陳向東怒斥做空質疑。
陳向東回應一切
“跟誰學不是靠融資活下來的。跟誰學是在彈盡糧絕的時候，我拿錢讓跟誰學活下來的，所以我會把每分錢花到極致。”
來源|多知網
文| 孫穎瑩
圖片拍攝|多知網
4月8日，跟誰學召開春季媒體溝通會，跟誰學創始人兼CEO陳向東就近期“跟誰學財務數據存在造假的質疑”進行了回應。
除了回應財務質疑外，陳向東談及盈利秘訣時如是說道：“很多人看流量，跟誰學看的是流量背后人的信任和情感。當你把流量當流量，它就只是個流量。如果把流量當人，可以人傳人。”
就在此前2月，做空機構 Grizzly Research 發布了一份針對跟誰學的做空報告。報告稱跟誰學有夸大財務數據、刷單等問題。彼時，跟誰學曾回應：“我們認為對于這種主觀臆斷、邏輯混亂的報告不需要評價。
4月6日，跟誰學在2019年經審計的年報發布之后，再次在其IR網站針對2019財政年度年報回答了投資者的疑問，發布《致投資人》公開信。跟誰學指出，德勤會計師事務出具的是標準無保留意見審計報，審計意見的措辭與新東方、好未來有些不同，原因在于跟誰學上市未滿一年，享受薩班斯法案(簡稱“SOX法案”)的豁免。
雖然審計報告由德勤會計師事務出具，審計后的年報與審計前的并無差別。
然而，投資者產生了一些疑問，比如德勤會計師事務所出具的審計意見書中沒有任何意見字樣，且年度報告中的大股東名單比招股書中的短等等。
質疑聲仍然存在。
日前隨著瑞幸被爆數據造假、愛奇藝被做空等信息的披露，跟誰學也再次被置于風口浪尖之上。
但隨著質疑聲不斷，曾坦言要退于媒體聚光燈之后的陳向東，決定親自下場，面對質疑。
01
對做空報告“哭笑不得”：跟誰學對控股公司只有扶持沒有合并利潤；鄭州買樓單價約為5000元
此前的做空報告中，提到兩點：其一是家長家（北京優聯環球教育）是跟誰學利用來從其利潤表中轉出部分銷售費用的公司，Grizzly Research懷疑，跟誰學應確認的費用比實際披露的要大得多；
其二是工商信息顯示，跟誰學的VIE公司北京百家互聯在1月13日收購了鄭州凱通科工貿有限責任公司。但是，建筑物總投資才7500萬元，跟誰學支付價格高達4倍之多。存在夸大資本支出，進行資金轉移。
針對前者，陳向東回應稱，早在2017年跟誰學把To B業務砍掉，聚焦B2C在線直播大班課的時候，跟誰學采用了兩種策略其一是關掉，其二是拆分。
百家云和天校就是拆分的兩個業務之一。
從百家云業務來看，跟誰學并沒有在這家公司持有任何股份，跟誰學為了支持其活下去，還給了300萬元的啟動資金和過渡費用；從天校業務來看，除了跟誰學給了300萬元之外，陳向東本人還出資了700萬元，并以優惠的租金為其提供了辦公場地。
“跟誰學并沒有從這些公司手里拿錢，反而給了他們支持。”陳向東說。
針對做空報告提到的“家長家”，即前文提到的北京優聯環球教育這家公司，陳向東提到，早先家長家創始人熊驍離開學大加入跟誰學，但在后期公司發展過程中，發現熊驍與跟誰學的業務發展并不匹配。陳向東決定出資資助其創辦家長家，做家長服務。陳向東提到，其本人最多持有家長家10%的股份，跟誰學持有25%的股份，并為家長家的發展提供3年的辦公場地支持，直到2018年年底家長家搬離跟誰學辦公場地。受2019年微信打擊裂變生態的影響，家長家目前收入并不高，每個月大概20-30萬的收入。
“對于家長家，跟誰學沒有注入任何的利潤，反而在不斷的給予其創業補貼。”陳向東說。
針對鄭州買樓、涉嫌資金轉移的質疑，陳向東提到，對于選擇鄭州作為跟誰學的新一輔導老師運營中心，河南出身的陳向東本身就對家鄉存在私人情感。其次，河南有1億的人口，有非常多的優秀老師，得中原者得天下。從這個意義上，陳向東選擇鄭州又不是出于私心。
