編者按：本文轉(zhuǎn)自多鯨，從大學(xué)(University)一年級到九年級，即大學(xué)四年、研究生 2-3 年(或有)、職場前 3-5 年，這定義為U9。U9 人群有一個共性，即對職業(yè)規(guī)劃、自身定位都不甚清晰。在從業(yè)者看來，U9是一個大市場，但是規(guī)模化增長的門檻比較高，假以時日或迎來爆發(fā)。

　　2019 年，不論是政策利好還是供需變化，諸多案例表明，職業(yè)教育進入元年。2020 年，「政策+疫情」的雙重作用下，職業(yè)教育需求井噴式增長，相關(guān)賽道風口不停。可預(yù)見的是，在中國的后疫情時代，隨著政策支持、資本涌入、社會觀念的轉(zhuǎn)變，職業(yè)教育賽道會持續(xù)向好。

　　近日，圍繞職業(yè)教育相關(guān)話題，多鯨資本聯(lián)合企鵝網(wǎng)絡(luò)、恒信源、引聘網(wǎng)、優(yōu)加校長學(xué)院舉辦「EICD2020中國職業(yè)教育大會」資本專場，匯聚各路企業(yè)家、投資人，零距離、多角度、深層次地探討未來。

　　活動現(xiàn)場，兼職貓聯(lián)合創(chuàng)始人林玩松、刺猬教育聯(lián)合創(chuàng)始人杜俊賢、入行 CEO 楊昊、職問 CEO 辦公室總經(jīng)理沈銳怡，多鯨資本投資經(jīng)理楊子樞圍繞「多方資本追逐下的 U9 賽道發(fā)展」進行了相關(guān)討論。

　　以下為活動實錄，經(jīng)多鯨整理：

　　K12，即從小學(xué)一年級到高中三年級。而從大學(xué)(University)一年級到九年級，即大學(xué)四年、研究生 2-3 年(或有)、職場前 3-5 年，則被稱之為 U9。U9 人群有一個共性，即對職業(yè)規(guī)劃、自身定位都不甚清晰。一個有意思的觀點：要做出一家 10 億美元市值的公司，就需要一個 300 億美元的市場規(guī)模空間。幾乎創(chuàng)業(yè)者或投資人，面對 U9 賽道所提出的第一個問題是：市場空間究竟有多大?

　　一、U9賽道，有多大?

　　林玩松：

　　我先介紹下兼職貓的背景情況。九尾科技是一個品牌，我們旗下有幾款產(chǎn)品，第一款產(chǎn)品是兼職貓，服務(wù) 18 - 24 歲大學(xué)生、大專生，目前在全國有三千多萬用戶。另外一款產(chǎn)品是鹿用招聘，面向 25 歲到 34 歲之間的藍領(lǐng)和白領(lǐng)用戶，做的是招聘、管理、薪酬優(yōu)化。目前公司拿到了 C+ 輪 1.6 億的融資，現(xiàn)在也在籌劃上市。

　　U9 的用戶畫像跟兼職貓的用戶畫像是基本匹配的。我個人覺得 U9 這個市場非常大，這個判斷背后有兩點分析：

　　第一，國內(nèi) GDP 從 2010 年的 10.6% 至今，在持續(xù)降低。中國人口的老齡化在加劇，人口紅利在消失，靈活用工的增長趨勢非常明顯。但同時還存在著勞動力的結(jié)構(gòu)矛盾，也就是招工難和就業(yè)難。我們調(diào)研了很多的大學(xué)生、大專生，他們其實不愿意去勞動密集型公司。但隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、5G、人工智能的發(fā)展，企業(yè)的用工要求越來越高。現(xiàn)階段中國傳統(tǒng)大學(xué)或者應(yīng)試教育培養(yǎng)出的學(xué)生，并不能滿足企業(yè)用工的發(fā)展需求。所以職前或者職業(yè)教育的賽道市場需求天然存在。

　　第二，中國的靈活用工比例為 9% ，與日本的 42% 和美國的 30% 相比，還有很大差距。經(jīng)濟越發(fā)展，自由職業(yè)者會越多。現(xiàn)在年輕員工的流失率越來越高，他們在工作時更多追求理想、追求感受、追求自由，不再是老板炒員工，而是員工覺得不爽就不干了。在這種情況下，會產(chǎn)生一種人才共享方式，即一個人同時服務(wù)于多家企業(yè)。年輕人會想著從事多份職業(yè)，比如做副業(yè)或者自由職業(yè)。他們也需要獲取更多的職前或者職業(yè)教育。

