可以預見的是，在未來的歲月中，如果中國教培業要再誕生10個年營收幾十億的偉大企業、出現取得行業認可的企業家，理科培優也許是僅有的領域。

　　2003年，非典型性肺炎席卷中國...當今天我在課堂上給孩子們提及當時人們的恐懼，他們都一臉茫然地看著我，我才驚奇的發現：原來非典已經過去了13年...

　　那年，張邦鑫剛剛讀博士二年級，一次偶然的小學數學家教的兼職機會，把這位天才引入了教培行業，并帶領行業創造出了一個新的細分領域：理科培優。

       市場井噴現象

　　首先，我們先一起看一下好未來（學而思）、新東方的春季財報。

　　好未來2017財年Q1財報指的是2016年3到5月的財務數據：

　　好未來第一財季總凈營收為1.95億美元，比去年同期的1.29億美元，增長約50.8%，較去年同期增幅的41.6%相比，增長快22.1%。總學生人次從上年同期的約41萬增長到本季的約64萬人，同比增長56.8%。

　　新東方2016財年Q4財報指的是2016年3到5月的財務數據：

　　新東方第四財季總凈營收3.949億美元，比去年同期的3.288億美元，增長約20.1%，較去年同期增幅的16.4%相比，增長快22.6%。其中，優能中學Q4營收同比增長28%，泡泡少兒Q4營收同比增長42%。

　　結論：新東方、好未來今年春季營收增長，較去年春季增長平均要快20%以上。

　　Why？

　　我們可以看到拉動新東方增長的主力是泡泡少兒（除了英語現在也有理科）和優能中學，好未來自不必說，主要營收均來自K12。

　　

　　（圖為泡泡少兒秋季數學課）

　　那K12在今年遇到什么風口了？預知其它城市教培業走向，必看北京的過去。

　　一、08、09、10年，北京理科培優市場井噴：

　　北京各教育機構人士對那幾年都深有感觸（極度懷念），用一位北京教培業老炮兒的話說就是：那時候，感覺就是怎么做怎么有啊。

　　新東方、學而思、高思、巨人均在北京呈現爆發式增長...廣為流傳的【學而思出現家長凌晨到校區門口排隊的場景】就是在那幾年出現的，之后的5年里，北京學而思長期維持在8萬到9萬學生，并無突破。

　　二、正在井噴的上海：

　　上海人口是2415萬，上海學而思占全國學而思營收的7%；北京人口是2170萬，北京學而思占全國學而思營收的20%。以這個模型來計算的話，上海學而思還有兩倍的增長空間。

　　上篇文章談到樂課力，其實樂課力模式玩轉的前提就是學而思在當地需求遠遠大于供給。盡管行業內競爭激烈，但目前上海學而思、樂課力的優秀老師都報不上班...

　　三、部分一二線城市的理科培優市場今年開始井噴：

　　深圳思考樂，去年一萬2千學生，今年暑假增長到5萬...武漢巨人，去年2萬學生，今年暑假增長到5萬...

　　很多校長可能懵了，為什么我也在上海、武漢、深圳，可是我學校的學生卻越來越少？因為井噴的并不是其它領域的細分市場，而是理科培優。

      為什么理科培優市場發展了那么多年，會突然出現井噴?

　　一：培優課程體系被家長認可

　　家長對于數學培優教學體系的認可是需要很長一段時間的，這就和早先的少兒英語行業一樣，都會有一個從一線城市到二三線城市最后到四五線城市的普及過程。

　　在這個過程中，家長的心態是這樣的：

　　當100個家庭里有1個年齡較大的孩子開始學數學培優體系的時候，就會有另外3個家長在關注這個學培優數學的孩子，當這個學培優課程的孩子在小升初考試中占有了優勢，這3位家長就會把孩子送去學數學培優課程。

　　這3位孩子在理科成績上的優勢，又會帶動5位家長學培優數學，這5位家長又會帶動其他7位家長...

　　

　　這個過程發展到全市有30%到40%的家長學培優數學，需要一個很漫長的過程，北京走了將近10年。然而奇跡發生了...

　　當這100個家長中有40個孩子都學培優數學并且大多數理科成績都很好時，家長就會覺得我不給孩子報個培優數學課我就不是親媽。

　　所以再往下的市場增長就不再是緩慢的線性增長了，而是當學理科培優課程的學生人數占總人數比例超越某個臨界數值時，市場會突然井噴。僅僅兩三年時間，城市中100個孩子中就會有80個孩子都開始學培優數學課程了。

　　

　　最后學習培優數學課就變成了全部家長的習慣，“也忘了當初為什么要學了，反正身邊人全學，所以我就一定要讓孩子學，否則我還是不是親媽啊，想讓我家孩子輸在起跑線上么？”

