術研發的角度，也能帶來整體效率的提升。

　　03

　　到線下去

　　剛剛提到線下店，能否再介紹下線下門店進展？

　　

　　施銳彬：教育智能產品與手機、平板等產品有天然的區別，后者在配置和功能上更加透明，不需要太多的體驗或研究就可以下單。

　　教育產品不同，用戶即便是在直播間看很久的介紹可能依舊難以深入理解一款產品是否適合自己的需求。線下渠道能夠面對面地讓用戶體驗產品并產生最終購買決策。

　　李錫凌：一些城市的用戶在獲取信息、體驗產品和反饋維修的習慣都更傾向于線下。

　　截止到目前，我們的線下陣地幾乎遍布全國所有省份下的地級市級別。

　　

　　陣地之于作業幫產品的意義是什么？今年有什么規劃么？

　　施銳彬：陣地類型不同，有專柜、有品牌形象店、有售后服務店等，相應的運營成本也不同。

　　我們稱呼這些為陣地而非專賣店的原因在于它們承載的是品牌宣傳、品牌體驗、售后、用戶維系和服務的角色。

　　陣地的功能是非常復雜的，它面對的人群也是復雜的，可能有爺爺奶奶、有一線城市的高知父母也有偏遠地區對智能設備感到好奇的小朋友。

　　最后肯定還是跟著用戶習慣走，陣地的存在也讓消費者更愿意信賴我們。

　

　　作業幫在線上渠道的鋪陳有什么新的感受么？

　　施銳彬：有，比如直播、達人推薦等線上銷售模式和渠道的變化幫助我們思考：用戶在哪兒、我們該如何投入、以及如何觸達消費者。

　　從商業的角度來說，傳統線下渠道的成本結構相對固定，只有固定每一層毛利分成，才能夠讓整個銷售模型跑起來。

　　

　　目前直播平臺正處于快速增長階段，并且大家都處于搶占流量的階段，這必然會導致整體銷售成本和流量成本更高。

　　但總歸會回到一個平衡狀態的，否則這個模式很難繼續發展。

　　例如當流量達到一定程度時，許多廠商和品牌方可能會主動放棄并且逐漸淘汰一些產品或者公司，反過來也就可以推動平臺進行調整以實現平衡。

　　

　　今年的供貨方面，會比往年更激進、或者說更有信心一些么？

　　施銳彬：目前的銷售預測比我們最開始的時候更有底氣。

　　一方面，我們的渠道相對去年做得更開;另一方面，隨著口碑的不斷疊加，也會帶來一定的轉介紹。因此它不是線性變化，而是可能會有曲線變化。

　　04

　　“笨拙的辦法”

　　Sora等技術對教育領域的影響可能在哪些方面？

　　施銳彬：文生視頻可能顛覆了內容生產的一些環節。

　　例如傳統教師和教研團隊需要逐幀制作或者修改視頻，未來老師的工作核心可能更加集中在“導演編劇”等創作內容。

　　生成后的視頻只需要給專業老師進行審核就好了，也能夠確保創意類場景下內容的嚴謹和正確性——AI技術+專業的老師把關，我認為這會對生產側帶來較大影響。

　　在應用層，最近還有哪些AI技術落地教育場景的思考么？

　　施銳彬：比如講題的部分，我們也在探索是否可能通過文科類或者運算類邏輯性較強的AI，替代傳統的講題方式;

　　比如與學生互動的場景下，“數字人”能否實現師生1對1互動，這樣能夠隨時響應學生的需求。

　　我認為目前有機會落地的角度應該是在創意類、素養類，繪畫、音樂等方面，AI有機會做得更好。

　　孩子想畫一匹馬，和Sora說完就能生成一個簡筆畫的小馬，每次描述不同、生成的小馬也不同，既能激發孩子的想象力、也能給孩子提供更個性化的引導。

　　AI會成為未來拉開學習機同質化的核心么？

　　

　　施銳彬：過往可能存在過渡包裝的問題，例如AI，大家都會討論各種大模型，然而背后有多少真正使用AI的大模型要打個問號。

　　我們不傾向于用AI來包裝各種功能，這對用戶來講意義有限。用戶并不關注某項功能是AI實現的還是靠教研老師實現的，他們關注的是能否真正幫助他們解決問題。

　　所以回到競爭力上，我認為核心在于產品和服務是否能夠比競爭對手更好地滿足用戶需求。

　　我們會持續分析用戶的需求和需求的變化，例如我們的后臺和APP每天都有很多用戶搜索題目，我們會自動統計用戶的高頻題目，如果題庫里沒有這道題，我們會快速補充到題庫里。

　　雖然這是一個笨拙的方法，但是它比較有效，另外有了技術加持，我們可以更快速地響應需求。

　　

　　集團現在對于整體硬件團隊的期待是什么？

　　施銳彬：公司希望業務能夠健康發展，我們會持續推進產品迭代，為消費者帶來更好的使用口碑。

　　END

　　本文作者：馮瑋