陳向東提到，這家位于鄭州經開區核心地段的65800多平的樓，初步作價是3.338億元，綜合起來單位定價在5000元左右。這一價格在鄭州經開區的核心地段，不是質疑的理由。
針對銀行利息的質疑，陳向東提到跟誰學去年一年現金賬上是27億多，這些還不包括回購股票的8000多萬，加起來就是超過28億。
“有人就會說你們沒有利息嗎？你們利息也應該有1個多億，你們賬上利息也沒有那么多。”陳向東稱，在上市時跟誰學創始團隊持股比例超過83%，老股東退出的錢都是陳向東個人的錢買走的。即使在上市增發時，跟誰學也堅持只增發8%。陳向東稱，跟誰學不缺錢，把家長、學生服務好就是天然的財富。
“我們回購了8000萬的股票，付了1個多億鄭州的第一筆付款。為什么跟誰學錢少了呢？因為我們做的第一個動作，把拿到2個億美元的75%存了一個3年的保本的定期。因為我對公司信心，我不需要錢，所以利息體現不出來。”陳向東說。
02
不擔心競爭，前端投放一致差別在后端
陳向東提到，做教育要從競爭思維中跳出來。
陳向東坦言，很多人向陳向東有過發問，猿輔導融資、新東方在線發力大班課，其怎么看？陳向東稱其邏輯就是做教育那么多年，教育不是一個流量生意，它關乎到孩子的成長、溫暖、興趣、青春年華、真正的成長。
“弄懂了教育的本質，你就不會慌別人先搶到了100萬人次學員的服務。況且中國有2個億的學生，這個比例還小的多很多。”陳向東說。
與此同時，陳向東提到，“即使大家都進入大班課賽道，這是一件非常幸運的事情。他可以整合世界的資本讓更多中國人享受在線教育，這是學生之大幸、家長之大幸、民族之大幸。”
“我們在去年9月份見美國一個人，他說我覺得你們中國太了不起了。我們研究了美國那么多在線教育公司，跟誰學的產品、技術、互動領先美國三年。我們查了報表，美國類似公司的產品、內容、技術、研發加起來200人，而跟誰學產品、內容、技術研發有1000多人，并且中國人每日每日加班熬夜。”陳向東稱，盡管這一說辭不排除有夸大成分所在，但基本是基于事實。
只是這種競爭的環境，首先證明了大班課是一個非常好的商業模型，具體體現在質量好、效率高、成本低三個方面：跟誰學選擇的是市面上最優秀的老師，質量高，為了保證更高的教學質量，跟誰學又在引入輔導老師團隊；300個在線老師可以解決過去3萬個線下老師的產能問題，并且可以進一步放大產能，因此效率高；一切都在“云”端解決，沒有房租、沒有時間通勤成本，所以效率高。
其次，這一外圍競爭也在某種層面上導致家長的期待值、要求度變高，這也就敦促著跟誰學提供更加優質的產品。
陳向東提到，跟誰學在外部的投放策略上與市面其他機構并無不同，雖然2018年有很強的微信紅利支持，但之后跟誰學也是通過抖音、頭條等公開渠道投放。跟誰學的成功更多的體現在續班率、擴科率等方面。
“任何能從外部買的東西，各家都是一樣的。但是流量買來之后，通過你的主講環節、輔導環節、銷售環節、技術體驗環節，這是有天壤之差異。”陳向東說。
陳向東說，在疫情期間，不少大班課贈送了免費課，這就如同發大洪水，“每家就那么點老師、那么點組織能力，你想想當年跟誰學這個平臺曾經有1個億的用戶IP注冊，最后留下了多少呢？中國N個平臺，有1個億、2個億用戶，讓他轉成教育用戶試試？家長看個廣告就會選嗎？就會試聽嗎？試聽了會買正價課嗎？買了孩子會堅持嗎？會留存嗎？會擴科呢？”
陳向東提到，“近段時間我覺得很多投資人懂我們了，跟誰學的定價好像和別人不一樣，跟誰學好像對直播雙師的定義跟別人不一樣，跟誰學的銷售和服務和別人不一樣，跟誰學的續班率、擴科率、轉介紹率和別人不一樣。”
