“很慶幸我們提前開展了新的業務線，在被微信‘封殺’之前做了準備，能夠在經歷陣痛之后成功轉型。”星辰教育CEO肖逸群說道。

　　2019年，在經歷了微信封殺朋友圈打卡的營銷模式后，星辰教育從陣痛中摸索出了另一條路徑。其一是發力短視頻運營，旗下產品潘多拉英語抖音賬號粉絲超過400萬；其二是推出大班直播產品“趣課多”，開始了“輕”轉“重”的探索。

　　12月份，輕課宣布進行品牌升級，正式更名為星辰教育。此次品牌升級，意味著其大班直播的新模式成為重點戰略，同時，趣課多推出半年達到營收千萬，也標志著星辰教育進入了2015年輕課成立至今的第四個發展階段：從最初的分享與講座階段，到2016年開始聚焦英語品類，再到推出極光單詞、潘多拉英語等子品牌，最終迎來了如今由興趣導向拓展為興趣與效果導向并重的新階段。

　　官方數據顯示，截止目前輕課共累計關注用戶5000萬，付費用戶超500萬。

　　以成人輕課起家的星辰教育是如何探索其轉型之路的？在短視頻這個愈發受到重視的新流量池，星辰教育又將作何規劃，未來能否抓住寶貴的紅利期？

　　2019年5月13日，微信安全中心發布了關于利誘分享朋友圈打卡的處理公告，禁止通過利益誘惑，誘導用戶分享、傳播外鏈內容或者微信公眾帳號文章。

　　這次整改中，百詞斬、英語流利說等通過打卡返學費的方式引導用戶的機構被“點名”，星辰教育旗下產品潘多拉英語也名列其中。

　　一直以來，星辰教育投放力度很小，更多是依靠微信打卡的方式實現用戶裂變營銷。在原有打卡模式下，產品僅靠用戶的分享即可實現穩定增長，零市場投放費用，這對于很多教育公司是難以想象的。同時，作為完課率、復課率更難保證的成人輕課產品，打卡學習是增強用戶粘性的重要手段之一。

　　肖逸群坦言：“當時突然遭到封殺，業務受到了非常大的影響。”在這種情況下，星辰教育急需新的途徑來維持用戶粘性。

　　早在2018年3、4月份，星辰教育就已經開始了短視頻的運營，“潘多拉英語by輕課”入駐抖音平臺，員工“Crystal”錄小視頻教大家說英語口語，有時候是情景劇，有時候是口播……這個號的特點是日更實用英語口語，且主演Crystal非常穩定，她有一個“甜美溫柔的英語達人”人設，形成了一個穩定的IP。

　　最為關鍵的是，參考了微信公眾號矩陣運營的思路，潘多拉英語設立了抖音號運營矩陣，除了“潘多拉英語by輕課”之外，還設立了“潘多拉英語”、“Crystal克里斯托”、“英語鬼才雪梨”等賬號，每一個賬號都是不同的IP定位，內容上也有很大的區別，“子母賬號”可以互相導流，且有多元化的內容展示。

　　最初星辰教育短視頻的團隊總共就有三個人，一個腳本策劃、一個前期、一個后期，但需要與各個項目組進行合作。腳本策劃日常的工作內容就是觀察、學習各類大號的內容，組織內部腳本討論會，進行頭腦風暴，頻率大概兩天一次，每次碰撞完差不多都有六個到七個腳本誕生，這些腳本基本可以滿足一個賬號一周的內容產出。隨后制作組負責前期和后期的員工負責執行。

　　發布短視頻之前會確定視頻發布的標題等細節，另外在視頻發布的時候，項目組的成員也會進行首輪評論回復，刺激用戶前來評論。

　　實用、有趣、多元的內容讓“潘多拉英語”抖音號矩陣創立30天吸粉58萬。

　　在微信封殺裂變政策調整后，星辰教育迅速調整產品策略，放棄了朋友圈打卡裂變方式，“潘多拉英語”相關公眾號矩陣不再更新，轉而把精力全部投入抖音號，加大了短視頻運營力度。

　　目前，“潘多拉英語by輕課”已有445萬粉絲，作品最高播放量55.8萬，平均播放量14.95萬，且該號已經入駐抖音星圖平臺，即可以通過抖音平臺接廣告，抖音不抽取任何費用。