　　新階段中國兩個核心的勞動力階層，一個是 18 - 24 歲，一個是 25 - 34 歲，剛好涵蓋了 U9 賽道的用戶。從大的市場環(huán)境和小的個體選擇來說，U9 賽道的市場規(guī)模都足夠大。所有的職業(yè)教育、職前服務(wù)，既可以精準匹配企業(yè)的人工用工，也可以降低企業(yè)的人力資源流失成本。

　　杜俊賢：

　　我也先介紹下刺猬的基本情況。刺猬旗下有刺猬實習、刺猬體驗、刺猬大學(xué) 3 款產(chǎn)品，服務(wù) U9 人群的實習、校招和找工作，合作了 120 多所高校，其中 985、211 高校占比 30%，有八百多萬青年用戶。

　　首先我覺得 U9 這個詞總結(jié)得特別好，說得就是年輕人大學(xué)以及畢業(yè)之后這幾年，18 - 27 歲，人生中最需要被幫助的階段。那關(guān)于 U9 賽道的市場規(guī)模，我想到了貝佐斯的一個理念，叫做非共識。正是因為并不是所有人都認可 U9 賽道是一個大市場，所以我們才沒有這么多競爭者。

　　我個人覺得這個市場的大小也分兩方面。一方面是這個市場規(guī)模有多大。比如說 K12 市場的大，是有目共睹。猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫這幾家已經(jīng)跑到了一個很大的體量。另一方面是看市場增長率。今天的市場規(guī)模是百億級別或者千億級別，那多少年后可以變成 5000 億和 1 萬億的級別?從這個方面看，U9 賽道其實是增長非常快的市場。我覺得這是職業(yè)教育市場的特點，今天它可能還不如 K12 那么大，但從中國、日本和美國的數(shù)據(jù)對比來看，在可見的未來，一定是一個非常大的市場。能伴隨著這個市場走向龐大的一個企業(yè)也一定能走向輝煌。

　　沈銳怡：

　　我也簡單介紹一下職問。職問創(chuàng)立于 2015 年，定位是一家新型職業(yè)教育平臺，為中國的年輕人提供基于技術(shù)的覆蓋職業(yè)生命周期的職業(yè)教育解決方案。今年上半年，職問剛完成一輪新融資，在過去 5 年時間，也獲得了包括騰訊、網(wǎng)易、智聯(lián)招聘在內(nèi)等機構(gòu)的投資。

　　我本身很看好這個行業(yè)以及這個行業(yè)中長期的發(fā)展趨勢。關(guān)于市場規(guī)模這個問題，我分享兩點。第一點是作為行業(yè)里的選手，怎么看待這個市場;第二點是職問怎么應(yīng)對市場、提出我們的解題思路。

　　首先，對于 U9 這個市場，無論是它的存量還是增長潛力，都非常廣闊。U9 賽道的人群有個很有意思的特點。他們出生后見證了中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，又受到獨身子女政策影響，所以獨立自主意識非常強，而且對金錢的自主支配能力和意愿也很強。現(xiàn)在 00 后一個月的零花錢有 8000 塊錢，比 90 后高了三倍多。00 后也特別愿意花重金去提升自己，比如做職業(yè)規(guī)劃。

　　而且，U9 賽道的客群也面臨更激烈的競爭。隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化，越來越多的新崗位、新工種誕生，行業(yè)也在不斷發(fā)生變化和迭代。對于 U9 賽道的客群來說，他們對職業(yè)教育不止是考好大學(xué)、拿好文憑或者考幾門好證書，而是獲得一個長期發(fā)展。他們的需求更多還是聚焦于長的職業(yè)生命周期，不斷去提升自己的素養(yǎng)，從而去適應(yīng)企業(yè)端的人才需求變化。