　　北京的增長曲線就是這樣，我小學時，班里只有那1個最聰明的孩子在學奧數（最后上了北大數學系，看來確實有用...）。從北京08、09、10年的理科培優市場爆發，行業發展到現在，北京新東方+學而思+高思+巨人一屆培優數學學生數量就在5萬左右，還有其它中小機構、名師工作室也都在教培優數學，而北京市一屆學生總數還不到10萬。

　　所以從數據上看，北京現在有80%左右的孩子都在學培優數學了。而現在部分一二線城市培優市場爆發也依然遵循著這樣的規律，筆者預測未來三年，上海、武漢、深圳等城市，理科培優市場會有一倍的增量。

　　二：初高中市場對培優機構的認可

　　除了培優市場的非線性井噴，培優機構還吃了一個大的增量市場：初高中。隨著部分培優教育機構在小升初做的越來越好，家長逐步對培優機構的師資和教研越來越信任，對教育機構的課程體系、優質服務也越來越依賴。這就把原本在公立初高中老師家里上課的學生拉出來了。

　　原本北京學而思、高思高中都沒做太好，而這兩年高中學生人數、續班率、滿班率都有大幅度提升。這一定跟北京08到10年市場爆發的那批孩子現在上了高中有非常大的關系，他們本身對機構K12全套培優課程（競賽課程、自主招生課程、同步預習課程）依賴性強，并且有在機構長期學習的習慣。

　　筆者認為，公立學校老師代課現象嚴重，并不是因為所在城市風氣有多差，主要還是因為課外市場沒有能讓家長放心的機構，哪個家長愿意天天給公立校老師陪笑臉呢。

　　綜上分析，我們可以看到，當【培優課程體系】和【機構老師教初高中】這兩件事在一個城市被家長認可后。該城市理科教培市場就會出現井噴式增長，北京已經在10年井噴結束，上海正在井噴，武漢、深圳等城市今年開始井噴，沈陽等城市則還未達到臨界值。

       看到了市場的井噴，我們如何站在風口？

　　這些機構有什么共性戰略值得我們學習？

　　一、培優其實是一個課程體系

　　今年一次偶然的機會，我拜訪了高思教育的創始人須佶成。我背著雙肩包走進須老師辦公室，須老師站起來迎接，先是上下打量了一下我，然后驚奇的說：“想不到UncleW這么年輕啊，你背著包進人大附中肯定能混進去...”

　　坐下后，我還沒來得及說話，須老師拿起筆就開始在辦公室的玻璃板上給我講課（當老師的，真是一言不合就講課啊）：培優的核心是小升初，競賽必須基于小升初升學，杯賽（迎春杯、華羅庚金杯等）才變得有意義。

　　然后我們將課程體系往前推進，讓孩子在一二年級就開始接觸奧數，提早培養數學思維。因為一、二年級就有意識讓孩子學習培優數學的家長一定對孩子的教育很上心，所以這些孩子未來一定會成為尖子生。

　　當其他孩子上四、五年級，感受到小升初升學壓力時，家長就會發現班里數學成績好的是在高思上課的，然后他們就會把孩子都送到高思。等到孩子小升初結束了，大家的下一個目標就是大學競賽保送、985自主招生降分錄取，那么這批尖子生就會繼續在高思學習培優課程。

　　這就是整個K12培優課程體系的教學邏輯和產品邏輯。

　　須老師說話聲音很大，每講到激動之處，還會興奮地站起來。

　　

　　（圖中左一是須老師）

　　二、誰占領小升初，誰就擁有整個世界

　　培優機構在小升初輔導中有一類班叫：坑班。這指的是教育機構和初中的一種合作：初中想得到優質的生源但又苦于選拔難、很多尖子生不了解學校，教育機構希望能有優質初中資源以獲得更多的生源。

　　比如學而思的人素班指的就是目標進入人大附中的早培班，高思的國慶班（國慶節是十一）指的就是目標進入北京11中學的班，就屬于坑班。

　　

　　（圖為學而思的人素班）

　　學而思、高思的坑班學生，有的名牌初中是直接認可，有的名牌初中則是只給坑班學生考試資格。每年學而思高思一公布坑班的升學率，都是100%，這就造成了家長拼命也要搶報上這個班的現象。

　　但坑班就那么幾十個學生，需求遠遠大于供給。機構為了留住更多的學生和進行公平的選拔，就出現了著名的北京學而思杯、高思杯、巨人杯，每個杯賽在京參加的學生都有數萬人（有許多學生重復參加這幾個月杯賽）。

　　

　　（圖為2016學而思杯）

　　

　　（圖為思考樂創新思維大賽學生考試結束）

　　沒有考上坑班的學生，機構會推薦學生進入超常班，因為未來可以通過統一考試，補錄到最頂級的班。超常班分數也不夠的還可以進入尖子班和提高班...于是這幾萬學生就大多被引流到了這些培優機構，并被說服接受這些培優機構從小學一直到高中的整套培優體系。

　　我們再看一看今年開始井噴的深圳，思考樂的小學老師是高中老師4倍左右，這個數據足以看到對于一個培優機構來說，先打贏小升初戰役有多么重要...這種學生數量呈現正金字塔的結構也是最健康的（下個標題會講到），所以筆者非常看好思考樂在深圳的未來。

　　

　　三、初高中回歸同步課程，好口碑+低價班搶奪市場

　　公立學校是基礎教育，小學的培優課程則是加深難度，跟公立學校壓根不是一套大綱。所以家長如果想讓孩子學習奧數就必須送到教育機構，因為學校根本不講。（這也是培優續班率極高的原因，因為孩子不會因為學校考試成績差就不學了）其實我們細想一下，少兒英語、國學課程，都是講比學校難的內容...