　　據肖逸群介紹，抖音的運營在現階段主要是為了品牌曝光，調動用戶活躍度，課程銷售及其他商業化方面則還在摸索中。

　　在星辰教育今年的戰略中，“發力短視頻”是非常重要的一環。疫情加速了整個在線行業，包括游戲、短視頻、在線辦公等，目前正處于一個紅利期。

　　“我們意識到了流量平臺的變遷：之前是微信的紅利，現在是短視頻的紅利。當然，我們不確定這個紅利有多大，但這是一種全新的教育模式。”

　　3月23日，星辰教育宣布完成對酸橙教育旗下教育培訓類產品酸橙英語及其業務的收購。酸橙英語打出了“跟著KOL學英語”的標簽，其特點是通過KOL與英語教育的結合提升流量變現效率，而AI短視頻的教學方式包含更多交互設計，增添了課堂互動。

　　肖逸群曾透露，“酸橙英語依托短視頻的流量，吸引了大量以白領和學生群體為主的付費用戶，與星辰教育的目標用戶高度一致。”

　　此次收購完成后，酸橙英語將作為星辰教育旗下的獨立品牌進行運作。對于酸橙教育來說，英語業務被收購后，將更多地轉向短視頻的運營，由自營轉向To B；對于星辰教育來說，一方面是加強了短視頻領域的資源，優化了獲客的渠道與效果，另一方面則有利于后續在短視頻方面的深入合作。

　　今后，星辰教育將發力短視頻領域，嘗試走出新的商業模式。對于各家教育機構來說，都面臨線上獲客成本過高的問題，短視頻作為一個尚未被完全開發的流量池，加上直播的形態或許將成為一條新的渠道。

　　星辰教育能夠開始由輕到重的轉型探索，主要依托其在2019年開拓的新業務線，也就是上半年推出的效果類產品“趣課多”。

　　2015年，肖逸群從金融業轉向教育領域創業，從成人教育切入，專注于英語產品，將品牌名稱定為“輕課”。與其他在線教育產品不同，“輕課”基于微信公眾號、微信群的碎片化學習方式，主打“輕量化”。

　　在督學一側，“輕課”建立了班長團隊，提供各種社群服務，如學習集訓營、專屬班長服務、學員心得分享等。“輕課”會對班長進行系統化的培訓，如微信的各種使用技巧，微信群的管理與運營。

　　為了促進完課率，星辰教育大部分課程都是以全返或者雙返的形式鼓勵大家學習，能堅持下來的學生不僅僅是“免費學”，還有可能會獲得收益。

　　經過幾年的運營，肖逸群發現，成人產品擴科和復購都有一定難度。教育品類要完成比較好的復購率，就要從效果和服務兩個維度切入。前者解決用戶的切實痛點，后者維系親密度。經過前期的試錯，肖逸群逐漸意識到，在幾乎每個賽道都有頭部品牌的當下，如何做出差異化是必須思考的問題。

　　2019年的二、三月份，肖逸群將公司的重點轉向做流量的深度運營，從興趣類的輕產品到重服務的轉化。

　　恰逢2019年5月，微信發布整改通知，禁止裂變，迫使機構尋找新方向，更加快了輕課的轉型。這時候，新業務“趣課多”被提上日程。這是一個面向成人的語言、考試培訓和職業教育產品，與以往輕課的產品相比，趣課多采用雙師直播模式，無論是課程內容還是服務都做得很“重”。

　　內容方面，趣課多課程涵蓋考研英語、實用英語、四六級、留學、公考等多個體系，其中英語培訓為主打業務，為了把控長鏈條中的每個環節，趣課多選擇了自營的方式，課程基本為自主研發。

　　出于資源利用率、服務器和獲客成本的考慮，星辰教育把所有大班直播形式都放進了趣課多一個APP里。同時，通過這種聚合，趣課多在教學內容方面具有更加多樣品類，儲備充足，這有利于建立起一個平臺級的底層，便于將來進行擴科。

　　而教學方式方面，趣課多采取了雙師大班直播模式，雙師包括主講老師和輔導老師，輔導老師需要提供課程相關服務，也負責實時答疑。

　　由于不同業務間差別較大，需要考慮不同的考試時間以及學員在各個階段的情況，星辰教育共安排一個事業部和兩個項目組來專門負責趣課多售前和售后的學員服務。

　　一旦決定要加快做趣課多，效率很高，從組建團隊、推出產品到營收破千萬，僅僅花了半年多的時間。

　　2019年年底，肖逸群正式宣布將輕課品牌升級為星辰教育，未來業務方向將兼顧興趣產品和效果產品：一類是興趣導向的輕課類產品，如潘多拉英語、極光單詞、堅果寫字、達芬奇好課、益伴等；另一類是效果導向的教育產品，以語言、考試培訓和職業教育為主，即新的子品牌趣課多。