　　所以我們其實有一個判斷，U9 這個賽道無論是存量、增量還是客群付費意愿和能力，需求端其實都不是問題。更普遍的問題還是存在于供給端。現(xiàn)在市面上普遍的供應(yīng)方式，從教育的目標上，更多還是聚焦于單次需求的滿足，比如協(xié)助學(xué)生找到一份好工作，或者去單次提升一兩個技能點。當然細分領(lǐng)域做得非常深度、優(yōu)秀、口碑好的企業(yè)也很多，但單次需求的滿足會帶來獲客成本的居高不下。

　　U9 這個賽道是一個比較新的賽道，整體的技術(shù)水平很難有比較大的提升，有一定提升空間的是用戶體驗、運營效率。目前行業(yè)整體獲客成本和運營成本相對較高，這其實會限制行業(yè)的規(guī)模化增長，也會限制客單價的逐漸降低。

　　而且因為供應(yīng)端沒有辦法提供一個更長期的職業(yè)教育服務(wù)，續(xù)費還存在一些困難。U9 賽道的客群不會像 K12 一樣去自然續(xù)費，可能是真要找工作了才過來。

　　那我們職問一直在堅持做的一件事兒，就是通過技術(shù)的手段，力圖為中國的年輕人提供一個長生命周期的職業(yè)教育服務(wù)。職問的學(xué)生，無論首單購買的客單價產(chǎn)品是高還是低，購買時是處于大一階段還是研究生階段或者說入職前階段，我們都會為他提供一個自適應(yīng)的職業(yè)化路徑、配套的解決方案。

　　所以在職問，學(xué)生不是關(guān)注于一個技能點的提升，不是單次需求。職問是為他提供職業(yè)發(fā)展的最優(yōu)解，他為這個最優(yōu)解不斷續(xù)費。所有學(xué)生在職問的數(shù)據(jù)化平臺所產(chǎn)生的發(fā)展軌跡，會形成他動態(tài)發(fā)展的簡歷，會形成他的職業(yè)發(fā)展檔案。我們現(xiàn)在也在陸續(xù)地在和雇主端、企業(yè)端、高校端一起去共建人才的培養(yǎng)方案，讓職業(yè)規(guī)劃、培養(yǎng)方案更加精準，更加符合企業(yè)用人的動態(tài)發(fā)展需求。

　　楊昊：

　　我是入行創(chuàng)始人楊昊，我們從 18 年開始入行這個項目，希望通過這個項目解決計劃經(jīng)濟下的培育模式和市場經(jīng)濟下的用人模型之間的矛盾。說白了，就是解決大學(xué)教的很多東西不能在企業(yè)里面很好適用的問題。

　　我們解決這個問題的方式很簡單，就是做了一款線上的名企云實習產(chǎn)品。這個產(chǎn)品和騰訊、抖音、藍色光標、人民日報海外版等知名企業(yè)合作，把可以線上化的實習工種拿到線上來，配合多家培訓(xùn)，讓用戶可以真實地做這個崗位的工作內(nèi)容，還能收獲這些企業(yè)蓋章的實習證書，以后在簡歷上寫上含金量很高的實習經(jīng)歷，提高崗位技能和求職競爭力。所以我們現(xiàn)在在重點推進各地高校資源的合作，讓高校付費來買我們的產(chǎn)品給學(xué)生使用。目前我們的合作院校有武漢理工大學(xué)、西安交通大學(xué)、山東師范大學(xué)，馬上要合作山東大學(xué)和武漢大學(xué)。

　　關(guān)于 U9 這個賽道市場規(guī)模有多大的問題，可以拆解為四個問題。

　　第一，大學(xué)生到底有沒有錢？大學(xué)生現(xiàn)在平均月生活費大概在 1500 - 1800，一線城市的大學(xué)生生活費在 2500 - 3800 ，而中國一共 3700 萬大學(xué)生，大家算算整體的市場規(guī)模有多大?

　　第二，大學(xué)生把花在哪？我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生基本上把錢都花在了兩個地方，或者說他們本質(zhì)上的痛點只有兩個：第一，找男女朋友，他們所有花在社交上錢，幾乎都是在找男女朋友;第二，找一份好工作。

　　第三，大學(xué)生到底著不著急花錢？今年湖北省 45 萬大學(xué)生，但是只有不到 10% 的就業(yè)率。武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)都向我發(fā)出了求助信，要求接收本校的學(xué)生。中國排名很靠前的學(xué)校已經(jīng)需要靠這樣的方式來讓畢業(yè)生能找到工作，大家可以想象一下現(xiàn)在整個的就業(yè)形勢有多么嚴峻。

