文 | 初驪禹

　　日前，傳智播客提交招股書擬A股上市，成為第二家直接沖擊資本市場的IT培訓機構。

　　招股書顯示，傳智播客2018年營收7.91億元，凈利潤1.73億元，同比增長26.3%。同樣是在這一年，達內科技營收22.39億元，凈虧損5.98億元，同比轉虧。

　　為何營收規模為近三倍的情況下，達內科技卻同比轉虧？作為IT培訓行業的前兩名，達內科技和傳智播客的財務數據分別透露了哪些信息？我們試圖通過達內的財報和傳智播客的招股書還原這個行業的現狀及趨勢。

　　達內財報顯示，其2016、2017、2018年營收分別為15.80億元、19.73億元和22.39億元，毛利率為71.57%、69.64%和58.94%。而傳智播客同期毛利率分別為46.81%、47.21%和45.62%。

　　十多年前，達內為解決師資問題在教育行業開創性地采用了雙師模式，即主講老師在北京教室里上課，并同步直播到其他城市的線下校區，每個班級分別配備一位助教老師幫助學員做答疑等學習輔助。這種方式不僅解決了地方上IT培訓師資缺乏的問題，也控制了老師成本。

　　據達內2017年數據，其全職教師數量僅為357人，助教1610人。

　　傳智播客CEO黎活明在此前多知網的采訪中表示，傳智播客主要采取傳統面授+雙元課程的形式。其中，一線城市（北上廣深）采用傳統面授，非一線城市（長沙，西安等省會城市）則采用雙元課堂。

　　“雙元課堂和雙師課堂其實是一樣的，這個概念來自德國，也就是優秀的老師授課，表達能力較差但技術能力強的普通工程師帶學生做案例，給學生解答問題。”

　　目前，一方面傳智播客目前營收規模僅為達內的三分之一，錄播課成本攤薄效應不明顯，另一方面，一線城市的傳統面授模式在一定程度上拉低了毛利率。

　　雖然毛利率與達內相比較低，但據達內財報及傳智播客招股書，達內2016-2018年三年凈利潤分別為2.42億元、1.85億元和-5.98億元；傳智播客2016-2018年三年凈利潤分別為0.72億元、1.37億元和1.73億元；也就是說，在營收規模相差3倍的情況下，傳智播客的凈利潤與達內的凈利潤數據上相差并不大。

　　也就是說，相比之下傳智播客的盈利能力更強。從數據上來看，傳智播客近兩年凈利率保持在20%左右；而達內2017年凈利率僅為9.36%，2018年則同比轉虧（有少兒業務拓展所帶來投入的增加原因）。造成這種差異的原因主要來自二者獲客方式的不同。

　　達內一直以百度投放——網絡咨詢獲取線索——顧問跟進——試聽體驗——報名繳費五步法為主要獲客及轉化方法，這套方法經過數年的實踐和優化屢試不爽，成為達內除擴科外推動業務增長的主要助推器之一。據了解，達內是百度的KA客戶，數年在百度的投放量超過1億元人民幣。據財報披露，2017年底，達內有4807名市場及銷售人員。2018年，達內市場營銷費用占到營收的一半，財報顯示其主要原因是銷售和營銷人員的增長導致的人員成本和福利費用的增加，以及擴展課程設置和擴大學習中心網絡所做的營銷工作帶來的投入增加。

　　近年來，“流量越來越貴”成為每個教育從業者公認的壓力來源之一。百度更是成為各個教育公司的兵家必爭之地，參與者的不斷涌入造成了其投放價格的直線上升，另一方面，頭條、抖音等新入口正在分流百度的流量。兩個原因的疊加直接導致了單個轉化用戶的成本直線上升。

　　經計算可得，達內2016-2018年營銷費用與營收比例分別為33.40%、36.13%和49.51%；傳智播客2016-2018營銷費用與營收比例則僅為10.20%、7.99%和9.41%。二者差距顯著。

