文|孫穎瑩

　　該來的，終于還是來了。

　　在資本不景氣的這場寒冬里，數學思維賽道的融資規模和速度似乎在告訴這個市場：錢，涌向了這里。

　　8月26日，火花思維宣布完成8500萬美元新一輪融資。時間回到5個月前，在火花思維成立一周年慶上，火花思維宣布完成4000萬美元C輪融資。5個月時間，火花思維累計融資金額破1億美元。

　　一周之后，豌豆思維宣布完成數億元B輪融資。無獨有偶，這是自今年1月以來豌豆思維獲得的第二筆融資。

　　風頭正盛的融資需要一份華麗的成績單來維系加持此時此刻的火熱。

　　6月，豌豆思維宣布2019年5月單月營收為2800萬元，預計2019年營收達3.5億元。

　　緊隨其后，7月24日掌門教育首次公布少兒業務的成績，單月營業額突破4300萬元，預計2019全年營收突破5億元人民幣。這距離該業務正式推出還不到一年的時間。

　　伴隨著融資消息的披露，盡管營收數字未公布，火花思維也表示其付費用戶已達6萬，學員續費率達80%，轉介紹率達75%，滿班率超90%。

　　在線數學思維小班儼然進入卡位戰。

　　多知曾在《風口之上，會出現少兒數學思維版的VIPKID嗎？》一文中記錄過2018年數學思維賽道的火熱，2019年，這種火熱不減，大有燎原之勢。

同質化顯現、競爭加劇，戰爭一觸即發

　　實際上，數學思維承接的是早教智力開發，以及K12學科教育的中間階段，起到的是激發孩子學習興趣、升學打基礎，同時又能夠開拓視野、培養綜合素質的作用。

　　在政策支持、資本助推之后，用戶的消費習慣也會被培養，再加上用戶之間的同輩競爭心理，產生用戶需求的滾雪球效應迸發。這種需求的爆發又會進一步刺激資本的介入。

　　可以看到，在這之間資本扮演了一個非常明顯的角色：不斷鞭策助燃著這個賽道，繼續瘋狂奔跑。

　　但教育，總歸是一門慢生意。

　　再見到火花思維創始人羅劍，可以感覺到羅劍身上擔子的加重。“現在我們是想人為地控制走慢一點，更好的承接住涌進來的用戶，保證教學效果，追求課堂的品質。”

　　從新東方、跟誰學出來的你拍一創始人唐振華，思考了半年時間切入這個賽道，同樣有自己作為傳統教育出身人的執著。

　　最近一段時間，唐振華頻頻在思考一個問題：“可能我會有一些偏執，我始終覺得教育價值是放在第一位的，但是，這種理念能否順利進行商業化？能不能在商業上勝出？資本炒熱市場背后的風險誰來承擔？”

　　唐振華產生了焦慮和困惑，自己是不是應該走得更快一些、更接近市場一些。

　　但有些戰爭，已經在無形中逼近。尤其是，這個賽道已經逐漸擺脫肆意野蠻生長的初始階段，進入體系化、系統化的“同質化”階段。

　　在那個千帆競發的初始階段，或由于創始人的特性，或由于創始團隊的認知，其所帶領的公司往往具備一些特有的氣質。例如創始人是互聯網背景的公司更擅長運營策劃；做游戲出身的創始人更擅長畫面呈現；多年教育老兵創業則更偏向于將公司帶向專注打磨教研的路徑……

　　以豌豆思維為例，豌豆思維創始團隊此前均為互聯網背景。聯合創始人產品研發負責人張潔，為前動網先鋒的CTO，首次創業項目被人人網收購，負責流水過10億的頁游和手游產品，聯合創始人于大川曾擔任艾拉物聯Sales VP。

　　

豌豆思維產品界面

　　“這樣的出身背景就決定了我們的課程內容必然是以游戲、動畫這種孩子喜歡的內容來做。”豌豆思維聯合創始人于大川告訴多知，互聯網基因使得他們更擅長做用戶視角的產品。

　　或許，那個時候每家都有自己的一個長項。第一步，大家踏出的都不太一樣。但現在，融合，學習，乃至“同質”，是這個賽道一年奔跑之后呈現給大眾的一大外化表現。

　　懂教研的公司不再不懂技術產品，強互動體驗的公司，也不可能背后是空空如也的內涵。

　　而另一“同質化”明顯的表現，則是在線小班的高度聚焦。這一聚焦，可是形式都趨同了。

　　在大班課40億營銷熱度尚未淡去的在線教育戰場，被掩蓋的小班缺了些許光芒。但如同大班課曾在大班、小班、1對1等諸多模式里東奔西跑，如今篤定這一條路，數學思維的聚焦小班也是一番大浪淘沙的結果。

