多知網(wǎng)12月6日消息，昨日，在多知網(wǎng)舉辦的OpenTalk第二十五期“下沉時代到來，教育機構前方的“路”在哪？”活動中，北京翼鷗教育副總裁高寒以《教培機構下沉三四線市場，OMO模式是“捷徑”》為題進行了分享。

　　核心觀點：

　　以下為高寒演講實錄(經(jīng)多知網(wǎng)整理編輯)：

　　我來自北京翼鷗教育，叫高寒。和多知算是老朋友了，我是5月份多知第一次在北京以外武漢OpenTalk做了第一次分享，當時探討的主題是線下教育機構如何在線轉型，到了年底我和大家匯報一下這半年來市場教育機構通過OMO模式下沉市場的成果。

　　今年年初我們預判線下機構采用OMO模式下沉三四線市場會爆發(fā)，到了年底發(fā)現(xiàn)可以總結這一模式已成為線下教育機構轉型在線的主力模式，多家大型教育集團通過OMO模式實現(xiàn)擴大服務半徑和業(yè)務規(guī)模擴張取得良好成效。

　　我們是做了一個ClassIn在線互動教室，我們自己不直接提供課程或者老師，我們是純2B的，我們是把在線互動教室提供給教育機構，老師、學生在線上課，大家互相之間可以看到對方。

　　很多朋友會問，什么樣的學科是能做在線化，或者適合做在線化？第一，少兒英語，這個科目從2015年開始有非常多的機構在做，現(xiàn)在在線化已經(jīng)非常完整了。我可以說幾個典型的，像山姆大叔，還有新東方旗下的比鄰東方、貝樂等。比鄰東方和新東方旗下的泡泡少兒英語深度綁定，學生在泡泡少兒英語線下學習之后，可以利用比鄰東方的外教課程進行鞏固和拓展，由泡泡少兒和比鄰東方給學生提供線上線下的混合式教學。

　　第二就是K12，我們跟新東方、好未來，跟省一級非常多的教育機構都有合作；還有STEAM跟職業(yè)培訓，還有留學語培，這三塊從增長上還是很快的。因為是偏素質類、偏興趣的教育，整體數(shù)量沒有那么多。說一下STEAM，我們說機器人、編程、美術、音樂，在市面上都跑出了一些在線教育公司，發(fā)展都很不錯，還有職業(yè)培訓。

　　我們目前合作的注冊機構8000+，日學生人數(shù)突破 150,000 人，暑期7月高峰接近 1,000,000 人次，2019年平均月增長率 20%，平均學習時長維持在 1.1 小時。

　　為什么今天會講到“下沉”這個事，在整個下沉我們會看到一個東西會很重要，混合式教學和OMO會做的非常重。我們目前和這么多機構合作之后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在說一個機構說我今天只上1對1或者只上小班，或者只上雙師，會比較少。一般往往機構到了一定規(guī)模，是幾種形式都要用。今天一個機構開展在線教育，不管是在京滬一線城市的教育集團，三線也好、五線也罷的教培機構，甚至是一個單店個體工作室，一定會有一些在線化的東西在里面。

　　我們會發(fā)現(xiàn)相對而言，目前1對1和小班的出勤率還是比較高，大班課出勤會稍微少一點，稍微弱一點，這是比較現(xiàn)實的一個情況。不管是小班，還是1對1，頭部機構的平均續(xù)課率能達到70%以上，和線下比較持平了。

　　下沉我們在看兩個方向，第一個是做省內(nèi)的下沉，還有一塊是基于北京、上海這種總部去做異地擴張的下沉。在過去半年多的時間里，有些機構取得很好的成果，但是也踩了一些坑，這些坑是什么，我們從技術上如何解決這些問題。

　　這是我目前來看，在過去一段時間里面，大家現(xiàn)在通過OMO的方式去做下沉，我把這個模式細化一下，我分為八種。

　　首先省內(nèi)下沉和在線分校，剛才說的這兩種模式，它偏Online的部分，更多是通過在線的方式打破服務半徑，去做區(qū)縣市場、聚攏需求、降維打擊，單點突破。

　　另外一塊比較偏線下，提升學生的服務，是下面這四塊。總共八種的模式去實現(xiàn)OMO，去實現(xiàn)下沉，確實會有一些側重。

　　如何去做省內(nèi)下沉，這是我們的一些觀察。核心是看四塊：區(qū)縣市場、流量溢出、聚攏需求、假期保溫。

　　區(qū)縣市場我們自己來看核心是屬于，學生和家長對優(yōu)質和稀缺教培需求是非常強烈的，在山東濟寧確實比較偏下沉這個市場，當?shù)氐募议L們他們對于在線教育的品牌都有一定的認知，你很難說到了一個五線城市不管在什么地方，家長沒聽過在線直播課，可能也有一些，但是確實比較少，基本都有一些認知，他可能沒報過在線課但一定有所了解。