　　在他看來，趣課多的模式能夠快速跑通，主要有外部和內部兩方面原因：

　　外部來看，無論是大班直播的教學形式，還是效果導向的品類，都具有較好的土壤，用戶需求較高。此外，星辰教育在前期通過打卡方式累積的流量池起到了非常重要的作用，用戶流量轉化讓趣課多作為一個新項目，在啟動之初就已獲得了一定優勢，產品前期大量的測試也得以順利進行。

　　據星辰教育透露，趣課多的轉化率一般在5%-10%，主要通過雙師和社群運營銷售一起來做。

　　內部來看，由于星辰教育在2018年初將公司架構按前、中、后臺重新劃分，并著重建設“中臺”體系，增強了產品、技術、教研方面對業務的支撐能力，系統開發和資源復用的效率極大提高了，也能夠更好地與前臺的銷售與運營服務對接。

　　肖逸群認為，由輕轉重是必然的發展路徑，“因為做教育最終還是要做效果。盡管過程可能很累，但這是壁壘的體現，也是公司長遠發展的核心競爭力。”

　　很多成人英語類的輕產品，學員很難堅持下去，這類產品都在嘗試擴科，增強用戶粘性，而星辰教育選擇的是做了更為剛需的產品——趣課多，圍繞考證業務延展用戶生命周期。

　　而之所以將“輕課”升級為“星辰教育”，則是為了擺脫“輕”這個關鍵字的束縛，更好地建立學員對新課程的認知。同時，也避免了輕課作為一個大的品類不再具有品牌辨識度的問題。

　　2019年，已有成人教育類產品的星辰教育選擇在輕量級產品上向K12突圍，推出堅果語文，堅果寫字等產品。

　　除了K12業務，星辰教育也曾試水制作獨立的視頻媒體產品。然而由于成本太高，投產比低，星辰教育很快放棄了這條路。

　　在肖逸群看來，新的業務線意味著更多的可能性，也更有可能摸索到一條可行的路徑。“就算失敗了也沒有什么關系，如果不是敢于做嘗試，我們也不會探索出大班直播的模式。”

　　而在經歷了這一年的嘗試后，星辰教育最終還是決定重新聚焦成人市場。

　　一方面是由于公司的基因。2015年創業時，肖逸群選擇從大學生群體入手做經驗分享，隨后聚焦成人英語做垂直品類，推出了極光單詞、潘多拉英語等如今的拳頭產品。一直到2019年進軍K12，雖是擴展業務線的嘗試，但實際上“也是基于成人用戶的需求”。但K12和成人在運營和服務上的邏輯是完全不同的，星辰教育扎根于成人領域，對成人用戶的尋求與心理已經有了一定理解，且積累了深厚的資源，更易做出優勢。

　　在成人輕課的完課率的保證上，星辰教育也有一套自己的做法：依靠全職的社群運營與班主任團隊服務，采取有些“反人性的機制”，以更加貼近用戶的學習節奏。“我們發現很多學員并不是不愿意學習，而是不愿意‘開始’學習。”因此，有些課程會在每天早上發布學習任務，以任務獎勵機制激發學習熱情。

　　另一方面，基于競爭對手與戰場局勢考慮，K12賽道早已形成了明顯的頭部聚集格局，星辰教育已經錯過了時間窗口，勝算不大。“通過內部流量，我們可能會做出每月百萬級的營收，但難以搶奪外部的公域流量。”與其加大投入，繼續發力做K12業務，不如把公司的資源集中在優勢的成人領域，跑出自己的商業模式。

　　肖逸群透露，今年星辰教育將會暫停K12和幼兒領域的新產品研發，并不再發力做流量，而既有產品會維持現有的規模體量。

　　在成人方面，星辰教育將通過“趣課多”瞄準職業教育，結合已有的語言培訓，擴展產品體系，嘗試發展為一個平臺性公司。目前，星辰教育在成人職教和考試領域已經推出了財會、考研、公考等品類。

　　對于星辰教育來說，2019是跌宕起伏的一年：遭到微信封殺，推出新產品趣課多，轉戰抖音短視頻運營，在K12與成人領域開展新的探索、做出取舍和抉擇……而在2020年，已經完成轉型的星辰教育在戰略方向上有了明確的考量：扎根成人領域做寬做深，輕重產品結合，發力短視頻。

　　相比K12，成人市場的天花板較低，賽道尚且存在一些難以從根本上解決的問題。星辰教育的轉型與探索，或許將為未來突破界限帶來新的可能性。