　　第四，入行其實現(xiàn)在做的事情，就是希望企業(yè)代表學(xué)校，允許學(xué)生真正在校期間就體會到各個企業(yè)真實的崗位和工作內(nèi)容，來提高崗位技能。入行是在幫學(xué)生賦能，尤其是那些下沉市場的大學(xué)生。我認為這個市場里面最大的市場就存在于中國二三線城市的下沉市場，比如武漢、西安、成都、南京、鄭州、成都、重慶。這些是我們的主要目標城市，在這個賽道里，最有價值且數(shù)量最大。

　　二、U9賽道，何時會爆發(fā)

　　與市場規(guī)模同樣重要的另一個問題是，此時入局 U9 賽道的時機合適嗎?快速增長的爆發(fā)時間點要來了嗎?未來增長的動力又來自于哪兒?

　　楊昊：

　　我從四個層面回答這個問題。第一，還是剛才講的，從今年的就業(yè)數(shù)據(jù)以及華中科技大學(xué)的一個故事，大家可以看出就業(yè)形勢的嚴峻。

　　第二，我們現(xiàn)在做的是培優(yōu)的邏輯。中國 60% 的大學(xué)生是被我們公司主動放棄的。因為他們意識不到應(yīng)該盡早開始職業(yè)嘗試。我們一定先服務(wù)那頭部 40% 的學(xué)生，哪怕他們在下沉市場之內(nèi)。

　　第三，我們曾經(jīng)踩過一年完整的坑。我們做過職業(yè)規(guī)劃，做過訓(xùn)練營課程，希望以低客單價賣給學(xué)生。但是最后發(fā)現(xiàn)，學(xué)生愿意花 99 塊錢買一個游戲皮膚，也不愿意花錢買一套 35 節(jié)的課程。為什么?矛盾點就在于，我們需要教學(xué)生已知范圍內(nèi)他不知道的東西，不能教學(xué)生未知范圍內(nèi)他不知道的東西。

　　什么意思?就是大學(xué)生不知道他們應(yīng)該提升職業(yè)規(guī)劃和崗位技能。你拽著一個大學(xué)生告訴他，你應(yīng)該提高什么崗位技能，他大概率會說，我不需要。那什么叫已知范圍內(nèi)他不知道的東西?比如大多數(shù)大學(xué)生都知道，在大學(xué)期間應(yīng)該找名企實習。但很多大學(xué)生不知道怎么去找這份實習，更不知道怎么去做這份實習。這種情況下，我把云實習的服務(wù)提供給學(xué)生，學(xué)生就很容易接受這樣的產(chǎn)品和模式。

　　第四，因為經(jīng)濟形勢和政策影響，我認為未來兩年，參培率會從 15% 提到 40% 。所以當下這個時間點應(yīng)該是恰恰好的時間點。尤其，疫情一定程度上助力了公司發(fā)展。更多的線下實習崗位搬到了線上，這也是一個機會。

　　沈銳怡：

　　其實職業(yè)教育的進入門檻是比較低的，但規(guī)模化增長門檻是比較高的。我們相信技術(shù)的手段可以變革市場，所以我們跟投資人最開始討論更多的是長期愿景層面的東西，現(xiàn)在隨著技術(shù)平臺的完善，包括財務(wù)表現(xiàn)上更加成熟，討論更多聚焦在戰(zhàn)略節(jié)奏層面，包括怎么去跟一些戰(zhàn)略投資者進行戰(zhàn)略協(xié)同，以及我們這一套數(shù)字化平臺能否向雇主端、高校端做企業(yè)化，其實現(xiàn)在也有在做商業(yè)化的嘗試。從這一點也能看出，整個賽道的局勢在逐漸清晰、可落地。

　　我們相信可能在未來很長的一段時間里，職問還會堅持用技術(shù)的手段去創(chuàng)新職業(yè)教育，通過數(shù)字化的平臺，不至于滿足用戶的單個需求或職前培訓(xùn)需求，而是更多地用服務(wù)去延展生命周期，不斷地延展向 3 - 5 年的職場新人，延展到 5 - 10 年以上的成熟群體。

