大家好，我是半杯白酒，這是我的第十篇文章。很久沒有發(fā)文章了，好幾個(gè)大蝦后臺(tái)問我是不是感染掛了……辟謠一下，我好得很，只是過年期間無心工作，每天在家睡覺吃飯打豆豆（對(duì)，我家娃叫豆豆）。

　　還有不少大蝦問，疫情對(duì)教育行業(yè)的影響這么熱的話題，你不出來湊個(gè)熱鬧？感覺大家分析的都挺好的，也沒啥好湊的。一句話吧，短期大家肯定虧大了，長(zhǎng)期是重大利好（轉(zhuǎn)化和消費(fèi)習(xí)慣是扯淡，線索有點(diǎn)用，品牌是重點(diǎn)）。

　　剛復(fù)工，腦子也不是很清晰，看之前自己寫的文章都有點(diǎn)看不懂了……實(shí)在寫不出來邏輯清晰的文章了，羅列一些過年期間的思考吧。

　　在線大班存在的合理性已經(jīng)不需要討論了，現(xiàn)在大家更關(guān)心的是在線大班未來可能的市場(chǎng)容量有多大。我一直很不理解為什么大家會(huì)覺得在線大班是在培育市場(chǎng)，會(huì)把市場(chǎng)培育的越來越大。為什么它不是在拿回本來就屬于線下大班的市場(chǎng)呢？

　　線下大班的消亡有各種因素，比如距離問題（線下大班機(jī)構(gòu)，肯定不會(huì)布點(diǎn)很密，否則班容上不來），比如隨人數(shù)上升體驗(yàn)迅速下降的問題（超100人的線下大班，估計(jì)連老師說話都聽不清了），比如線下大班天然的不穩(wěn)定性（因?yàn)槊麕熀苋菀自趨^(qū)域內(nèi)形成自我品牌，導(dǎo)致跑路風(fēng)險(xiǎn)極高）。說了這么多消亡的線下大班的問題，可能會(huì)有人會(huì)懷疑線上大班存在的合理性。

　　但是馬克思主義哲學(xué)告訴我們，足夠的量變是可以引發(fā)質(zhì)變的，在線大班相對(duì)線下大班絕對(duì)是足夠的人數(shù)的量變引發(fā)的質(zhì)變了。打破地域的優(yōu)質(zhì)師資供給+體驗(yàn)隨人數(shù)增長(zhǎng)幾乎不下降+名師很難再全國范圍形成足夠的個(gè)人品牌，讓在線大班能夠成為一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的產(chǎn)品模式。

　　那么在線大班能進(jìn)化到長(zhǎng)期留存那些原本也不適應(yīng)線下大班的學(xué)生嗎？我覺得很難。不能認(rèn)為十年后的學(xué)生比現(xiàn)在的學(xué)生在學(xué)習(xí)主動(dòng)性上有多大的變化吧，人性的變化一直是很慢的。在線大班希望通過體驗(yàn)極致+課后服務(wù)優(yōu)化去不斷拓寬用戶邊界，但是這兩點(diǎn)深挖就會(huì)有一些問題：

　　一是，適應(yīng)大班的學(xué)生主要需求是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，沒法說十年后的老師講的比現(xiàn)在好幾倍吧，各種交互設(shè)計(jì)體驗(yàn)提升有用，但總給我的感覺像4k電影一樣，你說比普通電影好吧，但是也沒那么大優(yōu)勢(shì)，更難想想8k電影會(huì)成為電影工業(yè)的突破點(diǎn)。

　　二是，我覺得目前在線大班已經(jīng)離“監(jiān)督管理”的天花板越來越近，這個(gè)天花板，不太能通過1對(duì)幾百人的被動(dòng)服務(wù)突破吧。很多網(wǎng)校寄希望于家長(zhǎng)承擔(dān)孩子的監(jiān)管工作，但是能長(zhǎng)期做到這一點(diǎn)的家長(zhǎng)，感覺并沒有那么多，也不會(huì)越來越多。

　　現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)也會(huì)有聲音認(rèn)為，這次疫情大大加快行業(yè)進(jìn)化，天花板會(huì)更快到來，在線大班轉(zhuǎn)型會(huì)加速。我不這么認(rèn)為。在線大班這場(chǎng)仗，其實(shí)不是營收仗，而是品牌仗，這一點(diǎn)也是從猿輔導(dǎo)上春晚、各種網(wǎng)校和主流媒體合作能看出來大家都已經(jīng)意識(shí)到了。既然教育市場(chǎng)這么大，誰也不能一下子吃掉，那干脆就不著急了。

　　學(xué)而思進(jìn)入新城市也是一樣的邏輯，慢慢做，把尖子生抓住，培優(yōu)品牌做起來，市場(chǎng)早晚是自己的。學(xué)而思線下從培優(yōu)打起，是受限于師資，產(chǎn)品可控性等各種因素，但這都是在線大班沒有的障礙，所以打在線品牌的邏輯和線下品牌的邏輯是不一樣的。

