跟多個VC及專注教育的投資者聊過之后，發現投資者在投資教育尤其是在線教育領域總有兩類忌諱：第一，你的流量是買的；第二，你的老師跑了怎么辦？敢問一件事情，目前成熟的或者說盈利的教育機構，有幾家說自己的流量不是買的，有幾家敢說自己的老師完全不會跑？

 

        所謂“投資者看到的全是風險，創業者看到的全是機會”，這一點確實沒錯，投資者看到的是投一個事情，市場有多大，能維持多久，有沒有護城河；而創業者看到的，哪怕是一個稍縱即逝的機會，也要緊緊握住。

 

        個人認為：教育機構尤其是在線教育機構只要做到四個量，就完全值得投資，即是“流量，存量，變量，質量”。

 

        所謂“流量”，眾所周知不必多說，其實獲取流量的渠道有很多，很多投資者會認為跟BAT合作是一種風險，他們總有一天會提高流量的成本或遏制住流量的入口，的確這種風險是存在的，可是作為在流量上有所把控的教育機構，一定有流量成本的控制機制，只要這個事情做好了，這種風險其實很小；另外假設有一天BAT把流量都導入了自己的平臺（注：阿里也一直是這么多的，我們依然可以在阿里平臺上銷量很好），那也不是問題，每個有內容產生的教育機構，本質上是不擔心在什么平臺上課的，因為我們有內容，我們可以做BAT最好的內容合作者！

 

        所謂“存量”，存量的理解是用戶是否愿意回頭，是否留下來，也就是你的回頭率是多少，你的網站活躍度有多高，我們知道很多教育機構的互聯網營銷方式依舊是張貼“大海報”，表面上看上去是一個網頁，其實與“大海報“無異，打開頁面，上下拖動，N個“點擊了解”，N個“查詢詳情”，最后就是為了留下電話或者其他聯系方式，而這種模式，對于現在的競爭格局來說，沒有干貨和免費體驗資源的“大海報”廣告銷售機會轉化率將越來越低，利潤自然越來越少。

 

        所謂“變量”，其實指的是變現，作為營銷的漏斗，通過流量而獲得的訂單是核心數據，1%的流量到購買是非常優質的結果，基本上平均2塊錢的流量獲取，變現一個1000客單價的訂單，市場費用約為20%，如果流量的成本是50塊錢，變現一個25000客單價的訂單，市場費用依然是20%（留學與IT培訓領域居多），這兩個例子都是在線教育領域是一個非常很好的費用與成本控制，而這個漏斗中的流量成本，銷售機會獲取率，轉化率都是可以變動的，有些領域可能獲取流量的成本很高，但是他的客單價也很高，一樣是可以做到高利潤，基本上誰能做好這個漏斗，利潤就能夠保證！其實在這個角度來說，流量是不是買的并不重要，而是你如何控制著營銷的漏斗。

 

        所謂“質量”，質量主要是師資質量和配套服務質量，師資的質量，可以是大牌的兼職師資，也可以是自己培養的標準化隊伍，無論是那種，只要質量OK，就會是培訓機構的根本和優勢，因為質量能創造口碑，想必這些大家都懂，另外配套服務也是非常重要的環節，例如你有沒有移動端的學習入口，有沒有針對考試的專業應用模塊等，這些都是在輔助師資質量之后的重要一環。從這個角度來說，老師走不走是一個永遠無法證明回答的問題，但是走與不走的關鍵，不是外面世界的變化和老師的人品，而是培訓機構自己的管理能力，維系老師和培養老師的能力。當有人問我擔心不擔心老師走的時候，我會告訴他，走了一個老師，我的背后還有40個跟他能力一樣的，你說我擔心嗎？

 

        關于老師走不走這個問題，我想補充一點，這個問題不適用與1對1，因為1對1天然就是老師一個人完成教學，老師一個人就完成全部工作，所以1VS1可以發展出平臺類產品出來，并且會越來越多的同類產品出現，但是對于大班課程，像我所在的職業教育領域，老師自己費勁招了10個學生上了半年課所賺的錢，不及在這里1個月的收入，所以老師走了之后又想回來，對于靠低客單價大班上課，面向“屌絲群體”的職業教育來說，老師跟培訓機構是脫離不開關系的。

 

        以上基本上用這四個“量”回答了培訓機構最重要的四個環節，也回答了教育投資最忌諱的那兩個問題，對于所有的在線教育機構來說，做好這四點基本上可以在教育領域尤其是在線教育領域“如魚得水”，當然風險與機會并存，這個是永遠無法回避的問題！

 

        （本文為投稿，作者欒建莛，對啊網CEO，微信號crosswagon）