越來越多的成人英語玩家轉型或退場，或許反而對于還在堅守的玩家而言是一種利好。
困境中的闖關者：美聯上市能否打破成人英語市場的魔咒？
文|余甜
日前，美聯國際教育集團向美國證券交易委員會遞交了招股說明書，擬在紐交所上市，代碼為“MEDU”。
根據招股書顯示，美聯英語的營收從2016年的8.02億元增長至2017年的11.50億元，在2018年達到14.24億元；2016年凈虧損人民幣2715萬元，到2017年實現扭虧為盈，凈利潤為4034萬元，并于2018年進一步實現5345萬元。
這家一直很低調的公司，很有可能成為國內首個上市的線下成人英語品牌。
美聯國際教育成立于2006年，業務包括成人通用英語培訓、青少年英語培訓、海外培訓服務、在線英語培訓。
起初，美聯以成人線下小班課業務切入市場。2012年，為了延伸成人業務產業鏈，美聯成立了海外留學考試部，開始布局留學市場。
隨后，美聯英語以留學作為戰略重心不斷發力，進行了三次收購與合作。
2014年7月，美聯英語與留學類語言培訓機構泰迪教育達成合作，泰迪教育主營業務是ACT等出國留學考試培訓，結合泰迪在語言培訓上的優勢，美聯推出了“一站式”留學產品。產品涵蓋“實用英語—海外考試—留學咨詢—軟實力增值—境外服務”等全產品鏈。
就在兩個月后，美聯英語全面收購北京厚德留學，補充美聯在“留學咨詢”環節的弱項，實現服務打包，以此進一步完善留學業務產品線。
一年后，美聯英語又收購出國語言考試培訓機構樂聞攜爾。據知情人士透露，當時，美聯英語的營收規模約為5-6億元，其中，出國留學考試業務營收為9000萬左右。樂聞攜爾營收規模為1500萬元。
雖然當時樂聞攜爾的規模不大，但是在留學、語培業務上均有涉及。并且，樂聞攜爾考培業務的強項是托福培訓。此外，樂聞攜爾還作為內容提供商出版了很多相關考培書籍，并有一部分線上業務。
此次收購樂聞攜爾，是美聯在留學市場的再次加碼。
但是，近兩年留學行業的市場情況似乎并不樂觀。
多家公司業績下滑，流量渠道分散化擠壓中型留學公司的生存空間，從業者的能力提升速度趕不上客戶需求的變化……留學行業正在經歷著低谷期。
根據招股書顯示，美聯的海外培訓業務營收由2017年的人民幣2.28億元減少至2018年的人民幣2.24億元，主要是由于每名學生的平均課程費用由約32738元減少至29709元。營收占比從2016年的22.5%下降到2018年的15.7%，在2019年一季度又下降到14.8%。
在這樣的環境下，美聯在本次遞交的招股書中提出，決定將重心從海外培訓轉移到其他三個主要業務部門。
2014年，互聯網在線教育開始蓬勃興起。在這個風口之下，出現了一批線上成人英語培訓機構，例如51Talk，滬江推出的Hi Talk等等。
這一年，美聯也做了一個重要的業務轉型，推出在線學習平臺立刻說，平臺包括成人、青少兒、留學板塊。在本次招股書中，美聯也特別強調了在線業務的持續增長。
根據立刻說官網顯示，成人業務上，立刻說分為口語、商務英語初級、進階、零基礎、面試英語等課程。定價在1200元-9000元之間，以9000元居多。其中立刻通售價380元，
青少英語分為1對1、1對2、1對4模式，課程體系分為劍橋國際體系、國際朗文體系、同步加州體系、自然拼讀、特色短訓體系、外教口語喋喋卡等，價格在1280-8888元不等，其中自然拼讀還沒有上線產品。
留學業務分為雅思、托福、ACTSAT、GREGMAT,價格在1500-45800元不等。
