來源|多知網(wǎng)

　　作者|Aisha

　　圖片來源|樂博樂博

　　北京盛通印刷股份有限公司(002599.SZ)近期舉行了多場投資者關(guān)系活動，包括12月12日、14日、19日三場記錄。盛通董事湯武介紹了盛通業(yè)務(wù)的基本情況，并回答了投資者的相關(guān)提問。

　　盛通2022年截止前三季度合計收入印刷板塊超14億元，教育2.7億元。根據(jù)湯武介紹，到今年Q3，盛通旗下教育業(yè)務(wù)樂博樂博擁有150家直營門店，在籍學(xué)員數(shù)量3.6萬左右，直營店230左右學(xué)員，加盟門店數(shù)量500多家。

　　針對教育業(yè)務(wù)開店策略，盛通透露，樂博樂博直營門店主要分布在一線及省會城市，未來直營門店將在一線城市繼續(xù)擴張，二線做旗艦標(biāo)準(zhǔn)模型門店，三四線更多做加盟門店。未來希望加盟可以實現(xiàn)2000家以上的布局。

　　盛通提到，教育獲客主要通過地推和大眾點評投放。

　　在盛通看來，行業(yè)格局重塑之后，未來一線城市能提供出2倍以上的開店空間，在公司單店模型學(xué)員數(shù)量上升至400人以上，單店能實現(xiàn)500萬左右的收入。

　　“教育需求是存在且增長的。疫情三年，教培機構(gòu)經(jīng)營都很困難，疫情放開之后，明年線下經(jīng)營將恢復(fù)正常，公司的收益有望創(chuàng)出歷史新高，與公司當(dāng)前市值是不匹配的。教培行業(yè)發(fā)生了較大的洗牌，作為 A 股素質(zhì)教育領(lǐng)域唯一的上市公司，公司的空間和彈性比較大。”盛通方面說道。

　　對于編程進(jìn)校，盛通透露，公司2021年機構(gòu)業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入1億多，包括“純硬件銷售和硬件+課程收入以及校內(nèi)信息化建設(shè)”收入。后疫情階段公司會持續(xù)加大投入精力在入校，滿足校內(nèi)需求，同時實現(xiàn)更大的科技內(nèi)容的用戶基數(shù)。

　　對于競爭格局，盛通認(rèn)為，目前可以是說行業(yè)洗牌的最后階段，這段時間對培訓(xùn)機構(gòu)會有非常大的經(jīng)營性現(xiàn)金流的壓力；同時，在市場需求客觀存在而供給又出現(xiàn)了減少的情況下，會有很大機會；感染病例高峰之后，預(yù)計線下經(jīng)營可以恢復(fù)正常；盛通爭取盡快實現(xiàn)門店校均400以上學(xué)員的目標(biāo)，同時根據(jù)市場動態(tài)情況，考慮擴張。

　　主要問題如下(經(jīng)多知網(wǎng)整理)：

　　01

　　樂博樂博有150家直營店，500多家加盟店

　　Q7：教育板塊的門店和學(xué)員情況?

　　A7：到今年Q3，樂博樂博擁有150家直營門店，在籍學(xué)員數(shù)量3.6萬左右，直營店230左右學(xué)員，加盟門店數(shù)量500多家。

　　Q8：一課時收費多少?

　　A8：全國平均單價是在 150 元附近，每課時 1.5 小時。一線會更高一些。

　　Q9：如何吸引加盟商?學(xué)員的獲取方式是什么?

　　A9：線上投放為主，目前行業(yè)內(nèi)加盟做的比較好的是卡巴和樂博。主要是地推和大眾點評投放，沒有進(jìn)行大規(guī)模的廣告投放。

　　Q10：教育板塊區(qū)域開店策略?

　　A10：直營門店主要分布在一線及省會城市，未來直營門店將在一線城市繼續(xù)擴張，二線做旗艦標(biāo)準(zhǔn)模型門店，三四線更多做加盟門店。

　　Q11：復(fù)購率在疫情前后有變化嗎?