　　三四線城市區(qū)縣州教育資源匱乏，普遍缺少高中段、素質課程和留學語培課程優(yōu)質師資資源，舉例來說下沉市場可能就是沒有特別好的教英語口語的老師，沒有競賽培優(yōu)的老師，沒有很合適的教編程的老師。此外國家這幾年通過全國卷的高考改革，其實整個市場從高考到中考都有一個更偏標化的趨勢，多個省份已經(jīng)是數(shù)十萬考生統(tǒng)一中考試卷，這對于教研實力較強的教育機構通過在線直播課程是重大利好，他們可以通過在線直播課面向外阜地市輸出優(yōu)質教育資源，有效實現(xiàn)市場下沉。

　　我們2017年6月份開始商業(yè)化，過去18個月里面我們和上海一個非常知名的培優(yōu)機構做了一個OMO的合作，在上海最大的培優(yōu)機構是學而思，這家就算是上海的小學而思，在當?shù)乜诒卜浅：谩?/span>這兩年國家對于線下再開新校區(qū)的政策壓制還是比較收緊，三層以上必須200平米，兩個消防通道，管的非常嚴，在上海只能更是依照政策去執(zhí)行。

　　這家機構再想擴張怎么辦，會遇到這樣一個問題，包括區(qū)域內(nèi)學生，校區(qū)如果沒有辦法開的那么快，只能是通過線上的方式。在過去一年半的時間里面，目前這家機構線上和線下的學生比例已經(jīng)達到1：1。

　　我們可以看一下產(chǎn)品設置，今天一個機構打算去做在線，一年之后希望能實現(xiàn)的產(chǎn)品，可能有這四類，有一個入口班，這是最早期做拉新引流，在寒暑假期間，有專項課程，滿足學生痛點需求比如小升初筆試實現(xiàn)短期的提分。前面不管是入口班也好，還是專題課沖刺也好，都是為了后面的線上同步課程，大綱、講義、配套學習資料均與線下班級相同，線上直播課程滿足外阜地區(qū)無法來校區(qū)上課學生需求，比較順利的通過前期探索，實現(xiàn)線上四季切齊招生，達到線上線下同步的效果。

　　第二塊是假期在線課輔，我們非常建議經(jīng)濟較發(fā)達的二線省會城市、體量比較大的教育機構通過這個模式去做市場下沉。很多省會城市往往也是區(qū)域性的經(jīng)濟中心，有很多的家長會帶著學生去那個城市工作，但是到了假期的時候，他會回到老家，回到了家之后孩子跟著一塊回去，培訓這個事怎么辦？

　　之前可能沒辦法，只能選擇京滬的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)校或者不參培，但是京滬互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)校集中教研課程往往不符合本地化學情學生需求，課程內(nèi)容和教學效果不如深耕當?shù)厥袌龆嗄辏瑢Ρ镜厥袌霰镜鼗瘜W情有深入了解的地方機構，隨著直播課科技的發(fā)展，在線課輔這個事情，地方教育機構自己也可以做。這個事情就變得很容易，你本身在當?shù)鼐褪菚鲞@個暑期班、寒假班，現(xiàn)在學生回到老家了，但是他報了在線的課就好了。

　　我這里有一個案例，今年寒假的時候在陜西一個大型的教學機構做了寒假課的補充。如果說這個學生不在西安了，去咸陽或者回山西老家，你可以上這個在線的課程，作為一個假期的保證課。

　　我們看一下聚攏需求，剛剛有提到在線下機構相對而言，資源沒有那么好，尤其在下沉市場，兩類課程：第一類是素質教育，國家在去年我覺得一個最典型的例子，像KET/PET、英語繪本、大語文，這一類的課程今年是非常火，甚至稍微有點火過了。這個事在于你這個機構本身對于市場的敏銳度是不是足夠，其實有很多機構，今年年初或者去年年底已經(jīng)發(fā)現(xiàn)國家對于比較傳統(tǒng)的培優(yōu)或杯賽的培訓做一些比較強的限制，這個時候你如果對于市場敏銳度比較強，你知道中國的家長要有一個出口，總歸要去學點什么、考點什么，包括有很多家長報一個課叫NSDA， NSDA是美國的一個辯論比賽，最后決賽的時候要到美國去考。

