來源|多知網

　　作者|肖云

　　整理|徐晶晶

　　圖片來源|Pexels

　　6月初，拾光文化創始人肖云做客多知網視頻號直播間，分享了如何破局短視頻下半場的“流量陷阱”。

　　現在入局短視頻是否還有機會?在肖云看來，借助Gartner曲線(The Hype Cycle，又稱技術循環曲線、炒作周期，指的是企業用來評估新科技的可見度，利用時間軸與市面上的可見度、曝光度決定要不要采用新科技的一種工具)，他認為，當前，人的注意力主要分散在微信、微信群、公眾號、短視頻。永遠不缺機會，缺的是發現機會的眼睛。

　　“現在入局就是最好的時候。”肖云分析，當前入局短視頻直播有三大有利之處：1.用戶使用短視頻的習慣已基本養成，不需要再教育用戶；2.優秀模式可借鑒，后來者可借鑒的模式豐富；3.產業鏈人才成熟，無需從頭培養人才。

　　談到當下如何在短視頻中挖掘機會，肖云詳細拆解了5個要點。

　　以下為肖云的分享(經多知網編輯整理)：

　　01

　　找空白很重要

　　商業持續成功的關鍵在于找到空白。找空白本身是動態變化的，找空白是找差異化的過程。不只是找業務空白，而是從不同角度(品類空白、受眾空白等)都可以找空白。

　　舉個例子，我考察過杭州的一家賣泳褲的公司，賣泳褲這個品一年GMV達到1000萬。泳褲品類很多，但這家公司就夏季只賣一個單品——男士泳褲(夏季是銷售泳褲的旺季，他會在不同的季節推不同的爆款產品，比如瑜伽服、羽絨服，一年四季直播間都是有東西可以賣的)。他們的模式是找一些大的運動品牌(欠缺泳褲品類)合作，類似品牌授權模式，借用大品牌來設計制作銷售泳褲，還給大品牌進行流水分賬。在銷售端，該公司拿著泳褲到直播間去賣。直播間也是工業化流程，一個中控，一個主播，主播后面有綠幕背景不斷展示健身房視頻，主播不斷介紹泳褲，中控發福袋。

　　這家公司有幾個點值得借鑒：第一個點是它切的品類空白就是泳褲。對抖音來說，泳褲的品類就是一個相對空白的品類，空白并不是說沒有人做，而是相對優勢，你如果跟別人比有相對優勢，你就可以獲得這個市場。第二個點是他找大品牌給他加持，比白牌就有品牌的勢能。第三個點是他的直播間直播時間也很長，三組人輪著播，直播間只休息五個小時，抓住了時間的空白。

　　02

　　內容更優質

　　當你的領域品類并非空白，沒有相對優勢，只能讓內容變得更優質。尤其需要強調的是，形式在短視頻直播中很重要。如果形式是有新意的，受眾愿意看下去。形式先于內容。受眾往往是先接觸形式，再接觸內容。形式讓人關注，內容讓人依賴。

　　我舉個例子。我去深圳考察一個創業公司，這個公司是由從字節離職的兩個年輕人前年聯合創辦的，現在每年收入大幾千萬。一方面，兩個年輕人本身比較了解短視頻直播的生態和機制;另一方面，他們公司大概有120個人，其中有一半以上的人在一個叫視覺創意中心的部門，這個部門專門負責拍短視頻的，他們賣產后修復課、中醫養生課等等。他們前端在做短視頻內容的時候，甚至會到四川、貴州專門采集內容。

　　他們說那個觀點其實跟我以前的觀點也是非常一致的。我在《流量飛輪》里也寫到了：事實上，你光靠自己完全產生內容做短視頻和直播是很難持續的。我們要明白短視頻和直播的本質是放大器，放大器要做的關鍵點在于發現內容、鏈接內容、短視頻和直播當中，放大自己的內容只是一方面，更牛的是放大別人的內容且跟自己有關。