　　A11：疫情這幾年復(fù)購率略有下降，其中也有學(xué)員年齡結(jié)構(gòu)調(diào)整，公司側(cè)重于新招生，大年齡孩子自然流失，也對此產(chǎn)生一定因素，但隨著公司學(xué)員數(shù)量的提升，學(xué)員結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)品提升和服務(wù)提升，復(fù)購率會上來。

　　Q12：收購樂博樂博之后做了哪些管理調(diào)整?

　　A12：1)人員調(diào)整，吸引很多優(yōu)秀的人才;2)對管理層和組織架構(gòu)進(jìn)行了重新的梳理和調(diào)整;3)加大中臺和技術(shù)的投資，實現(xiàn)信息化和系統(tǒng)化;4)運營體系和產(chǎn)品教研標(biāo)準(zhǔn)化。

　　Q13：目前樂博樂博的恢復(fù)情況?

　　A13：門店陸續(xù)可以開業(yè)，但是到客率比較低，同時員工也陸續(xù)感染，實行輪崗制度，需要等這波感染高峰期度過。

　　Q14：線上課程的情況?

　　A14：線上課程交付力度在加大，盡量減少因線下停業(yè)所產(chǎn)生的損失，同時線上的課程也在開發(fā)更高階的課程，讓線下大齡孩子可以通過線上學(xué)習(xí)，降低自然流失率。

　　02

　　未來加盟希望實現(xiàn)2000家以上

　　Q15：自營和加盟店的收入體量與擴張節(jié)奏?

　　A15：Q3在校學(xué)生數(shù)量為 3.6 萬左右，年底會把長期不上課的學(xué)生剔除掉。計劃明年自然招生同比增長30%以上，結(jié)合動態(tài)的行業(yè)整合機遇和公司的一些經(jīng)營動作，希望能夠達(dá)到校均400學(xué)生這一目標(biāo)。擴張會動態(tài)選擇一線城市擴張。

　　Q16：加盟店的收入模式?

　　A16：1)加盟費包含兩部分，一次性的加盟費用一線城市 30 萬，三四線是 10 多萬，另一部分是逐年遞減的管理費用。

　　2)器材收入，每年更新器材都會有穩(wěn)定的收入。

　　3)疫情之前，加盟店全年收入6000-8000萬，凈利潤是2000-3000萬，對應(yīng)的400家加盟店。

　　4)教具收入占比60-70%。

　　Q17：疫情后的開店預(yù)期?

　　A17：疫情結(jié)束后若行業(yè)洗牌則會擴大在超一線門店的布局，提供校外非學(xué)科教育的供給，同時加盟店也會加速開店。

　　Q18：未來開店指引?

　　A18：行業(yè)格局重塑之后，未來一線城市能提供出2倍以上的開店空間，在公司單店模型學(xué)員數(shù)量上升至400人以上，單店能實現(xiàn)500萬左右的收入，目前公司的財務(wù)情況可以支持開店所需的要求。

　　Q19：單店成本?

　　A19：以上海為例，房租成本60萬左右，人員工資120萬左右，加之其他成本綜合成本在220萬左右。

　　Q20： 加盟商的拓展?

　　A20：未來行業(yè)能夠為加盟提供全方位的運營、課程、器材、技術(shù)和信息系統(tǒng)等支持的頭部機構(gòu)會很少，公司相信在這塊會更具有優(yōu)勢，同時科教興國的戰(zhàn)略下，相信科技教育有更大的需求，公司會在科教興國戰(zhàn)略的指引下，根據(jù)市場動態(tài)，積極拓展加盟業(yè)務(wù)，滿足更多地區(qū)的青少年對科技教育的需求，做好校內(nèi)教育的補充。未來希望加盟可以實現(xiàn)2000家以上的布局。

　　Q21：公司編程進(jìn)學(xué)校的進(jìn)度和收入情況?