　　中國有多少學生特別有需求需要到美國考辯論大賽或者通過文史哲方式去學習語文，總絕對數(shù)量上沒有那么大，我們發(fā)現(xiàn)這類課程增長速度還是很快的。家長發(fā)現(xiàn)有些考試，一些杯賽之前不讓考，去找一些新東西。總歸家長有需求，這類需求相對而言比較分散，你如果說通過純粹的線下，不管是開校區(qū)還是上門的方式去滿足這個需求，人效就比較低甚至是虧錢的，但通過線上方式就可以把這類需求聚攏，有利潤的去滿足這些分散化需求。

　　說一個比較典型的名校小升初筆試培訓的打法，這就是典型的分散化需求，一開始告訴用戶想考名校首先上講座，上完講座之后，有一個報名的直播鏈接，剩下的比較簡單，發(fā)招生簡章，里面有上課流程，可以提供非常詳盡的服務。這個事情速度是非常快的。如果說之前只是做線下，機構能服務的學生人群非常有限，可能只是局限在海淀區(qū)那一個老師能教的地方的一點點。現(xiàn)在通過線上方式，不說全國，至少北京市肯定都能覆蓋了。

　　另外，我們講流量溢出。在這塊是屬于我們之前在國內(nèi)是有非常多的大的名師，真正的頂級名師，有很多家長他們會慕名而來，開車兩個小時、三個小時，過來聽頂級大名師的講座。這個名師不可能永遠待在合肥，還是要回北京，有很多管理工作要做。怎么辦？OK，我們說還是通過線上的方式做一個轉化，去上課，承接流量的溢出。我們和一些教培機構探討這個事發(fā)現(xiàn)是可以的。我們合作的機構目前所有的線上課的承接是來自社群，這個社群流量全部來自頂級名師他去做講座，家長報微信群體，從里面承接課程，增長速度還是比較快。

　　說完省內(nèi)下沉，如何通過在線方式開一個分校，做異地的生意，這個事怎么做？四個方向，降維打擊、盟校賦能、單點突破、外地部。

　　先說降維打擊，這個核心邏輯非常簡單，也是之前當時我和一個新東方大校校長交流過。新東方有幾類學校，超A類學校有北京學校，北京學校是新東方最大的學校，營收規(guī)模是非常夸張的數(shù)字，還有A類校，也是屬于營收非常高的。我和一個新東方大校的校長交流過，A類校在當?shù)匾呀?jīng)做的非常好，但線下業(yè)務增長終歸有一個瓶頸。我已經(jīng)是A類了，當?shù)匾呀?jīng)做到最大，已經(jīng)是龍頭了，然后該做什么呢？我可以選擇什么都不做，但我也可以自我突圍。

　　還有一些創(chuàng)新方式，比如東方優(yōu)播的方式，東方優(yōu)播是新東方在線旗下的子公司，新東方在線今年3月已經(jīng)上市了，所有的模式、打法，包括財務數(shù)據(jù)都是非常公開和透明的，大家可以看一下它的財報，里面寫的非常詳細。東方優(yōu)播的模式也是有一個店長，他的地推或者市場人數(shù)比輕輕家教少一些，是4到5個，中臺能力稍微強一點，所有的老師，之前都是在北京，現(xiàn)在是北京和武漢各有兩個教師基地，未來可能更多一點。

　　當?shù)氐氖袌鋈藛T，進校、地推、社群，大概這樣的模式去跑，新東方在進校這塊會做的會更好一些，通過社群做一些轉化，做完轉化之后，全部都是北京的老師做授課。核心邏輯是什么，就是剛才講的三四線城市的教培對于優(yōu)質教育資源的訴求其實還是很強的。強到什么樣的地步？2017年營收是0，什么都沒有，2018年暑期應該是幾萬人次，今年2019年的暑期人數(shù)是16萬人次，增長速度非常快，但是打的全部都是四五線的城市。兩年時間，暑期在線課程人數(shù)做到16萬人次。大家可想而知，我們說三四五線優(yōu)質教育訴求有多么強大。

　　盟校賦能，我們很多合作伙伴就是自己是核心做加盟的，線下去做加盟，加盟都會遇到一個問題，我第一年品牌做的非常好，品牌有議價，有背書，方便我招生，我加盟這個品牌。第一年我把你的教材、打法學會了，第二年我跟你再學一年，第三年要考慮一下。實際上你如果說你的品牌能在內(nèi)容上做出差異化的內(nèi)容，或者有稀缺性，可以賦能盟校，幫助盟校加盟社區(qū)做招生，加盟校去做地推，去做社群，成本比總部低。這個模式就是周末加盟校學生開始去線下上課，周中有稀缺性和差異性的內(nèi)容，可以去讓學生在線上上課，既加強盟校在地方上的競爭力，同時也讓盟校和總部的黏性變得更強。這是我們目前看到的一個點。