　　線下小班不太可能在保證高品質(zhì)的前提下，一下子讓所有人都知道自己，體驗(yàn)過自己，所以從尖子生打是性價(jià)比比較高的。但是線上大班是能做到的這一點(diǎn)的，大家都在盯著在線大班高毛利，卻忽視了在線大班運(yùn)營的高效率，后者是讓我這種做小班的極度羨慕的。說實(shí)話，高毛利還真不那么羨慕，小班毛利也沒那么低，但運(yùn)營真是太重了，保證品控的前提下，想快也快不起來。

　　我一直覺得，未來能夠跑出來的教育企業(yè)，靠的一定是產(chǎn)品矩陣。在線大班就是這個(gè)產(chǎn)品矩陣中打頭陣的一部分吧。所以這個(gè)仗打不贏，就輸了品牌仗，靠別的產(chǎn)品續(xù)命還行，翻身是不太可能的。

　　很多人說在線小班是未來，大班必死云云。我覺得這個(gè)觀點(diǎn)比較扯淡，當(dāng)然什么是未來我也不知道（我要知道我不就牛逼大了？？？），但我覺得在線小班未來一定會(huì)有一定的份額，而且現(xiàn)在它的潛力是被嚴(yán)重低估的。很多人對(duì)在線小班很不屑，他們的核心觀點(diǎn)是，在線小班是妥協(xié)產(chǎn)品，老師不夠好，體驗(yàn)可能比現(xiàn)在的在線大班好點(diǎn)，但隨著在線大班進(jìn)化，這點(diǎn)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)也快沒了。

　　我覺得大家可能沒有意識(shí)到一個(gè)點(diǎn)，就是憑什么大家認(rèn)為在線大班能進(jìn)化，在線小班就進(jìn)化不了了？我甚至覺得，在線大班已經(jīng)進(jìn)入成熟期，但是在線小班從產(chǎn)品到運(yùn)營都還沒摸索出來可持續(xù)進(jìn)化的方向。

　　現(xiàn)在的在線小班，體驗(yàn)好不好？我覺得體驗(yàn)不太好。這個(gè)不太好，不是對(duì)比在線大班而言，而是對(duì)比線下小班而言。曾經(jīng)有個(gè)投資人問過我一個(gè)問題，就是為什么感覺現(xiàn)在的教育產(chǎn)品創(chuàng)新幅度相對(duì)其他行業(yè)感覺很小？

　　我自己的觀點(diǎn)是，撇開線上線下，教育行業(yè)最優(yōu)模式，在孔子時(shí)代就定型了，就是優(yōu)質(zhì)教師和學(xué)生面對(duì)面小班教學(xué)，十年前北京是這樣，今天北京是這樣，我相信十年后北京也是這樣。我們可以認(rèn)為其他一切方案，都是這個(gè)最優(yōu)方案在某個(gè)條件不滿足的時(shí)候的妥協(xié)方案，比如大班是優(yōu)質(zhì)師資不夠的條件下的線下小班的妥協(xié)方案，比如在線課是無法解決距離問題的線下小班的妥協(xié)方案。既然天花板已經(jīng)在那了，那當(dāng)然所有的創(chuàng)新都無法突破天際了。

　　回到在線小班。現(xiàn)在在線小班產(chǎn)品我覺得是非常缺乏想象力的，用我常說的話就叫“機(jī)器馬”——最終代替馬匹的不是更像真馬的改良機(jī)器馬，而是從物理原理層面更加優(yōu)化的汽車。現(xiàn)在在線小班，我覺得是極盡全力從表面上模仿線下小班的，如果走不出這個(gè)邏輯，那么這個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)化確實(shí)快到頭了。從產(chǎn)品原理上看在線小班，我覺得關(guān)鍵詞并不是交互，也不是隨時(shí)解決問題，而是熟人社交——對(duì)比看下在線大班一直想搞出來的社交感，就如同笑話一樣。

　　關(guān)于熟人社交方向的突破，其實(shí)有一個(gè)行業(yè)的進(jìn)化已經(jīng)給出了很好的答案，就是游戲行業(yè)。現(xiàn)在主流游戲的社交屬性做的都很重，大家想過沒有為什么大部分主流游戲都是小組組隊(duì)對(duì)抗，3v3，5v5？線下小班的社交化靠的是天然的物理優(yōu)勢(shì)——最近遠(yuǎn)程開會(huì)老不得勁了，大家估計(jì)都有這種感覺，雖然會(huì)議系統(tǒng)真的很好用，但還是恨不得同事就在眼前。線上小班靠攝像頭輪播抵消物理劣勢(shì)顯然是蹩腳的，但線上小班有線下小班沒有的優(yōu)勢(shì)，就是數(shù)據(jù)的及時(shí)收集和統(tǒng)計(jì)處理。

　　從這個(gè)角度講，線上小班社交化的方向一定是弱教師中心化——這點(diǎn)出乎人意料，大家覺得小班不就是圖和老師親嗎？我覺得直觀感受有時(shí)候并不是正確的。當(dāng)然，線上大班現(xiàn)在試圖做到的社交化，及去教師中心化，基本上都是徒勞的。