　　A21：公司2021年機構(gòu)業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入1億多，包括純硬件銷售和硬件+課程收入以及校內(nèi)信息化建設(shè)收入。后疫情階段公司會持續(xù)加大投入精力在入校，滿足校內(nèi)需求，同時實現(xiàn)更大的科技內(nèi)容的用戶基數(shù)。

　　03

　　明年教育板塊預(yù)計能提供正向現(xiàn)金流

　　Q22：近幾年的內(nèi)部調(diào)整有什么變化嗎?

　　A22：公司近幾年夯實內(nèi)功，加大對中臺和技術(shù)的投入，上線了OMO系統(tǒng)，并進(jìn)行了重新的梳理，在管理和安全合規(guī)運營上提升很大，同時雙減也為市場提供了很多優(yōu)秀的人才，公司進(jìn)行了人才的迭代優(yōu)化。

　　Q23：現(xiàn)在確認(rèn)收入的方式有什么變化嗎?

　　A23：目前是執(zhí)行學(xué)員上課后才允許確認(rèn)該次課耗來變成報表收入。

　　Q24：員工的工資情況?

　　A24：疫情期間，員工收入穩(wěn)定，未來員工收入水平會隨著學(xué)生增加持續(xù)提高。

　　Q25：公司的研發(fā)氛圍和課程體系如何?

　　A25：對比中小機構(gòu)，公司課程體系和賽事運維等優(yōu)勢明顯。對比頭部機構(gòu)，課程研發(fā)體系彼此之間差距不會特別大，但對于這個科技類賽道需求而言課程體系還有非常大的提升空間，需要持續(xù)加大投入。

　　Q26：公司現(xiàn)金流情況?

　　A26：公司目前現(xiàn)金儲備充足，整體負(fù)債合理，明年傳統(tǒng)板塊能夠貢獻(xiàn)的現(xiàn)金流疊加線下門店復(fù)蘇，教育板塊預(yù)計也能提供正向現(xiàn)金流，整體結(jié)構(gòu)健康。

　　Q27：公司有再融資的打算嗎?

　　A27：目前公司自有資金較為充足，另外負(fù)債率也合理，短期不考慮再融資，未來有可能會選擇股權(quán)融資的方式。

　　Q28：公司關(guān)注度提高的原因?

　　A28：教育需求是存在且增長的。疫情三年，教培機構(gòu)經(jīng)營都很困難，疫情放開之后，明年線下經(jīng)營將恢復(fù)正常，公司的收益有望創(chuàng)出歷史新高，與公司當(dāng)前市值是不匹配的。教培行業(yè)發(fā)生了較大的洗牌，作為 A 股素質(zhì)教育領(lǐng)域唯一的上市公司，公司的空間和彈性比較大。

　　Q29：公司對明年的規(guī)劃和預(yù)期?

　　A29：如果疫情結(jié)束，如果不考慮加速擴張擴大資本開支，經(jīng)過這幾年的內(nèi)功夯實和運營管理的提升，應(yīng)該會比疫情前更好。

　　04

　　目前是行業(yè)洗牌的最后階段

　　Q30：公司對行業(yè)競爭格局的判斷?

　　A30：1)目前可以是說行業(yè)洗牌的最后階段，這段時間不論是疫情原因停工還是馬上要到的春節(jié)長假，另外就是感染高峰這幾個月線下的到訪客觀影響對培訓(xùn)機構(gòu)會有非常大的經(jīng)營性現(xiàn)金流的壓力；

　　2)明年雙減對非學(xué)科的合規(guī)可能會執(zhí)行，合規(guī)的要求的經(jīng)營壓力會非常巨大，大部分機構(gòu)在這塊隱患巨大;