　　舉個例子，樊登讀書的模式，樊登讀書有三個關鍵詞：第一是樊登老師，第二是讀，第三是書。他雖然也寫書，但他讀的書大部分都不是他自己寫，但在這個時候，他讀這個動作，就和書建立了聯系。當每讀一本書，這本書就相當于給樊登老師貢獻一點能量。當他讀到一萬本書的時候，你會發現原先可能是書特別有名，但樊登老師本身也挺有名氣的，但是每讀一本書給他增加能量以后，讀了一萬本書，他就變得更加有名了。所以他這個效果就好很多。東方甄選對談文化大咖也是類似的，嘉賓們源源不斷地產出優質的內容，給你的直播間貢獻他的能量。

　　因為IP是有生命周期的。怎樣才能持續源源不斷產生優質內容?東方甄選的嘉賓訪談依賴資源。對普通人來說，讀書這樣的資源是公共的。

　　03

　　抓長尾

　　不要過度依戀過去的美好。如線下開100個直播間，給在線機構供給流量。不要想直播間一下子就人很多。增加直播的時間和頻次。不要只想著獲取高峰期最長的果實，拉長時間大范圍覆蓋依然有流量。

　　短視頻直播的4.5小時定律：你的短視頻直播模式要想出圈，如果1年時間每天堅持直播4.5小時，出圈概率大很多。甚至深圳有24小時直播間。直播車間化。比誰堅持得時間長。

　　長尾才是大流量。

　　抓長尾的本質是不要總想著就是不要過度依戀過去的美好。很多人認為，以前動不動一上來就能做一個IP出來，一個晚上就能有幾十萬粉絲，一晚上賺很多錢。我們要明白時代是在變化的，變化是什么?給大家舉個例子，我有一個朋友專門給在線教育公司提供流量，他在線下開了100個直播間，請了好多主播在直播間輪番去播，播完了以后登記，然后再把這個資源對接給課程提供商，那些公司再給他付資源的費用。

　　抓長尾的核心是要增加你的直播的時間和頻度。不要想著一鳴驚人、在流量高峰期去獲取最甜的果實。而是通過拉長時間大范圍去覆蓋，依然也可以獲得很多流量。

　　現在，不管是做IP也好，還是做短視頻直播，有個4.5小時定律——如果你想要在直播出圈兒或者短視頻出圈兒，如果能夠做到一年時間每天堅持直播4.5個小時，你的出圈概率就會大很多。現在有點直播車間化的感覺，每一個直播間就跟以前的車間一樣。然后每個主播在那兒待著，比誰堅持的時間長。別人營業2小時，你營業20個小時的時候，你就會發現你就能抓住長尾流量。

　　04

　　做私域

　　為什么我這本書書名叫《流量飛輪》?

　　其一是指多點打單點，別人如果只用一招的話，你有三招，形成短視頻+直播+私域的三點飛輪。這背后是以前的獲客模型未變，要在不確定環境找確定性，通過明確未來的確定性來對抗不確定性。

　　不確定的是什么?是需求的變化，是環境的變化，但確定的是人們在獲取信息當中希望看到有價值、有效的內容。基于這個不確定性和確定這兩個重要的點，那我們要明確，如果是做知識付費更是這樣的，我們的模型是管用的。什么模型是管用的，我寫的第一本書《教育培訓大運營》中談到的流量池、銷售池、客戶池的三池邏輯，其實在流量池和銷售池過程當中的流量池本身又分為種子流量再加私域，再到銷售的成交環節。這個模型是不是很清晰?那現在這個模型變了嗎?這個模型并沒有變。短視頻直播其實也是在按照這個模型來做短視頻和直播也在那個模型來做。