　　一對(duì)一啊一對(duì)一。很多指點(diǎn)江山的大蝦們仿佛覺得說了一對(duì)一三個(gè)字仿佛臟了自己的嘴。一對(duì)一一定是理想效果值最高的考試型產(chǎn)品，沒有之一。當(dāng)然，想規(guī)模化做到理想，也很不容易。

　　一對(duì)一的現(xiàn)狀確實(shí)沒太多可說。我只說一點(diǎn)吧，有人覺得一對(duì)一最大的問題是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。我就想問問，不經(jīng)濟(jì)怎么了？小班就經(jīng)濟(jì)了？一個(gè)老師不就是帶150個(gè)學(xué)生嗎？大班就經(jīng)濟(jì)了？一個(gè)輔導(dǎo)老師不就是帶400個(gè)學(xué)生嗎？所以說一對(duì)一的問題根本就不在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，一對(duì)一的問題主要還是在于產(chǎn)品非標(biāo)（標(biāo)了就不叫一對(duì)一個(gè)性化了），以及運(yùn)營太重。

　　很多人對(duì)于后者的理解是很不到位的。不是說小班運(yùn)營重嗎？小班是運(yùn)營難度高，不是太重。舉個(gè)例子，我們見過大班小班高低價(jià)班批量獲客，什么時(shí)候見過一對(duì)一搞低價(jià)班批量獲客的？頂多做個(gè)免費(fèi)試聽一節(jié)了不得了。為什么，因?yàn)橐粚?duì)一靠多節(jié)低價(jià)班獲客效率太低了。沒法靠批量體驗(yàn)大規(guī)模獲客和創(chuàng)造需求（免費(fèi)試聽不是拉流量手段和創(chuàng)造需求手段，只能是轉(zhuǎn)化手段），只能靠廣告把有意向的篩出來，然后靠試聽去承接，運(yùn)營重的一逼也就能理解了。

　　據(jù)了解國內(nèi)某頭部k12一對(duì)一機(jī)構(gòu)和頭部少兒英語一對(duì)一機(jī)構(gòu)，陌拜試聽成功率均低于5%，真是整條街最慘的仔。

　　學(xué)生對(duì)于一對(duì)一的需求有兩方面，一方面是監(jiān)管，另一方面是個(gè)性化內(nèi)容。只要碰監(jiān)管，這事就輕不了，優(yōu)化空間極其有限。但是個(gè)性化內(nèi)容供給，是有很大的優(yōu)化空間的。當(dāng)然機(jī)械的只談某一點(diǎn)都是耍流氓，最后能跑出來的產(chǎn)品，一定不是什么ai機(jī)器人授課，而是弱監(jiān)管，強(qiáng)個(gè)性化內(nèi)容供給，說白了就是在這些不需要那么強(qiáng)的監(jiān)管的孩子身上把部分監(jiān)管成本省出來，既降低價(jià)格擴(kuò)大了市場(chǎng)，機(jī)構(gòu)又出來了利潤(rùn)。

　　上文說道量變引發(fā)質(zhì)變，這個(gè)道理，我覺得未來在一對(duì)一行業(yè)也會(huì)應(yīng)驗(yàn)。降價(jià)不光是一種市場(chǎng)行為，如果幅度夠，甚至可能創(chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng)，就是優(yōu)等生一對(duì)一市場(chǎng)。很多人一談一對(duì)一，張口就是補(bǔ)差專屬，但是我想反問一句，為什么優(yōu)等生不補(bǔ)一對(duì)一呢。因?yàn)闆]需求嗎？當(dāng)然不是的，差生補(bǔ)一對(duì)一更偏向交互式的同步教學(xué)（個(gè)性化很弱，大家都是不咋地，你不會(huì)的我也不會(huì)），優(yōu)等生補(bǔ)一對(duì)一才是真正的個(gè)性化需求。

　　傳統(tǒng)一對(duì)一優(yōu)等生補(bǔ)得少，主要還是一對(duì)一師資供給質(zhì)量太差，價(jià)格又高，優(yōu)等生與其花高價(jià)去聽一個(gè)不咋地的老師一對(duì)一講課，還不如少花點(diǎn)錢聽一個(gè)牛逼點(diǎn)的老師班課。所以如果對(duì)一對(duì)一的兩個(gè)功能進(jìn)行切割，和重新價(jià)值分配，是有可能創(chuàng)造一個(gè)現(xiàn)在不存在的優(yōu)等生一對(duì)一增量市場(chǎng)的。

　　最近工作踩了一些坑，有很大的教訓(xùn)，感觸蠻多。比較深的一點(diǎn)是，產(chǎn)品的進(jìn)化方向一定長(zhǎng)板的突破方向，而不是短板的優(yōu)化方向。教育市場(chǎng)能笑到最后的，一定是極致產(chǎn)品矩陣而不是一個(gè)貪多求全的妥協(xié)產(chǎn)品。