　　的確，作為一個低幼啟蒙階段的課程，采用班課的形式更容易調動小朋友之間的情感，保留住線下授課同伴學習的氛圍。

　　此外，拋開1對1規模不經濟的商業模式而言，1對1更適合諸如少兒英語這種需要與老師強互動、強交流的領域。而在數學思維課程中，孩子往往需要思考、練習、做題的時間，1對1在時間分配上也明顯不太合理。

　　“數學思維更多的是跟內容的互動，而不是跟老師的互動，老師更多的是一個引導或者助教的角色，因此在班課效果下核心是打磨好內容，也更易被家長接受。”于大川補充道。

尋求差異化競爭，內容運營是核心壁壘？

　　同質化凸顯的背景下，差異化競爭的第一戰也是關鍵核心之戰，落腳在了教學教研上。外在的東西一切都可以模仿，但內在的內容邏輯，是各家保留的秘密武器。

　　羅劍舉了一個曾在趕集網作戰的案例：兩家公司基于同一功能做了不同的兩個界面，這邊覺得那邊做得好，但更新界面的當天發現另一家的界面換成了自家之前的。“互相都不知道背后的邏輯是什么，都覺得對方的好。”

　　“教學看似是一種簡單的動作，但老師具體怎么教授，為什么要以這種方式教授而不是另外一種，背后的原因是什么，這些是沒辦法通過觀察課件就能學到的。”這也是羅劍認為的核心秘訣所在。

　　在唐振華看來，同樣地，低幼年齡段的受眾的確需要強互動性的形式。但如果單純通過外圍的技術或者工具去增強互動，這種吸引力是有限的，如何在教研內容本身鏈接更多能夠與用戶互通的點，才是一門較為長久的“生意”。

　　“能不能在內容上做到與孩子產生鏈接和共鳴，能不能用老師的教學經驗、引導的語言讓孩子們進入到學習、比賽、思考的狀態當中，都應該由教學教研來決定。”唐振華強調。

　　教學教研，如何打造競爭優勢？

　　從火花思維的課件來看，由于其采用的是動畫的形式，故此在每節課開始前都會通過一個劇情引出知識點，同時將小朋友帶入到課堂中；該節課的授課過程也會基于之前的故事前言繼續展開，尤其在課堂的練習題環節，小朋友會直接“置身”于劇情之中，參與推動故事情節的發展。

　　在課堂環節之外的課后鞏固環節，火花思維也推出了線上多人互動的嘉年華挑戰賽和思維運動會等等偏競技性質的活動。

　　以嘉年華活動為例，火花思維會以每個專題4節課的知識內容為基礎，提煉總結出每一堂課中的學習方法與核心思維點，由火花思維老師與孩子們一起回顧課堂中的經典題目，引導孩子體會知識內容之間的關聯，促進孩子進一步掌握課程內容，提升孩子的學習效果。

　　

火花思維嘉年慶闖關地圖

　　豌豆思維則更加強調小朋友開口表達的能力。

　　在豌豆思維引入的國際6E教學法中，于大川告訴多知，表達是最為關鍵的一個環節。“問題的核心不是在于要做對，而是要解釋對、會講題，我們也會要求每個小朋友在課堂上進行輪流表達，這樣也能夠證明孩子擁有良好的思維和邏輯。”

　　你拍一更為強調小朋友動手的能力。多知了解到，你拍一在直播室設置了一個“高拍儀”，通過高拍儀為學生展示老師操作教具的過程，由學生模仿并獨立創作。

　　

你拍一高拍儀下操作教具

　　“思維一定不是由抽象走向抽象的過程，而是由具體走向抽象，因此我們非常強調學生能夠既動手又動腦。”唐振華提到。

　　內容更為細化，是其中一批隊伍又一條差異化選擇。這點主要是指諸如文史哲等橫向思維的拓展和延伸。

　　在掌門少兒的數理思維課程中，目前已開設數理邏輯、語文思維和學習力三大課程，用來提升孩子的“分析力，綜合力，比較力，概括力，抽象力，推理力，論證力，判斷力，理解力”九大思維能力。而海豚思維的故事腳本里也會融入人文、藝術、科技等知識拓展。

　　當教學教研鏈接用戶本身，作為付費主體的家長端，又該如何發力繼而影響其付費意愿及服務體驗效果？

　　于大川曾接受多知采訪時表示，教育公司重要的事情第一是用戶體驗，第二才是增長和利潤。因此，豌豆思維在運營方面做得比較重，“也只有這樣才能讓用戶得到超預期的體驗，才能在獲客方面持續地依靠口碑轉介紹”。

　　于大川為多知介紹道，除了1對多的課程互動之外，豌豆思維的每個學員都有一個1對1專屬服務群，群成員包括課程老師、班主任、學生的家人。“很多問題都可以得到及時和全面的反映，小朋友的學習情況也可以及時同步。”