　　如果問【小學生里學培優課程的人數占總人數的比例是多少？】

　　答：99%的孩子都可以學培優課程，因為沒有家長愿意讓孩子在小學就被別人落下，即使孩子上培優課聽不懂，也要讓孩子繼續學，否則和尖子生越拉越遠。

　　但初高中，培優體系指的是競賽、自主招生，這時大多家長和孩子已經認清了自己的情況，不會去學的。培優機構這時候會開設跟公立校同步的課程以解決大多普通學生的需求。

　　由于培優機構的良好口碑和每年中高考尖子生的成績斐然，所以當這些培優機構開始做低價班的時候，其它初高中機構壓力就很大了。這樣，培優機構就把其它補差機構和公立校老師的學生搶了過來...造成了很多機構苦不堪言的局面。

　　最新數據：

　　北京學而思暑假新初一+新高一招生3萬人次左右。北京新東方暑假低價班帶來10萬人次增長（筆者預估入口年級低價班人數在7萬到8萬人次）。思考樂開了三個校區，小學初中9個年級全部免費。

　　

　　（圖為思考樂開新校區，1到9年級暑假全部免費）

　　四、營銷中強調學霸，營造儀式感展現教學成果

　　學霸節、中考優秀學員慶典、高考優秀學員慶典、頒獎典禮...

　　

　　（圖為思考樂2016年第五屆小升初頒獎典禮）

　　在頒獎典禮上，機構除了通過獎項給孩子成就感，期間還會增加學霸分享、老師勵志演講、家長分享育兒經驗、師生一起表演節目的環節，非常好的把講座和頒獎結合在一起。

　　一場慶典，就會讓家長看到原來這么多學霸在這里，即使上次期末考試這個家長的孩子沒考太好，他也會想：“是我孩子最近太浮躁，機構我肯定沒有選錯!”一個機構的凝聚力和正面形象，就通過這樣具有儀式感的活動慢慢建立起來了。

　　談完了培優機構的戰略，我們把目光聚集在地方培優機構和學而思的戰斗。

       地方培優機構VS學而思

　　實踐證明，地方培優機構給老師加大分成比例，可以應對大機構沖擊。面對新東方、學而思全國擴張的狂轟濫炸，本地機構逐步找到了一條抵抗的方法：提高老師分成比例以提高團隊積極性。

　　抗美援朝，我黨小米加步槍也和老美的坦克飛機打了個平手，靠的就是意識的主觀能動性。所以說：一手提高老師積極性，一手逐步建立標準化，是本地機構守住陣地的不二法寶：武漢巨人，在學而思剛進入武漢的時候，一直也想不出對策。

　　后來武漢巨人做了改革，將收入的50%分配給老師，20%分配給運營營銷，10%分配給校長，最后剩余的20%還拿出來10%分配給校區的老師。

　　這個績效體系，老師一定拼命啊，而且教師穩定性超高。深圳思考樂的一位老師也跟我說過，由于老師收入很高，他們兩年以上的老師幾乎沒有離職。這就形成了這些培優機構的良性生態：

　　

　　巨人的快速增長，深圳思考樂的快速增長并進軍廈門，廣州卓越，在新東方、學而思、輕輕家教的幾輪轟炸下，領導層決心改革，對1對1業務重新梳理，加大老師分成比例，也同樣堅守住年10億營收的陣地。

　　我想這三個機構已經給我們其他校長一個抵御大機構全國擴張的秘訣了。筆者很羨慕那些已經在培優課程上早走很多年的機構校長，如果上天再給我一次機會，我不會因為高中收費高而先做高中的...

　　有時候，歷史中一個不經意的事件，就有人悄悄地站在了行業的風口，成就了一番大事業：

　　學而思創始人張邦鑫：

　　“非典那年，我印象很深。有個軍隊大院的小孩兒成績不太好，我給他做家教后他連續三次考了100分，他父親特別高興，本來我也沒想那么多，但因為這個孩子進步神速，他父親單位幾位同事的孩子也想一起來學習。

　　于是，我和我的一位同學便在禮堂里貼了個廣告，并招到了20個人。后來，這兩個班里6年級升初中的學生，一大半都考上了重點。雖然非典時沒再開班，但非典后我和我的同學便開始琢磨著要干點事兒了。”

      （本文轉自校長運營圈，微信公眾號：yaohaotixy，作者UncleW）