　　3)明年整個校外培訓(xùn)機構(gòu)會出清經(jīng)營不善以及合規(guī)有隱患的機構(gòu)，行業(yè)以后會變的有序競爭，之前的以高銷售和高運營成本以期高獲客來獲得高現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)的商業(yè)模式將消除，在市場需求客觀存在而供給又出現(xiàn)了減少的情況下，會有很大機會;

　　4)明年感染病例高峰之后，預(yù)計線下經(jīng)營可以恢復(fù)正常;

　　5)公司會積極抓住這樣的機會，爭取盡快實現(xiàn)門店校均400以上學(xué)員的目標(biāo)，同時根據(jù)市場動態(tài)情況，考慮擴張。

　　Q31：編程教育的規(guī)模是多少，在校外教育的滲透率是多少?

　　A31：根據(jù)第三方的研究報告，在 2025 年編程這類科技類培 訓(xùn)需求會有 500 億的市場規(guī)模，雙減和二十大對科教興國 的高度重視相信會加速這類市場規(guī)模的擴大，同時根據(jù) 《2017 開發(fā)者技能報告》，少兒編程的滲透率排名前三的 國家分別是美國(44.8%)、澳大利亞(10.3%)和英國(9.3%)。中國在 2017年的編程教育滲透率僅0.96%，2021年僅為2%，提升空間巨大。

　　Q32：雙減的政策執(zhí)行情況?比如學(xué)費的現(xiàn)金監(jiān)管做的怎么樣?

　　A32：資金監(jiān)管和季度收費，僅部分地方提出要求執(zhí)行，其他城市有待通知，預(yù)計明年政策會落地，逐漸執(zhí)行到位。公司已提前要求各城市陸續(xù)執(zhí)行季度收費，監(jiān)管趨嚴(yán)是利好公司，公司學(xué)員人均負(fù)債低，現(xiàn)金流充裕，資產(chǎn)負(fù)債率也不高，沒有任何擔(dān)憂。

　　Q33：好未來 Steam 發(fā)展較快的原因?

　　A33：好未來在教育行業(yè)積累深厚，同時也不存在歷史包袱。“雙減”前非學(xué)科教育的獲客方式很難，因此教培機構(gòu)往往通過高投放獲取流量，而好未來不存在歷史包袱，生存方式也不一樣，因此業(yè)務(wù)發(fā)展較快。

　　05

　　樂博樂博(上海八佰伴)門店樣本

　　Q1-Q27為樂博樂博（上海八佰伴）門店調(diào)研問答

　　Q1：上海線下門店開店的硬性要求?

　　A1：在 3 樓及以下，有面積要求，需要保證消防安全和經(jīng)營許可。

　　Q2：八佰伴店校長負(fù)責(zé)幾家店?合同面積是多少?校長的履歷和背景?

　　A2：負(fù)責(zé) 3 家店，一般要求合同面積基本在 300 ㎡，使用 面積在 250 ㎡以內(nèi)，一般都是 5-8 間教室。八佰伴店校長 之前做少兒英語，目前在樂博履職 4 年。

　　Q3：單店的盈虧平衡點?

　　A3：和租金相關(guān)，八佰伴店是240個學(xué)員達(dá)到盈虧平衡。

　　Q4：學(xué)生的獲客成本是多少?

　　A4：2000-3000元一個學(xué)員，包括點評引流和地推的成本。

　　Q5：學(xué)員年齡對應(yīng)的課程、學(xué)制、學(xué)費和續(xù)課率?

　　A5：大顆粒兩年制，針對小班和托班，一年 9000 元;小顆粒兩年制，針對中班和大班，均價 10800 元/年，這家店 11000 元/年;單片機+元宇宙編程，三年制，針對小學(xué) 1-3 年級，均價 11000 元/年;python和大疆，針對小學(xué)四年紀(jì) 到初二，python 競賽比較少，大疆競賽比較多，比如藍(lán)橋杯等，一年學(xué)費均價 17000 元/年;C++，針對初一到初三，主要用于參加信息奧賽，學(xué)費均價 13000 元/年。續(xù)課能夠低 500 元，每個課程的迭代大約在75-80%，其中 單片機和小顆粒續(xù)費率更高。擴課是主課的應(yīng)用，比如等級(工信部)和比賽(白名單)課程，其中等級擴課占收入比重有30%。

　　Q6：一周能排多少節(jié)課?