　　究其原因，是二者營銷方式的差異所導致。傳智播客招股書顯示，其主要采取了以學員親身體驗營銷、全方位培訓服務體系營銷、就業成果輸出營銷等策略為主，促成朋友、親戚、同事、同學間的“老帶新”口碑營銷，以及以多媒體營銷和矩陣式營銷為主的網絡營銷體系。

　　其中，矩陣式營銷采用自建的營銷平臺、流量平臺、社群運營,再結合外部的行業論壇、外部新興媒體平臺、微博及微信矩陣號、視頻營銷、口碑營銷等多種營銷方式持續拉新。而多媒體營銷包括自制短視頻、動畫節目、微電影等多種營銷方式，相關視頻內容每年的播放量為上億次。

　　其社群生態可追溯到2003年傳智播客創始人張孝祥出版《Java就業培訓課程》，發行量達7萬冊。同時在當年夏天錄制了國內第一套公開的Java技術視頻。最初的分享教育資源之舉，不僅收獲眾多好評，也幫助傳智播客形成了今天包括QQ群、微信群在內的100萬人左右的社群生態。截至目前，傳智播客已自主出版IT教材81本，發行圖書超過200萬冊。

　　從數據上看，2018年成為一個標志性節點。在這一年，達內成人業務營收17.8億元，對比上一年的18.7億元首次出現下降。這一年，達內陸續關閉了40個表現不佳的成人運營中心。

　　另一方面，達內在少兒編程業務上持續采取了積極擴張策略，2018年度內新增開設少兒中心118家，截止2018年底少兒中心數量148家，覆蓋了全國53座城市。2018年四季度少兒業務招生產生的現金收入已經占到全集團現金收入總額的約27%。

　　不僅如此，達內還在積極嘗試K12領域的學科培訓。達內CEO韓少云不止一次提到，童程童美將在未來的3到5年內趕超成人業務，成為支撐達內發展的新增長點。財報顯示，達內2018年毛利率下降及銷售市場、研發費用的不斷增加，主要是由于隨著課程提供和學習中心網絡的擴大，市場營銷工作和研發工作也在隨之擴大。

　　傳智播客對于少兒業務“酷丁魚”的發展則顯得謹慎很多。招股書顯示，公司于2017 年開始試運營面向學齡前少兒的、以少兒美術為主要內容的非學科素質教育業務，于2019年開始試運營面向青少兒的在線編程教育培訓。

　　招股書顯示，2017和2018年該業務分別實現業務收入21.33萬元和35.27萬元，占主營業務收入的比重分別為0.03%和0.04%。因試運行期間學員人均成本較高，毛利率均為負。少兒非學科素質教育培訓業務的營業成本2018年略有降低，主要是因為經過一段時間的試運營，考慮到該產品對講師的要求較高且難以產生規模化運營，公司減少了對該業務的投入，目前線下運營的少兒非學科素質教育業務已停止。　　　　另一方面，傳智播客繼續圍繞成人IT培訓業務做深耕。從招股書的數據中可以看出，其在線IT培訓業務及IT非學歷高等教育業務在2017年到2018年中分別實現了超兩倍及近五倍增長。

　　傳智播客IT非學歷高等教育業務——傳智專修學院于2017年開始運營，主要面向高中畢業生，提供IT技能教學服務，并與公辦大學合作辦學推出“技能+學歷”的業務模式，培養應用型IT專業技術人才。傳智專修學院以計算機應用技術專業為主，現有Java應用開發、全棧應用開發、大數據應用開發、Python應用開發四個方向。

　　至此，兩個以IT培訓起家的機構走向了不同的道路，等待著他們的是不同的挑戰。押注少兒的達內面臨著少兒編程更為慘烈的競爭，而深耕職教的傳智播客同樣需要解決擴大規模進入更多城市之后，線下模式的運營效率及毛利率的提升問題。

　　而AI、區塊鏈、5G等技術更迭和就業市場需求的變化，則是每個IT培訓共同面臨的潛在危機。這與“職業教育政策利好”等積極因素一起，奏響了IT培訓市場“挑戰與機遇”的序曲。（多知網 初驪禹）