文|尚昌華

　　2018年2月28日，中小學線上理科輔導品牌洋蔥數學，宣布完成C輪1.2億元融資。本輪融資由君聯資本、騰訊投資。

　　融資發布會舉行前，洋蔥數學聯合創始人兼CEO楊臨風接受了多知網的專訪。

　　洋蔥數學的辦公地點，剛由老胡同搬到靠近798的北京電通創意廣場不久。在“變身”為文化創意產業園區前，這里是1958年落成的北京市電機總廠。步入其中，透過一棟棟當時東德援建的包豪斯式廠房、橫縱的戶外管廊，以及斑駁的墻壁上留存的“安全生產“的標語，還可以想見彼時工業化大生產的場景。

　　洋蔥數學的辦公區位于園區較里的一棟。曾經機器轟鳴的廠房，如今變成了工位前林立著一臺臺Mac電腦，休閑娛樂區擺放著臺球、桌游、動感單車的互聯網教育公司。在這里，洋蔥數學用“標準化、流水線化”的方式，生產中小學理科動畫微視頻課程，通過線上“無人化輔導方式”，服務著全國1400萬中小學生用戶。

　　在發布會上，洋蔥數學透露了取得的成績：注冊用戶累計超過1400萬，教師用戶36萬，覆蓋了全國34個省級行政區、419座城市的6.3萬余所中小學；擁有超過100億條涵蓋完整在線學習過程的數據；用戶單月在線學習時長超過1億分鐘，課程輔導人數累計超過2億人次。

　　“洋蔥數學的定位不是內容，不是工具，而是K12在線理科輔導。洋蔥數學已經完成了在線輔導的閉環，實現了包括學習、練習、刷題、測試、診斷、人工智能即時輔導和成績預測。從用戶人數講，我們應該是國內用戶規模最大的互聯網理科輔導平臺。”在接受多知網采訪時，楊臨風強調。

　　C輪融資、“K12理科線上無人化輔導”定位的強調，預示著洋蔥數學步入新的階段。只是，這種線上無人化輔導方式，是怎樣實現的呢？

　　“在苛刻的條件下，1分鐘內要讓用戶感興趣”

　　要實現線上“無人化輔導”，第一步必須激發學生自主學習的興趣。

　　對洋蔥數學而言，用戶第一時間接觸到的，是洋蔥數學的動畫短視頻課程。

　　洋蔥數學的每一節課程，由動畫視頻和智能練習呈現，時常5-8分鐘左右，內容為拆解后的課本知識點，一般而言，課程中并不出現老師，有專門配音老師進行講解。

　　“可以說，我們面臨著極為苛刻的學習環境考驗。沒有老師或家長監督；學生的物理環境不可控，可能在車上，可能在家中；學生的使用時間也不可控，可能在課間，可能在睡前；又使用著手機、平板、電腦這些易分心的設備。在這種情況下，要實現學習的閉環，保證用戶的黏性，對于我們而言，容錯空間極小。”

　　在楊臨風看來，面對一個新的學生用戶，必須在這種充滿不可控的苛刻環境下，第一分鐘讓用戶感興趣，這樣學生才可能再花幾分鐘時間看完視頻。看完視頻后，必須讓用戶“感覺講透了，有啟發和體會”，這樣他才可能去做隨后的智能練習。到這一步，只有讓用戶覺得學會了，有幫助，才能留住客戶。“在這10到15分鐘的時間里，我們必須完成一個學習過程的簡單閉環。”

　　要做到這些，洋蔥數學從三方面進行嘗試：第一，以通俗易懂的方式講解，讓學生意識到視頻所講的是自己可以理解的。第二，內容要有趣，包括以動畫的方式呈現，引入科學歷史故事，以風趣幽默的方式進行講述。同時，引入游戲化環節，設立獎勵系統與同伴排行，激發學生學習動力。第三，要保證短時間內的學習效果，堅固學生的學習信心。“如果學生學一個月才有效果，肯定會堅持不下來，要短時間內讓學生掌握一個知識點，覺得有幫助。”

　　“這一切的目的，都是為了增加學習體驗。我們認為學生之所以沒有學習的主動性與自覺性，往往出自學習體驗的問題。”楊臨風表示。

　　但是，要實現在線無人化輔導，只做到這些，還遠遠不夠。

　　目前，洋蔥數學共上線了1500多個動畫短視頻，產品包括包含12個版本的初中數學課程、高一、高二年級的數學課程、小學4-6年級的數學課程，以及部分版本的初中物理課程。

　　“2017年，洋蔥數學上線了500多個動畫短視頻，從視頻生產的速度來看，的確在加快。從另一個維度來看，我們還實現了跨學科擴張與單學科向不同年級段延伸。”楊臨風提到。

　　怎樣在視頻數量提升的同時，做好質量把控是一大關鍵。

　　“視頻的生產，只占總體研發時間的30%”

　　在楊臨風看來，無論是擴學科還是單學科向年級段兩端延伸，所面臨的難點有兩方面：其一，沒有先例可循，一切內容要靠原創挖掘，與其同時，還要保證在流水線、高度標準化生產的過程中，實現產品內容的一致性與品控；其二，如何在傳授知識的同時，對學生的思維、思考方式進行訓練，以及進一步傳遞學科本身具備的內涵與美感。