　　A6：周一到周五，一個教室每天能開 2 次課，在 4：30 以后;周末可以早上 9 點到晚上 6：30 都上課。

　　Q7：家長的動機都有什么?

　　A8：幼兒階段主要是綜合能力培養(yǎng)，包括動手能力、專注力、語言表達(dá)等，小學(xué)后開始進(jìn)入比賽、等級的培訓(xùn)。

　　Q9：每年要新招多少學(xué)生，才能保證學(xué)員數(shù)量不變?

　　A9：需要新招50-60個。

　　Q10：樓下斯坦星球的學(xué)員數(shù)量，獲客手段有什么區(qū)別?

　　A10：門店學(xué)員100多人，課程價格差不多，斯坦星球送課比較多。獲客手段差不多，主要看各個方式的比重。

　　Q11：樂博獲客方式哪種比較多?

　　A11：線上點評和線下地推、轉(zhuǎn)介紹比較多。

　　Q12：今年150家直營門店盈利的多嗎?

　　A12：今年能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的很少，因為疫情導(dǎo)致交付困難，公司是出勤才能確認(rèn)收入。

　　Q13：疫情的影響還有什么?

　　A13：停業(yè)期間招生困難，疫情耽誤到勤，影響交付，影響續(xù)費以及疫情下培訓(xùn)機構(gòu)倒閉，家長會有消費顧慮。

　　Q14：公司針對的對象是非職業(yè)培訓(xùn)類的學(xué)生嗎?科技類課程的優(yōu)勢有哪些?

　　A14：公司針對的對象是非學(xué)科類的4到16歲為主的孩子。首先，在雙減以后，主流科目的培訓(xùn)班減少，家長會更多考慮科技類課程。其次，國家及教育部鼓勵支持科技類課程。除此之外，從國內(nèi)和國外的行業(yè)滲透率來看，科技類、編程類在美國滲透率是40%多，國內(nèi)只有2%，所以從市場規(guī)模和用戶需求的角度來講，科技類課程是—個比較好的選擇。

　　Q15：主要的消費者購買的課程是哪一塊的課程?

　　A15：分年齡段的。3-5歲孩子一般是積木拼搭，6歲以上的孩子可能是學(xué)習(xí)一些簡單的語言，或者是機器類的搭建。從小孩子到大孩子，整個課程的銜接邏輯就是初階的、入門的、C++、大疆的無人機課程、和商湯合作的人工智能課程、Pico的元宇宙課程等進(jìn)階課程。

　　Q16：公司如何將一個學(xué)校從220個學(xué)生擴到400個學(xué)生?

　　A16：目前公司在全國有 150 家直營店，單店擴充到400個學(xué)生有幾個方式，從歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)判斷，今年 1 月份和 2 月 份，包括今年的非疫情影響的自然月，優(yōu)秀的門店可以實現(xiàn)一個月 20 個以上學(xué)員的招生，去掉自然流失，比如大齡孩 子或者是不續(xù)費的孩子，續(xù)費率一般是在70%多，那么從自然增長的角度，實現(xiàn) 400 個學(xué)生數(shù)量是需要一年多的時間。但明年相信行業(yè)復(fù)蘇和整合機會的出現(xiàn)，公司會運用更多的工具來進(jìn)行整合和加大投放力度，相信會加速這一過程。

　　Q17：大部分都是直營店嗎?

　　A17：超一線和一線城市基本都是直營。

　　Q18：這個行業(yè)是收購更好還是其他方式更好?