　　杜俊賢：

　　我用刺猬來舉例回答這個問題。如果用一個詞來總結(jié)刺猬，那就是涌現(xiàn)。

　　什么意思呢?刺猬的第一個產(chǎn)品其實是個招聘平臺。是行業(yè)缺這么個產(chǎn)品，所以我們誤打誤撞做了這個平臺。但好處是數(shù)據(jù)量級比較大，很多人在上面找工作、招學(xué)生，畢竟早期都是不收費的。過程中，其實產(chǎn)生了挺多好的場景和人，涌現(xiàn)出來了一些很好的機會。

　　比如說我們的第二個產(chǎn)品刺猬體驗，包括研學(xué)和志愿者體驗。這個板塊來的?其實我做了一個小活動，發(fā)現(xiàn)比我們平常推的實習受歡迎得多。這可能也是學(xué)生們的需求。慢慢地，它就逐步變成了刺猬的一個產(chǎn)品。

　　我們第三個產(chǎn)品是刺猬大學(xué)。在學(xué)生找工作的過程中，向他們做一些產(chǎn)品化的推薦。舉個具體的例子，假設(shè)有個學(xué)生投了騰訊的簡歷，騰訊發(fā)了面試邀請，在這個具體的場景下面就可以給學(xué)生推薦互聯(lián)網(wǎng)等面試課程。這是最初的嘗試，那發(fā)展到今天，整個產(chǎn)品體系已經(jīng)變成了一個金字塔的模型，包括最大量、最便宜的 9 塊 9 課程和測評，還包括三五百塊的產(chǎn)品，再到幾千塊的長周期服務(wù)產(chǎn)品。

　　所以總的來說，U9 賽道的爆發(fā)也會是一個涌現(xiàn)的過程。你可以通過技術(shù)手段記錄下來用戶的所有行為。可能當時你不知道他是什么意思，但是通過后面的數(shù)據(jù)挖掘和各種各樣的合作方式碰撞，其實會碰撞出來很多需求點。抓住那些真正的需求點，遵循數(shù)據(jù)導(dǎo)向，再發(fā)展壯大就好。

　　林玩松：

　　我也用兼職貓的發(fā)展來舉例說明一下，我們是怎么在 U9 賽道爆發(fā)生長起來的。兼職貓 2013 成立的，到 16 年，我都是負責營銷線的，所以我主要從營銷層面，講一下當年我們做得比較好的三個點。

　　第一，我們搶到了線上流量分發(fā)應(yīng)用的一些關(guān)鍵詞。這個東西我覺得也是靠運氣。因為兼職貓是第一款做靈活用工的產(chǎn)品，鎖定了相關(guān)兼職、實習的關(guān)鍵流量池。

　　第二，我們做了線下校園大使的體系。現(xiàn)在估計有很多同行或者很多教育類型的公司都在做，但那時候我們做得比較早。這個體系到目前還存在，現(xiàn)在是合作了大概兩千多所高校。

　　第三，因為草根創(chuàng)業(yè)，蹭熱點，參加了很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大賽，不斷把我們的產(chǎn)品推到政府面前或者尋求媒體曝光。2015 年，兼職貓的創(chuàng)始人王銳旭還和陳道明、姚明一起，獲得了總理的接見。那個事情出來之后，整個品牌知名度一下子提高了。

　　也就是基于這三個點，我們現(xiàn)在才能在大學(xué)生市場里搶占到 3300 萬用戶，并且每天用戶增長 3  - 4 萬左右。

　　至于如何匹配這些用戶和企業(yè)方，傳統(tǒng)的人力資源公司是通過人工匹配、定向邀約的方式，但這種效能不高。而我們通過大數(shù)據(jù)和云計算相關(guān)的人工智能方式，批量或者進行線上匹配，更快、更精準。

　　現(xiàn)在兼職貓所服務(wù)的行業(yè)有零售事業(yè)群、創(chuàng)業(yè)事業(yè)群、互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)群、會展房地產(chǎn)事業(yè)群等幾大事業(yè)群，我們用小微生態(tài)的方式打造，用華為的「鐵三角」模式去解決用戶需求。

　　總而言之，U9 是一個高速增長、非常年輕也有非常多模式玩法的賽道。我們將持續(xù)關(guān)注這個賽道的發(fā)展，期待這個看似「小」賽道上陸續(xù)涌現(xiàn)的「大」爆發(fā)。