　　“在初期，我們借鑒了可汗學院的方式，隨后很快我們的產品擁有了自己的特征，一切內容都需要原創，沒有先例可循；還要求在實現規模化生產的同時保證品控。其次，知識點所包含的思維方式與方法，需要向學生傳遞，比如觀察、比較、分析、綜合、抽象、概括、判斷、推理等等，同時，還要讓學生體會到學科所蘊含的思想，具備的美感。”

　　在實現標準化、流水化的同時，宏觀上保證體系，微觀上實現閉環，在二者基礎上，結合數據分析的方式把握品控，這是洋蔥數學解決這個問題的思路。

　　在宏觀上保證體系，是指在教研層面首先把握學科的精髓。比如數學，要從數學史層面認清核心思想、知識脈絡以及學生需要的能力、學習的難點；接下來，與國家教學大綱、課程設置、編排邏輯、對學生素養的要求相結合，設計出系統的課程體系。

　　在微觀上，對教材知識點做更細致化、碎片化的拆分，對學生認知度進行顆粒度拆解，設計整個學習環節，從學習、練習、刷題、測試、診斷、人工智能即時輔導和成績預測，每一個知識點形成一個完整的閉環。

　　此后，才是進行頭腦風暴，詳細推敲視頻內容，怎樣更有趣、有效地對知識點進行講解，包括引入哪些故事，結合哪些生活化場景等等。

　　“所以這個周期很長，視頻生產的過程，只占整個過程時間的30%。”

　　在品控上，洋蔥數學會根據對整個學習過程數據的記錄與分析，對課程的品質與有效性做出判斷。

　　“洋蔥數學擁有超過100億條數據，包括課程學習、習題練習和用戶行為數據，涵蓋了完整的在線學習過程。比如課程學習中的完課率，看視頻過程中的暫停、拖拽、倒回、前倒、非正常退出；習題練習數據中，答題正確率、刷題、學習診斷、復習等環節的數據；以及用戶行為數據，包括對積分的看重性、激勵模式是否有效等等。”

　　楊臨風表示：“洋蔥數學的課程輔導人數已累計超過2億人次，每一個視頻都有幾十萬、上百萬的學習量，這些積累的數據，足以使我們發現問題，及時改進，以周為迭代進行優化。”

　　要實現在線無人化輔導，在直面“激發學生自主學習興趣、構建完整學習閉環、保證課程質量”等難關之后，洋蔥數學還要面對的一個問題，是如何在標準化的基礎上，實現學生學習的個性化。

　　對此，洋蔥數學的解決思路是利用人工智能與大數據。洋蔥數學在2017年成立了人工智能實驗室，研發適應在線學習場景的人工智能學習引擎，對學習數據進行智能分析與即時匹配。

　　“通過人工智能與大數據，洋蔥數學可以智能化定位學生學習水平、診斷薄弱環節、推薦適應課程以及調整練習難度，同時還可以提供考前診斷、備考沖刺與每周學情報告等功能。”楊臨風表示。

月均40元的學習費用的背后：邊際成本幾乎是零

　　在解決種種難題之后，洋蔥數學面對的就是商業化模式的探索。如何實現變現與規模化營收，是擺在洋蔥數學面前的問題。

　　2017年是洋蔥數學商業化第一年，洋蔥數學推出了“金牌提分課程”，其產品定價分別是，3個月198元、6個月298元、1年488元；月均40元。目前，洋蔥數學的視頻課程分為免費和收費兩部分，其中，接近一半最基礎的視頻課程免費。

　　產品的定價不高，一方面考慮到全國地區性差異，洋蔥數學把課程定價在絕大多數家庭可以承受的范圍之內；另一方面，則是其極底的邊際成本。

　　洋蔥數學講究輕運營，在營銷與運營端，無論是人力投入還是資金投入，都非常有限，再加上其“線上無人化輔導”定位，無需投入場地、師資等成本，雖然前期研發成本較高，但一旦實現營收的規模化，低邊際成本將能帶來足夠大的利潤空間。

　　“我們的邊際成本幾乎是零，無論是服務一千多萬學生還是一個億，成本幾乎沒變化。所以洋蔥數學能做到一個月40元的超低價，每個家庭都付得起。” 楊臨風說道。

　　但挑戰是，家長是否認可這種“線上無人化輔導”方式，是否對此買單。

　　對此，楊臨風充滿信心。在他看來，第一，市場在不斷被培育，家長們對在線教育的認可程度在提升。第二，相對于其他高客單價的線上、線下培訓方式，洋蔥數學客單價較低；同時，相比其他輔導方式的有限的試聽課程，洋蔥數學的用戶有充足的時間體驗大量免費課程，再根據效果確定是否付費。

　　在發布會上，洋蔥數學公布，在初中階段已擁有超過22%的用戶市場份額；商業方面取得了規模化的營收。

　　在商業化探索上，B端與公立校之間的合作，也將是洋蔥數學探索的重點。“我們的方式主要是為公立校教學提供定制化服務，成為教學有效的幫助。”

　　在發布會上，洋蔥數學還宣布與人大附中西山學校、北京中學、廣東實驗中學成立“未來教育踐行者聯盟”，一同探索未來教育教學的實現方式。

　　進入2018年，K12在線教育輔導市場熱度不斷，在模式探索上，無論是在線一對一，一對多，還是雙師課堂的模式，都造成巨大的聲量，引發廣泛關注。這一年，K12在線教育會形成怎樣的市場格局？提出“在線無人化理科輔導”、以低價模式切入市場的洋蔥數學，又能跑出怎樣的成績？（多知網 尚昌華）