　　相對而言效果最好的，一個是理科培優(yōu)，一個是在線外教，這兩個是效果最好的。理科培優(yōu)地方上肯定像五大競賽，包括特別難的知識點，金牌教練肯定是很難找的，包括北大、清華的狀元，去五線城市授課肯定有困難。這個事不管是去做1v1也好，還是在線班課，肯定是非常有差異化的內(nèi)容。第二，線下校區(qū)外教口音各方面可能沒有達到非常好的效果，但是線下校區(qū)如果通過總部引入比較好的不管是外教也好，哪怕是中教，中教課程內(nèi)容趣味性很強，很有意思，學生體驗比較好，比較好的一些教材，在四五線城市，牛津、劍橋、培生，去買一套教材，成本是很高的，四五線的用戶生往往是買不起的，你這個時候只能是北京、上海總部去做本地化教研，通過在線外教，這是一個方式來賦能到盟校。在這塊也是大家比較能接受的。

　　基本上總部目前是這么一個成本：一個是網(wǎng)絡貸款，4元/時；老師的成本，60元/小時，這是一個中間值；教材物料的成本，一個學生10塊錢；這是2B，總部賣給加盟校的價格，雙師一個小時150元，小班差不多一個學生一小時50元，銷售成本很低，賣給加盟校，他之前已經(jīng)是你的加盟校了，費用成本很低，如果是賣給學生，賣給學生這種成本，其實屬于盟校，他們自己去承擔，總部成本很低。如果你是1對1雙師，毛利率是40%-50%；1對30多人的大的雙師，毛利率更高。加盟校，如果說你賣的是雙師課，一個學生一個小時收50元差不多了，小班課，因為都是端對端上課，學費可以收的更高一點。

　　最后說一下總部學校“外地部”模式，它跟假期保溫有一定的相似性，也有一點差異性。應該就是在北京、上海能實現(xiàn)的模式。這兩個城市是全國僅有的大量學生會在暑期跟寒假的時候會來北京和上海上寄宿班，遇到的問題是，寒假和暑期最終會結束，結束了之后怎么辦？你可以上保溫課。剛才說省內(nèi)突破的保溫，保的是這兩個寒暑假的溫，這個是屬于保的春秋季的溫，春秋季他們回到老家，可以通過在線的方式上課，增強黏性。有人說會不會總部跟分布打架，看誰做的好。

　　說一下挑戰(zhàn)，遇到的問題。大面上就是這四個，最核心的就是找不到合適的人才，尤其是對于一些我們說是在省內(nèi)二線城市的家長會遇到的問題。這塊核心就是我們高層領導要推動這個事情，互聯(lián)網(wǎng)教育人才是有一定溢出，如果今天已經(jīng)下定決心做這個事情，要積極去引進。

　　教培機構最大的問題是客戶的留存。今天通過非常非常低的價格再賣他一個大禮包，也許在短期的時候讓學生吸引進來，如果產(chǎn)品質量不夠好，留存一定是會遇到問題的。往往教培機構首單是虧損的，如果學生不留存，永遠賺不到錢，學生為什么去留存？因為你的教學比較好，學生體驗比較好，這是很關鍵的。如果沒有在這塊下太多的工夫，還是會吃虧，教學調(diào)研這塊其實很重要，做好了，后面的路會走的很順。

　　市場調(diào)查這塊是一個小坑，我簡單說一下，機構在一個新區(qū)域開在線課要對當?shù)貙W情要做比較充分的調(diào)研，如果前期調(diào)研不足，產(chǎn)品和需求可能不匹配，導致轉化或者留存產(chǎn)生問題。

　　說一下在線技術，怎么去幫助機構去做下沉。做好我們在線的口碑，其次充分利用在線技術去打破服務半徑和提升學生服務，這兩個模式可先選一個，去做在線這個事。

　　線上口碑，最關鍵的是你要建一個網(wǎng)站，這個網(wǎng)站可以基于你自己的微信公眾號，SchooIn這是我們重點推廣的產(chǎn)品，幫助機構打造一個網(wǎng)校。

　　如何通過網(wǎng)校引流，我說一個案例，這是非常大的機構，它跟另外一個公司做異業(yè)合作，試聽課的同時用戶可以去領一個很好的繪本，找的渠道特別精準，它就是學生家長，就想領繪本，領繪本的同時去做試聽課。拿到試聽課之后，第一次可能很難轉化，后面都要通過做一次直播，然后去做一次轉化，很多人不會做直播，因為你直播只是一個工具，是一個形式，就一個老師在講，為什么會聽呢？其實我們說還是會和體驗式營銷會有關系，我在這塊直接給大家去看干貨。