　　海豚思維也在加大與家長端的粘性，甚至，海豚思維將班主任的角色縮減至了教務、客服層面，而把課后服務溝通的工作交給了主講老師。

　　“主講老師會更加了解學生的情況，這樣的溝通也會更高效，同時班主任這塊的成本也可以節省下來。”海豚思維創始人趙媛提到。

履約成本高、運營效率低，小班運營問題凸顯

　　強互動、游戲化教學的內容，小班課的授課模式，配上“貼心”的服務，當數學思維賽道的標準模子刻成，這個賽道已經從百家爭鳴進入寡頭競爭階段了嗎？

　　實則不然。營收規模的跑通、市場需求的迸發，并不能等同于商業模式的跑通。

　　小班的運營效率問題，是各家需要跨過的第一道門檻。

　　“小班課是一個明顯需要依靠老師和內容來進行內生性增長的產品形態。”趙媛提到。

　　據投資人透露，幾家小班選手的師資平均成本占比基本維持在40%-50%。如此高占比的投入換來的是對師資的頻頻稱贊嗎？并非，從多平臺了解來看，“師資質量參差不齊、口音較重、標準化遠遠不夠”的反饋，已經成為制約這個賽道獲得進一步好口碑的關鍵。

　　但從老師這一供給端來看，中國知識性人才的紅利正在逐漸喪失，能不能招到足夠多的且品質優良的老師，是這一賽道乃至整個在線教育行業需要面臨的挑戰。從這個層面來講，選擇1對4或者1對6的入局者，在師資招聘管理上承受的壓力，并不比1對1來得少。

　　沒有好老師不行，沒有老師更不行。不少公司將視野聚焦到了幼教、幼師出身的中專、大專生身上，這又進一步造成師資水平參差不齊的惡性循環。

　　這時候，小班里的大班，成為另外一條關鍵路徑選擇。

　　平均采用1對12班型的你拍一，在師資的供給上承擔的壓力會小很多。“班容大，意味著我所消耗的生產資料少，經濟模型更為健康，會有更好的毛利去花費更多的時間、精力乃至金錢培養和留住一名好老師，這是一個正向邏輯。”唐振華告訴多知。

　　但問題又一次出現，如果為了解決老師供給問題盲目的擴容，課堂效果將難以保證。畢竟，線上不同于線下，大家集體在一個在線課堂里認真聽講的儀式感，要遠遠比線下小得多。

　　此外，課程開始如何分班、課程進行到一定程度如何配合調班的組班帶班問題，都是小班模式需要攻克的難關。

　　“而且，數學思維不同于學科教育，孩子在寒暑假可能面臨請假的情況，一旦請假滿班率就會下降，老師的帶班效率也會出現問題。”趙媛補充道。

　　不難否認，小班課雖然看上去盤子大，但履約成本非常高，因此也就導致毛利并沒有那么高，當供給端壓力、運營效率得不到解決，會進一步沖擊毛利。

生命周期短成數學思維賽道亟待跨越的門檻

　　擺在數學思維賽道面前的“用戶生命周期長短問題”成為這個賽道參與者不得不正視的另外一大關鍵難題。

　　投資人提供的數據顯示，從線下數學思維的表現來看，用戶的生命周期基本可以做到2-3年；而從在線少兒英語小班來看，做的好的生命周期可以實現2年。

　　但在線數學思維呢？這個賽道的生命周期可以做到多長？盡管現在其發展時長尚未到達實際續班節點，但投資人判斷，這個賽道的生命周期基本在1-1.5年之間。

　　這個數字，與同賽道的線下相比，差距明顯。與不同賽道的英語相比，盡管只有半年之差，但半年，足夠展開續費、轉化，乃至盈利等諸多想象空間。

　　不考慮轉化、單純靠獲客攬新可以支撐規模的加速奔跑嗎？這似乎又是一個偽命題。

　　當前，雖不比K12將獲客成本一再抬高，數學思維賽道靠市場投放拿到一個單的價格也已經達到了2000-3000元。倘若生命周期長，就可以忍耐較高的獲客成本，也可以憑借較長的生命周期抵消一部分的市場成本。但現實是，生命周期似乎天然由于產品特性注定了無法延長。

　　“從目前的教育現狀來看，理論上數學思維小班目標受眾是3-8歲，但實際受眾也就是4-6歲，家長還是一種玩中能學到東西的一種心態，6歲甚至5歲之后家長就會開始重視應試，轉而送去更偏向應試、嚴肅的教學環境。”投資人透露。