陳向東提到，有句投資人的話，2019年，頭部的在線教育公司的現金凈流出是8個億、10個億、15個億，而跟誰學現金凈流入去年是快13億。“一負一正，我們現金是多出來20多個億。”
陳向東公布了幾個數據：
第一，2019的年報披露跟誰學員工總數是6400多人，其他公司可能是1萬多人。“我不認為人多就一定產能多。”
第二，很多人看流量，跟誰學看的是流量背后的人，流量背后人的信任和你的情感。當你把流量當流量，他就是個流量，如果把流量當人，是可以人傳人的。
第三，跟誰學人效高的很大一部分原因就是薪酬高。跟誰學主講老師比行業高50% 銷售高40%，輔導老師高30%。
此外，陳向東透露在今年春季還對輔導老師作了漲薪的決定。
在高途課堂武漢輔導老師的專場宣講會上也證實了這點。以武漢地區為例，宣講會提到訓練營輔導老師（短期班、低價班）在2月3日前無責任底薪3500元，現在漲到5000元，提成是按照階梯核算，遠高于武漢平均薪資水平。首年年薪10-20萬，其中無責任年薪保底10萬；普通輔導老師無責任底薪漲薪至4500元，首年年薪8-20萬（有效續班率前70%保底10萬元，前10%保底15萬元）。
“每個伙伴到了跟誰學 我都會跟他說要拿到超越史上的薪酬 并且這個薪酬不是我給，是客戶給的，所以你能否給到超越史上的高效率。”
陳向東類比道：“后來我去新東方，去做武漢學校，我第一年做了1500多萬的利潤，新東方集團利潤的近1/4。很多人質疑武漢大學生多，但其實我們少兒和中學也做了。新東方真正少兒、中學的第二曲線，是從武漢開始的。新東方后來負責少兒、中學都是武漢來的。武漢學校利潤率曾經做到47%，新東方內部都質疑，有人說他們也能做到，我說你們吹吧，你們就沒有付出時間、付出愛，實踐證明你們做不到。”陳向東說。
陳向東說，今天來做跟誰學的時候也是，很多人覺得憑什么別人做不出來你能做出來？陳向東舉例稱，這就像一個小女孩兩歲，媽媽讓她壓腿，到了18歲突然壓下去了，別人就說很漂亮。另外一個從來沒有壓過腿，讓她18歲壓腿，她腿就壓斷了。
“大家都別忘了，跟誰學不是靠融資活下來的，跟誰學是在彈盡糧絕的時候，我作為創始人我拿的錢讓跟誰學活下來的。一個公司花的自己的錢，和花的別人錢是完全不一樣的。所以我會把每分錢花到極致狀態。”陳向東說。
03
創業“信任”至關重要，試圖作假的人員在歷史上開除兩次
今日早間，陳向東在個人朋友圈及微博賬號同步一條信息：
早上醒來，又有好多朋友發來的“爆炸性消息”問候，基本上都是“又有一家中概股被做空了，又有一家中概股自爆員工作假了，又有文章黑料跟誰學了......" 我很是愕然，我們更加會懂得，人和人之間的信任是非常脆弱的，更不用說不同國家之間的人之間的信任了。
創辦跟誰學的第一天，我們就確定了我們的核心價值觀，我們就把”誠信“作為我們的核心價值觀之一，一直到今天，“誠信”依然是我們最為珍貴的核心價值觀之一，我還就“誠信”給跟誰學的全體伙伴做過近2小時的動員和培訓。2020年元旦，我們80多位核心干部到遵義學習和走訪，同時我們還利用這個時間一起閱讀了《信任的速度》這本書，我們最為敬畏和最為謙卑的永遠是品格、品德、品質、正直、誠實、誠信、善良等最為基本的東西。我們永遠相信，時間是最好的朋友。我們是一群向往美好的伙伴，在一起，創造美好，成為美好！
陳向東提到，早在2014年11月份，跟誰學就發現平臺上有老師存在虛假注冊問題，內部很多人提議放他一馬，給他一個警告處分，陳向東基于誠信的價值觀，決定開除。