　　好的線上直播講座和線下的講座邏輯其實是一樣的，你要有暖場互動，有名師介紹，要有講座內(nèi)容，要賣課。你在每個環(huán)節(jié)要有具體關鍵點，關鍵點很重要的是放一個宣傳片，介紹你們教培機構的企業(yè)文化和核心價值觀，要讓家長覺得機構是合規(guī)的。名師去做介紹，名師需要說一下自己帶出過什么樣的學生，取得過什么樣的成績，包括如何去現(xiàn)場設置抽獎，最后再賣這個課，其實是有邏輯的。不是說簡簡單單找一個老師，直播一下，然后學生都買課了。機構要充分利用在線科技和工具的力量，把課程打磨好，才能產(chǎn)生效果。

　　打破服務半徑，剛才說在線外教，如果說你還沒有在線外教，可以考慮通過引入在線外教課程去增加收入，比鄰東方和泡泡強整合的1v3外教課在這方面就做的非常好，可能是中國為數(shù)不多的賺錢的在線外教項目，因為和泡泡的緊密合作，使他的營銷成本非常低，而優(yōu)質的教學內(nèi)容又讓比鄰和泡泡相互補充。

　　線下機構也可以考慮和知名KOL比如微信大號共同推廣爆款課程。比如一個線下非常爆款的課程，正常就是做1對6小班，老師最多能服務十幾個班學生。現(xiàn)實就是因為線下校區(qū)和教室數(shù)量的限制，不是每個學生都能報上名，每到招生時段，小班的名額和座位次序都是要搶的。如果你通過在線，你能夠覆蓋的人群和廣度非常大的。同樣的老師數(shù)量，還是1v6小班，但是因為老師不用跑校，學生不用來回接送，老師服務的學生人數(shù)可以做到成倍增長。

　　在線的時候非常重要的事情一定就是老師和學生要互相之間能看到，這個事情非常重要的，家長就是認這個事情。ClassIn產(chǎn)品設計之初就是要確保老師和學生以及學生之間都能互相看到，此外還要有專業(yè)的教學工具，你要是教理科的話，你要有板書，電子板書非常重要。

　　學生服務在線化就是三件事：第一學生能看課程回放視頻；第二要在線讓學生提高作業(yè)，老師在線布置作業(yè)；第三就是上完這個課要給家長提供一個在線的學習報告，今天老師給學生打了幾個星，給學生什么評語，他取得了什么成就，答題的正確率是多少，這是學習的反饋給到家長，形成比較完整的一套體系。目前ClassIn在學生老師直接互相看到、交流，專業(yè)教學工具和課后服務包括作業(yè)、回放視頻和學習報告為教育機構提供了一攬子解決方案。

　　問：線上和線下的精華的東西都講到了，我之前也是做過線上和線下，我發(fā)現(xiàn)一個問題，您提到一種模式是周中上線上課，周末在線下上課，對于用戶來說很方便。我不知道怎么解決這個問題，線下有一個有核心的指標就是坪效，如果他周末去安排上課，周中，因為線下房租很貴的，這個該怎么平衡？

　　高寒：還是有一個前提，核心是要解決學生的什么痛點。我能看到典型的兩個痛點：第一就是英語口語類的產(chǎn)品，因為學生只是一周過去跟老師練一次英語，不管口語也好，還是什么也好，如果就是微信溝通一下效果沒那么好。直播的這種形式，老師可以看到，在線1對4或者1對1，學生體驗就上去了。對于整體長期的留存包括續(xù)報是有幫助的。

　　還有一塊，我們說更多也是通過這塊是加快課耗，周末家長多多少少騰出時間把孩子送到線下校區(qū)，周中純線上的方式，之前可能有些家長出于，有事忙，或者不愿去送，可能沒辦法，只能等到周末。線上快速上一次，把這個課耗掉，總體而言是增加坪效。具體打的是針對哪一個痛點，針對您的機構具體情況分析一下，絕對不會說是為了去做OMO做OMO。

　　問：在線對于帶寬和延時要求比較高，我們?nèi)绾谓鉀Q互動的延遲還有帶寬的要求？如果是用高帶寬去傳輸，是否是解決問題的核心？

　　高寒：不用等到5G，4G時代已經(jīng)把這些問題解決了，還是比較成熟的。（多知網(wǎng) 王上）