根據招股書顯示，2016年-2018年，美聯在線業務從4692萬元增長到2.12億元，年復合增長率為65.4%；所占比重從5.9%上升到14.9%，在2019Q1占比16.5%；
不過，后來崛起的線上成人英語對于線下成人英語品牌而言，并不是替代性的。
與線上相比，成人英語培訓更需要線下的學員的社交需要和情感交流，很多線下成人英語機構會設立“inferior light club”一類的社交俱樂部，以滿足用戶對工作、興趣、甚至是戀愛交往等特定真實線下場景的學習需求，這是線上無法比擬的。
盡管在當時，移動端已經出現了大量成人英語社交的應用，但是基于社交需求，很多人還是會傾向于線下一對多小班課這種模式。所以，基于這一點，線下成人英語模式不會輕易地被線上取代。
所以，伴隨著在線業務比重的持續增長，美聯更加注重線上線下結合的打法，招股書中提到，在線業務模式創造的協同效應有效地提高了客戶轉化率。
截止2019年Q1，立刻說平臺上擁有約83萬名注冊用戶，累計超過16萬名付費用戶， 9.8萬入學人數，280萬課時。
同時，招股書還提到，在線業務的毛利率從2017年的57.6％下降至2018年的45.8％，主要原因是學生人數的增加導致2018年課時數增加，進而相應提升了在線教職人員的人數導致成本增加。美聯越來越傾向于以較低的價格提供某些在線英語培訓產品以吸引學生注冊。
除了在線成人英語培訓機構之外，一同入局的還包括碎片化的伴魚、英語流利說旗下的懂你英語等工具類產品。
對標此類產品，美聯還于2014年推出了“爽哥英語”APP，通過語音識別技術，提供英語相關服務，提升學生的聽說讀寫能力。截止2019年一季度，爽哥英語已下載超過243萬次。
但是從2017年開始，一些在線成人英語品牌紛紛將重心轉向了青少英語。
51Talk、VIPABC先后將少兒業務獨立品牌名并作為重點發展業務，abc360甚至將所有在線成人口語的業務砍掉，并把其原來的成人英語流量導給了滬江口語。就連韋博英語，如今增速最快的也是青少英語品牌。
2018年4月，美聯也成立了青少年業務。
入局稍晚，但美聯英語在青少年的市場布局是迅速的，在短短2個月之后，美聯就收購了ABC教育集團80%的股權。
從招股書可以看出，2016年-2018年，美聯成人英語業務增長較快，從5.7億元增長到9.04億元，年復合增長率為16.62%；但同時，成人業務營收占總營收的比重不斷下降，從71.4%下降到63.5%；然而在線業務和青少年業務所占比重卻在逐步上升，青少年業務2018年底占比4.6%，2019年Q1占比12.5%。
（注：初級英語培訓即青少業務）
成人業務板塊，2016年-2018年，學生的平均客單價分別為23780元、25779元、26615億元，同比增長分別為8.41%及3.24%；學生人數分別為34568人、49784人、56060人，同比增長分別為44%及12.6%，可見，2016年-2018年，成人業務板塊的招生人數增速下降明顯。
誠然，相較于青少英語，成人英語培訓有著諸多的先天不利條件。
在剛需性上，成人的剛需市場就只有只有四六級考試、雅思托福或職業考試，但這類考試的備考周期不會太長，大多數用戶考完后也不會再去續費。
在消費習慣上，成人英語針對的大多是在職人員，消費者和使用者是一體的，所以對于決策的反應結果是迅速的，一旦成人決定不再學習，就會立馬停止續費。
同時，成人大多是以短期內提升某一方面的技能為主，用戶生命周期較短，存在獲客難、成本高的問題。
在消費能力上，少兒英語市場的付費主體是父母甚至祖父母，幾個人共同參與孩子的消費環節，消費能力較強，而成人英語市場多是初入職場，或是還未進入職場的年輕人，其消費能力較弱。