　　A18：今年三季度嘗試整合一些頭部機構(gòu)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)過疫情三年，雖然這些機構(gòu)單店學(xué)員超500以上，但門店模型已經(jīng)沒有更多的體能進(jìn)行新招生，且存續(xù)的學(xué)員的人均課時負(fù)債需要交付一年以上，續(xù)費周期的原因也導(dǎo)致續(xù)費獲取的現(xiàn)金流很難去覆蓋運營成本，經(jīng)營性現(xiàn)金流已無法正常周轉(zhuǎn)，凈資產(chǎn)為負(fù)，如果進(jìn)行整合并購，這些門店在1年多時間不會產(chǎn)生任何的收益，且還要負(fù)擔(dān)運營成本，不符合公司利益，未來的公司會通過自然招生、對其他機構(gòu)低課時學(xué)員的吸納、新開店來獲取學(xué)員。

　　Q19：周末來上課的學(xué)生和工作日來上課的學(xué)生情況是怎么樣的?

　　A19：周末上課的學(xué)生是最多的，周末基本能把班排滿。工作日的排課計劃暫時不滿，相信隨著學(xué)員的提升工作日的排課也會逐漸上升。

　　Q20：是什么原因?qū)е聦W(xué)生數(shù)量不多?

　　A20：第一是因為疫情，疫情導(dǎo)致沒有辦法動態(tài)的開展業(yè)務(wù);第二是競爭，雙減以前其他機構(gòu)基本以高成本高銷售高投放的運營模式，而公司更注重于精細(xì)運營，客觀上競爭上處于劣勢，但隨著季度收費和資本限制，這種高舉高打的模式會結(jié)束，且明年疫情結(jié)束，公司招生情況會迅速好轉(zhuǎn)。

　　Q21：一個學(xué)校的最大產(chǎn)能可以支持幾個學(xué)生?

　　A21：一個學(xué)校的產(chǎn)能可以容納學(xué)員數(shù)量大概是在500-600。

　　Q22：對老師的要求是什么?正常情況下能給他們一個月大概多少收入?對老師有什么考核要求嗎?

　　A22：對老師要求師范類以及工科類計算機類。以一線為例，在目前情況下，收入差不多是8000-10000，老師有考核要求，一般上午10點以后會要求老師到門店進(jìn)行學(xué)習(xí)、排課、做當(dāng)天課程的準(zhǔn)備。

　　Q23：如何體現(xiàn)課程的差異化?

　　A23：課程差異不會特別大，同時家長對科技類產(chǎn)品的認(rèn)知度也不夠。未來的差異會集中在合規(guī)營業(yè)，體系化運營和品牌運營。

　　Q24：疫情以及雙減政策，對小作坊式、家庭式教育機構(gòu)的影響是什么?什么類型的教育機構(gòu)能更快的搶占市場份額?

　　A24：個人類型的教育機構(gòu)抗風(fēng)險能力比連鎖培訓(xùn)機構(gòu)抗風(fēng)險能力強很多，因為這種培訓(xùn)機構(gòu)主要是集中在三四線城市，運營成本低，疫情三年受疫情的影響也不大。對于搶占市場，在超一線及一線城市，隨著校外培訓(xùn)機構(gòu)的運營合 規(guī)，監(jiān)管力度加大，在資本沒有放開前，僅有少數(shù)運營規(guī)范且資金實力強的機構(gòu)，可以開展擴張計劃，為整個校外的非學(xué)科需求提供服務(wù)。

　　Q25：現(xiàn)在每個門店平均的還沒結(jié)掉的課時負(fù)債大概是什么情況?

　　A25：截至2022年Q3，公司目前學(xué)員的平均課時負(fù)債交付周期在2個季度左右。

　　Q26：如果明年校均提到400人，那么2024年及以后的計劃是怎么樣的?

　　A26：迅速擴張。

　　Q27：在目前這個節(jié)點，我們是平穩(wěn)著陸的嗎?

　　A27：公司沒有經(jīng)營風(fēng)險，并且期待明年疫情結(jié)束后業(yè)績的復(fù)蘇。