多知網5月21日消息，不久之前，猿題庫發布教師版，并邀請各地上百位校長和老師奔赴北京，舉辦了一場規模盛大的發布會。在猿題庫之前，也有一些K12在線教育公司做了一些與公立校相關的嘗試。

　   與課后作業相結合，各自有各自的想法

　　從創立之初，快樂學就探索先走教師端的思路，希望用技術的手段，為老師“增效減負”。快樂學CEO林楨認為，讓老師認可是K12在線教育公司融入公立校教學環節的必備條件。與其他公司思路不同的是，快樂學并不強調在用互聯網等技術手段提高老師的效率的過程中所采用的介質，而是希望保留學生的現有學習習慣現在快樂學的模式是老師出題、得到學生練習結果和分析都在電腦端完成，學生做題、得到自己的成績報告等行為在紙面上體現。

　　百度作業幫則通過推進與教育部合作的“蒲公英計劃”，幫助老師和學生的同時，也可以增加自身的用戶數。

　　而猿題庫、魔方格等公司則更傾向于用互聯網的方式去獲取用戶，猿題庫聯合創始人李鑫日前在接受采訪時，表示猿題庫更加看重產品的質量，希望通過提升產品質量為老師提供真正的價值，對于直接面向學校的推廣，團隊不是非常擅長，所以更多還是希望能夠幫助學生之后，讓他們進行口碑推薦。

　　盡管如此，我們從猿題庫活動中邀請的上百位校長和老師可以看出，猿題庫并未放棄通過老師向學生推廣的渠道來促進用戶增長的思路。

　   是什么讓K12在線教育公司紛紛向公立校“靠攏”?

　　目前，K12在線教育公司還沒有任何一家用戶突破兩千萬。目前，小學生和中學生兩個群體的總量均超過1億人，這意味著：現在還沒有任何一家公司的用戶達到其目標用戶的五分之一。

　　K12在線教育公司為什么 “盯”上公立校?很顯然是因為公立校才是他們目標用戶的聚焦地。K12學生的時間極其有限，幾乎大部分時間都在學校度過，僅有的一點時間可能還要被輔導班、興趣班擠占。進入公立校，顯然是K12在線教育公司輕易獲取用戶且保持高留存率、高活躍度的“捷徑”。

　　對于K12在線教育產品來說，獲得學校或老師的認可，就如同拿到了尚方寶劍。一個學校背后有幾百、上千個學生，一個老師背后也有幾十甚至上百學生。搞定一個學校或一個老師，就輕松獲得了幾十、上百甚至上千個用戶，這樣“四兩撥千斤”的做法，很多公司當然樂意嘗試。

　　另外，現在客觀存在的情況是，教育體制內的教育資源配置極其落后。從中國大環境來看，幾十年來傳統教育的方式并無明顯改變，二三線以下城市的學校對于教育資源非常缺乏，這些原因導致了公立校對于優質的教育資源需求的產生。

　  站隊和排隊，學校渠道推廣之“痛”

　　教育資源匱乏之外，中國教育體制對老師的激勵機制系統也比較落后。除了“死工資”之外，老師只有一些課時費、自習費等績效工資的激勵方式。但是，這種在體制內的激勵機制并不能適應市場的需求，這導致了老師對產出最優教學效果的積極性偏低。

　　老師對“創新”和“變化”的本能排斥提升了K12在線教育產品在公立校的推廣難度。“老師就希望一句話能解決的事，就一句話辦了，怎么省事怎么來。他告訴學生‘今天把練習冊21頁做完’就行了，對于任何增加他們工作量的事情，他們是沒有興趣的。如果說只是初步解決了他們的一些小的問題，他們也很難接受你的產品。”在經過4年前創業時嘗試學校渠道的慘痛經歷后，魔方格創始人楊成夫如是說。

　　漫長的溝通過程，繁復的溝通程序以及時常“猝不及防”的學校人事變動通常會使已經與某所學校方面進行了很長時間的溝通毀于一旦。

　　一直以來，不乏各種教育公司希望以直接跟學校推廣的方式，進入公立校。各學校教育信息化部門的門外，已經有一串公司在“排隊”了。

　　其實，直接通過學校推廣的方式在這幾年中已經被屢次試錯，除了與體制內的學校溝通繁復之外、可能還包括教育局領導、學校老師等層層關卡。另外，“教學激勵”和政策紅線也是影響合作成敗的關鍵。

　　一起作業網則繞過了已經被屢次試錯的直接向校方推廣的方法，直接接觸老師，與老師建立聯系，深入溝通。從“說服老師”入手，最終目的是獲取更多的學生用戶，將老師背后的幾十上百個學生導到一起作業的平臺上來。

　　與直接To C、通過互聯網的方式帶來用戶增長的在線教育產品不同，一起作業網這樣由B端推廣帶動用戶增長的產品通常可以獲得極高的用戶留存率和活躍度。一起作業網聯合創始人肖盾表示，一起作業網的學期留存率可以達到90%多。

　　但同樣擺在眼前的事實是，一起作業網用地推的方式獲得前100萬的用戶用了15個月的時間，此后又分別用了5個月和兩個半月獲得了自己的第二和第三個“100萬”，之后，一起作業網用戶增速越來越快，現在學生用戶已經超過1400萬。

　　另一方面，類似的移動端產品若通過互聯網增長的方式，用一年多就可以做到這個用戶量。一起作業網用地推的這種模式，來源于其CEO劉暢之前管理新東方時的推廣經驗和打法。用這種“重”方式推廣換來的，是用戶的高留存和高活躍度。

　　此前，一起作業D輪融資時的高估值、高融資額受到行業內外各方關注，為何一起作業網能拿到如此的估值?除了一起作業的產品和用戶量外，一起作業的資本實力也是一個重要原因。一起作業網得以以一年一輪的速度順利融到D輪，也促使一起作業的“地推”可以持續且順利進行。

　　值得探討關注的是，一起作業網做了4年的時間，在發展的過程中也取得了一些成績，但是為何同為K12的公司卻極少涉足這樣的模式?其中的原因值得深思。(多知網 初驪禹)