在覆蓋人群上，由于經濟水平的限制，成人英語培訓需求大多集中在一二線城市，而青少業務作為剛需則可以下沉至三四線城市。
據藍象資本發布的報告《教育行業2016投資數據年度盤點》顯示，少兒和成人語言培訓市場的投資金額差異顯著，2014年至2016年，少兒英語的投資額從1.2億元人民幣增長到14.5億人民幣，而成人外語的投資額則從10.5億元人民幣下降至3億元人民幣。
同時，外部環境的變遷或許也成為了機構加速轉型的助推器。
2017年11月，華爾街英語以3億美元的溢價估值由培生出售給霸菱亞洲和中信資本。在頭部品牌的沖擊下，其他機構的生存環境進一步壓縮。
“每一次成人英語市場的競爭其實都是市場份額之爭，市場本身幾乎沒有什么變化。”一位成人英語從業者表示。該從業者分析，成人英語多以銷售驅動，并且模式成熟、競爭激烈。
而美聯加速布局青少業務倒也沒有給人太意外。畢竟，另一家以在線成人英語起家的品牌51Talk就在幾年中快速轉型K12。
51Talk在2014年就成立了青少兒事業部，并于2015年正式上線青少兒課程，隨后不久，青少年用戶數量就開始了突飛猛進。
2016年，51Talk的青少年業務收入占比就首次超過了成人業務，到了2017第三季度，其青少業務現金收入占比已經高達76.3%，青少年成為51Talk的實際主營業務。隨后，請賈乃亮做代言做差異化營銷、投放地鐵廣告、與面向親子類的熱門IP進行綁定性營銷……
51Talk動作頻頻，予以為轉型做鋪墊。
2018年3月，51Talk 對外宣布51Talk品牌未來將只做在線青少兒英語業務，而成人英語業務將由“無憂英語”品牌繼續進行承載。
51Talk用四年的時間剝離了成人業務，而美聯的青少業務僅在一年的時間內就增長迅猛，在2019年Q1，成人業務占比更是下降到了54.4%。
未來，美聯是否會走和51Talk相似的路子，全面轉型K12（青少業務）還很難說。不過從當下來看，青少業務在美聯內部的崛起無疑正在承擔增速的重任。
不過就目前而言，美聯還要在成人英語市場上繼續尋找新發力點。
隨著越來越多的玩家加入青少年市場，成人英語培訓市場似乎有些暗淡。
但實際上，成人英語培訓依然是一個百億級的市場。根據相關行業研究報告顯示，2016年成人英語市場總量已達250億元，且未來5年內將繼續以每年兩位數的比例增長。
同時，根據美聯招股書中Frost＆Sullivan的報告顯示，中國企業加速了全球化進程，對雙語和多語人才的需求不斷增加。熟練掌握英語對于在其他國家的不同企業開展各種商業活動至關重要。不斷變化的國際化工作環境也提高了就業標準，從而促進了越來越多的成人年想要提高英語技能。
所以，在未來成人英語市場還是具有一定的發展潛力的。對于成人這塊當家業務，美聯還準備做差異化的探索。
在成人業務上，2018年美聯與NGL進行戰略合作推出了“探索課程”，對成人英語業務進行升級和替換。截止2019年3月底，美聯已在80個自營學習中心推出了“探索課程。”
基于實用口語課程，探索課程延伸到更全面的能力培訓，包括特色4P課程：語言能力、演講、主要發音、項目制學習，從而解決學生需要的溝通、批判思維、創造力和寫作能力。這也符合當下所倡導的培養國際型人才的需求。
同時，相較于一線城市的集中需求，二三線城市目前成人英語培訓的覆蓋率較低，招股書稱，未來，美聯打算進一步滲透到二三線城市，已經建立了學習中心。
在外部環境上，隨著越來越多的成人英語玩家轉型或退場，市場競爭壓力減小，或許反而對于還在堅守的玩家而言是一種利好。