　　從目前入局者的姿態來看，獲客主要還是依靠轉介紹。但投資人透露，業內當前的轉介紹已經并非是傳統意義上的熟識家長之間的轉介紹，有的走的是有KOL平臺的渠道。

　　甚至，不少公司已經將矛頭指向了市場投放。

　　“小而美的世界可以靠轉介紹來維持一個不錯的成績，但要想做大做成規模，市場投放是無法缺少的一個環節。甚至，即使目前很多公司主要靠轉介紹來獲客，但這批用戶本身對這件事情的認知程度就高、教育觀念比較先進，再往后走想要鋪設更大更廣泛的市場，不靠投放，顯然不可能。”投資人透露。

　　但，即使單月招生突破萬人，倘若留不住人，邊招邊掉，規模依舊可以算到上限。

　　清科創投執行董事何艷總結道，班課面臨的主要問題是增速和運營之間的博弈，快速放量和穩定的滿班、續費以及口碑之間，企業必須有所取舍，在獲客紅利逐漸消退的這一年，投放ROI明顯下降，并且高投放反而容易導致高退費。獲客成本的提升對團隊規?；\營要求拔高。

　　歸根到底，生命周期問題必須要解決。縱向延展不行，橫向有可能嗎？

　　火花思維已經推出了大語文，正式吹響了擴科的號角，也有公司在秘密打探英語產品的可能性。問題隨之顯現，擴科給營收帶來的增速空間有多大？

　　“線下的擴科壁壘會更強，因為有地域、時間等限制會導致流量偏向固定化，但線上選擇的成本太低，無非就是關掉一個網站打開另外一家APP的事情。”投資人提到，擴科基本可以為營收增加10%-20%的可能性。

AI互動課是下一輪風口，將沖擊現有格局？

　　拼入“2000塊”的AI互動課戰場，是不少公司在擴科之外的，另外一條求突破、謀發展的路徑選擇。

　　多知觀察到，目前數學思維賽道的用戶畫像大多是一二線城市的中產、三四五線城市的上中產。一二線城市的占比已經逼近50%。

　　在客單價上，在線直播小班的客單價基本維持在6000左右，基本可以堪比下沉市場一個私立學校一個學期的學費。

　　“我也去過一些縣城、偏遠地區，確實能感受到這個賽道的滲透其實是非常明顯的，但一旦涉及到交費，可能這些家庭就沒有那么明顯的意愿了。”趙媛告訴多知。

海豚思維AI互動課界面

　　從這一角度來看，火花思維將AI互動形式的數理思維課作為獨立課程品類推出，海豚思維接下來將力推這一品類，其實是已經將視野瞄準了更為廣闊、對價格更敏感的下沉市場。

　　在老玩家伸展脈絡之外，也有新玩家“All In”探索。

　　例如今年4月完成融資的邁思星球，采用的就是虛擬AI老師的游戲互動教學，“400余課時+2000余情境+8000套益智游戲素材”，邁思星球創始人戴煥用這幾個數字簡單概括了迄今為止邁思星球的教研方案；而今年8月網易有道上線的有道數學思維提升計劃課程，也是基于AI互動課的形式展開。

　　或許，直播與AI互動課并非“絕對獨立”的一種關系，而是會成為共生共存的兩種業態，形如LV與優衣庫的關系，二者都有特定的市場存在。

　　“AI互動課可以主打下沉市場或者對價格更為敏感的一二線城市的家庭，甚至這一模式還會與線下早幼教機構進行合作，以雙師的模式進行輻射。”趙媛提到。

　　此外，鑒于數學思維賽道相對較新，很多對這個賽道有初次認知的家庭，也可以用AI互動課進行初次嘗試，它的試錯成本較低。

　　而從英語賽道的表現來看，傳言斑馬英語最新單月營收突破8000萬的業績，似乎在證明家長可以接受這種新興模式。

　　“如果質量可以保證，可以接受這種新形式。”不少家長對多知表示。

　　當AI互動課的戰爭逐漸打響、逐漸向下沉市場滲透，能否沖擊在線小班的格局？想象空間無窮盡也。

　　不過，目前受限于技術的發展，AI互動課在授課效果方面能否與真人老師媲美，仍舊是業內熱議、家長普遍關心的話題。

　　多知也了解到，隨著下一波5G紅利的到來，大量視頻可以被保存和快速傳輸，因此技術可以介入其中進行分析，從而更為高效地組織教學；帶寬增寬和傳輸速度提高也會作用于AR、VR技術的發展，對于學習的互動性和真實感起到輔助的作用。

　　2018年之前，數學思維賽道還處于假設有需求的階段，但如今的市場滲透率已經足以證明，這個假設已經成立?，F在的節點已經是如何滿足這一龐大需求的時候了。

　　小班課的運營效率問題、數學思維賽道的生命周期問題、各家競爭的差異優勢問題，這些問題誰能加以解決，或許將成為下一輪搶奪制高點的關鍵。（多知網 孫穎瑩）