　　短視頻就是獲客的過程中獲得種子流量的來源;直播也是獲得種子流量的來源，同時他又是配合私域可能去成交轉化的重要的形式。而私域，是你維護的盤活大家重要的手段，以及在私域的后面再跟上成交轉化的動作，所以其實這個模型是沒有變的。所以基于這個沒有變，我說的流量飛輪的背后，多點打單點的背后其實是你能夠更好地發揮模型的威力，而不是糾結于是不是拍個短視頻就能火。流量飛輪是依托于我們三池邏輯的模型在里面的。

　　第二點非常重要的是科技的進步讓它的效率確實變高。為什么這么講?首先，其實我們要明確，短視頻直播和私域的本質是什么。

　　短視頻的本質是20年前的單頁，直播的本質就是我們以前線下的講座，私域就是我們的老客戶的維護活動。

　　為什么科技的進步讓它更加有效?有效的點在于它有效地把我們20年前做的動作線上化后，讓它連通得更好了，而且覆蓋面更大了。

　　相比賣杯子等實體商品的這類公司，對于知識付費相關的或者教育相關的公司，做私域是非常有必要的。原因是什么?它有兩個特點，第一個特點，比如你是賣杯子的，杯子的價格不會特別貴，而且是標化產品。但知識付費是一個非標的產品，而且單筆客單價高，是一個高端相對高端的產品，他就更加有做私域的必要。

　　為什么要有私域的場景？還有一個很重要的目的是讓你的解釋更充分，讓你的篩選更有效。

　　粉絲分為泛粉、精粉、鐵粉、短視頻吸引來的第一波粉絲是泛粉，這個時候泛粉對你的產品是不夠了解的。到私域里你可以更精細化地解釋，更精細化交流，讓他更立體地了解你。所以你的私域會讓你的解釋更充分。

　　更重要的是什么，叫讓你的篩選更有效。服務泛粉的成本太高了，所以你要把它形成一個階梯，就是你的泛粉是最大的池子;愿意進到你的直播間的是第二級梯隊的，進到第三梯隊的，最終只會讓你的篩選更有效。

　　有人說，死氣沉沉的群怎么做私域?我建議是要做付費群。微信群是最好的做私域的載體(因為用戶注意力集中在微信)。十年前智能手機、微信、微信群都是篩選的標簽，現在大家都有微信群了，以前的篩選標簽失效了，新的篩選標簽就是誰愿意付費誰就被搭上了新標簽。

　　做私域建立付費門檻是只為了篩選精準客戶嗎?更是為客戶篩選更加契合的同伴。

　　你的客戶就是你最大的私域群。你的客戶是最認可你且付了最多錢的。

　　私域的概念不只是線上，線下活動也是私域，線上線下結合最好。私域是組織，活動是加速器。

　　05

　　新趨勢

　　世界上有兩種東西是不能對抗的：趨勢和人性。

　　我們要知道新，首先我們要明確舊，我們舊的模型是管用的，我們以前做私域的很多方法在微信群中是不變的，或者說，有一些核心的點是不變的。

　　那我們要知道到底新趨勢在哪里?我舉一個例子，比如做短視頻、做直播，在抖音上如果已經找不到合適的這個機會了，還有視頻號、小紅書。

　　我們把流量分為幾類：看的流量，看+聽的流量，聽書聽音頻的流量也是重要趨勢。因為人們在進行多任務處理(比如健身、跑步)時，聽的場景就很方便切入。聽的習慣養成后，如何契合它?

　　一個人打不過一個團隊，一個團隊打不過一個系統，一個系統打不過一個趨勢。怎么把握趨勢?多到前沿市場去看，看看人家是怎么做的。把握趨勢以后才能趁勢而上，才能產生這股東風。

　　比如淄博燒烤火起來的一個重要原因是短視頻直播的發展。如果最開始是公眾號描述淄博燒烤是很難達到效果的。短視頻讓人更有體感。這也表明，事件的口碑傳遞方式變了——現在是通過直播告訴大家產品很好。

　　做好產品，把握品牌，守住口碑。

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