2015年，陳向東提到是跟誰學非常焦慮的一年。在拿到融資之后，有兩個巨頭在比跟誰學拿得多，并且在瘋狂擴張發展，這也對跟誰學后來的融資帶來了阻力。有人提議可以通過作假數據來拿融資、上市，陳向東同樣基于誠信的價值觀，決定寧愿關掉公司也不作假數據。
“這個人就問我誠信重要，還是公司活著更重要。我覺得如果不誠信，做這個公司干嘛呢。他問我如果公司沒錢了怎么辦，我說我把家里所有的錢都拿出來給跟誰學。當然，我也知道，動員我作假的人，我一定是要開除的。”陳向東說。
陳向東稱，盡管跟誰學飽受財務造假的質疑，但其對公司有信心。
陳向東透露，在3月份其就已經考慮增持。因為跟誰學是一家美國上市公司，其所有動作要符合法律，對于細節沒辦法太多披露。但陳向東彼時對股東提到，如果想賣股票，他都可以購買。
“他們說都那么貴了你還買，我說如果你對未來有信心，你對當下就會有耐心。”陳向東提到。
04
回應高管離職：任何離開的伙伴都是為了找到更好的自己
2019年12月21日，跟誰學聯合創始人兼總裁張懷亭宣布離職；而2017年內部孵化業務獨立的原跟誰學CTO李剛江、上市前因“家庭原因”離職的原跟誰學財務總監宋欲曉都先后宣布離職。
陳向東也對這一問題進行了回應。
陳向東提到早期跟誰學有8個聯合創始人，創業不容易，每個伙伴都起到了很大作用，后來要繼續引入優秀的人并承認貢獻，所以要給上聯創的Title。
但對于一個公司來講，人員組織結構要適應公司發展。
早期在跟誰學砍掉B端業務，聚焦C端時的戰略調整之時，就不得不面對人員的調整，盡管這一過程非常艱難。
而關于張懷亭離職，陳向東提到張懷亭是非常憨厚的一個人，在跟誰學創業過程中，其非常的堅韌，創業開始的時候每天休息兩三個小時，非常累。在陳向東2017年決定謝絕外部所有訪談、活動，全部聚焦到業務時，張懷亭就已經做很多務虛的工作。
陳向東表示，張懷亭也在通過這一年的時間找找定位，開始牽頭做了微師的產品，后來團隊做得不錯，人也培養之后，張懷亭覺得跟誰學主戰場是B2C，他想要休息。
“我特別感恩于我們創始伙伴的絕大多數，他們善良、具有智慧，盡管他們不一定認同我，但他們在關鍵時刻都堅定的理解我。”
陳向東說，跟誰學創業5年多，有的創始伙伴幾年都沒休息，決定休息一下；有的是身體存在問題所以要看身體；有的覺得新的戰場使不上勁、發不上力，那換個方式支持跟誰學。
“很多人把事情想得過于復雜、妖魔化，但跟誰學沒有政治。跟誰學任何一個人的離開，都是基于兩個要素：每個人找到自己最適合生長的氛圍，跟誰學這個組織找到更好的生長的氛圍。這兩個氛圍要達到最好的匹配。”陳向東說。
陳向東提到，跟誰學在過去保持了3年500、600人的公司規模，他看過一句創業圈特別牛逼的話：一家公司能夠在越小規模下保持時間越長，這家公司越牛逼。
這段時間也是跟誰學不斷拿捏每個人員配比、拿捏跟誰學組織力的時候。“我03年到集團做副總裁，兼人力資源總監，05年學習領導力，我對領導力、組織方面有很多思考。”陳向東說。
陳向東坦言，盡管當前有很多質疑，但是其對這些質疑、誹謗充滿了感恩，因為證明著有人在善意提醒你，也在敦促著你。
事實上，早在談及上市時，陳向東就曾提到上市重要原因之一就是讓監管透明，陽光下好成長。
“我是一個特別農村的孩子，小時候寒冬中穿一條單褲，在被窩里凍得發抖。我今天有的比當年那個窮小子不知道好多少倍了。我為什么如此堅強、樂觀、對未來充滿希望，是因為我是這么一步步走過來的，我愿意把這件事定義為我們一起做的事。我希望我們能夠成為令人驚嘆的‘我們’，只有成為‘我們’，我們才會更好的美好、利他，讓自己的生命綻放，讓更多人因為我們讓生命變得更加美好。”陳向東說。
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