“鯨魚外教培優似乎從去年開始發力錯位戰，試圖找到一個不一樣的突破口。”

　　來源| 多知網

　　文|宋新澳

　　圖片來源| 攝圖網

　　疫情之下，在線教育受到前所未有的關注度。在這個節點，在線青少兒英語品牌鯨魚外教培優宣布獲得1億元B輪融資，由遠洋資本領投，山行資本與清新資本跟投。

　　在線小班課發展起量慢，此前曾被預計早該到來的小班崛起時刻卻遲遲未至。

　　可以看到的是，鯨魚外教培優似乎從去年開始發力錯位戰，試圖找到一個不一樣的突破口。

　　面向3-18歲用戶聚焦培優、班型主打1V2、三固定模式……或許是它們幫助了鯨魚在2019年實現了近5倍增長，到期續費率保持在80%-85%，2019全年實現經營現金流凈流入。

　　新一輪融資完成，也為鯨魚外教培優的下一步發展提供了充足的“彈藥”。

　　鯨魚外教培優CEO吳昊對多知網透露：“資金將用于提升產品質量和服務效率兩方面，長期還是圍繞最核心的學習效果進行投入。”

　　疫情期間，線上成為天然磁場，大批學生轉移到線上去學習。

　　據吳昊透露，2月上半月的付費用戶已經是1月整月的2倍，是去年同期的3倍——突然暴增的學員為鯨魚帶去了不小的挑戰。對此，鯨魚在及時進行遠程協同辦公的同時，于2月10日在保證員工健康的基礎上開始復工。

　　與此同時，行業內陸續有教育公司推出大量公益課和附贈課，增加品牌曝光的同時共同爭奪著新的流量。

　　吳昊指出，這段時期鯨魚沒有參與到通過免費課程獲得新客戶的活動中，而是調整好自己的資源和產能，服務好新增用戶和老用戶：“因為疫情爆發比較突然，與其倉促上線一些課程，不一定能給用戶最好的體驗，還不如去服務好老用戶和新增用戶，而不是借勢營銷。”

　　“大量的免費課程拉長了學生線上學習時間，家長會優先選擇免費課程，部分機構短時間推出的產品缺乏打磨，對用戶體驗有一定影響；這些課程的課時多數較長，疫情結束后能否真正把用戶留存、運營和轉化好，是考驗企業真功夫的。”

　　此外，公立校網上教學也和教培機構線上課程“搶時間”，考慮到孩子的視力等因素，也降低了家長在疫情階段購買線上產品的欲望。

　　“在線教育機構要想吸引到這批新用戶，還要看能否提供好的內容、能否交付滿足用戶預期、甚至超出用戶預期的產品。”吳昊分析，“無論疫情與否，整個在線教育、尤其是在線少兒英語的趨勢是不會變的。短期來看，這波紅利流量可能會比較大。”

　　“疫情加速了教育市場變化，改變了用戶的行為習慣。因為疫情而開始接觸線上課的人中必然會有一定比例的用戶，因為線上體驗不錯而留在線上。”吳昊補充。

　　“這一次雖然融資到位，但我們也不會把這些資源輕易投入在一些短期的事情上，還是要投在長期的最核心的用戶效果方面。”吳昊說道。

　　鯨魚外教培優課程覆蓋3歲到18歲，基于原版閱讀母語式教學法構建，是分學科的教育，非單一語言聽說，主修語言課和閱讀課，還配有輔修課，每門學科單獨設立且自成體系，當前共有5門課程：語文、閱讀、社科、科學和寫作。

　　官方介紹，鯨魚原版閱讀教學法是以精細化閱讀為底層框架，通過啟發式教學讓孩子學會自己梳理邏輯、培養思辨能力。這種原版精讀邏輯培養的效果，簡單解釋就是，讓孩子從“學英語，變成用英語去學”。

　　在班型上，鯨魚外教培優主打1V2的小班課，也有1V3、1V4班型，采用“固定老師、固定同伴和固定課表”的三固定模式。

　　“主要是想比較原汁原味地還原英美線下的課堂，按照學科專業去教學，和美國國家地理學習(National Geographic Learning)等國際頂級出版社簽約之后，也能夠支撐起培優的效果。”吳昊曾對多知網表示。

　　“下一階段，鯨魚外教培優依然會堅持三固定的策略，同時會不斷通過技術為產品賦能，不斷優化運營效率和用戶體驗，譬如繼續優化智能組班系統等。”吳昊透露，未來鯨魚外教培優會推出更大班型的產品或向下沉市場進行嘗試。

　　除了班型的差異化，吳昊稱鯨魚還將繼續注重后臺系統、師資、服務團隊的匹配協同。

　　在運營方面和服務層面，鯨魚主要關注組班和首課、首月階段，以及常規學習三個階段。同時，鯨魚將組班環節分為兩條線：一條線是通過產品系統交付，另一條線是通過人力交付。

　　首先，鯨魚會在系統上面幫助用戶進行智能匹配，包括匹配老師和同伴，開放一些個性化標簽給用戶選擇，包括外教性別、教學風格、學伴性別、學伴年齡、所在地區等。同時，用戶也可以提前自己選擇老師、同伴和上課時段。

　　其次，是首課和首月階段。對于剛剛接觸的用戶，鯨魚外教培優會把服務做得稍“重”，關注首月上課的情況，來確保用戶對課程的滿意度。

　　第三，效果外化。在K12階段使用者和決策者是分離的，因此家長和孩子雙方的感受都非常重要。

　　吳昊介紹，鯨魚要求班主任必須定期做回訪，一般兩周班主任會與家長有一次深入電話溝通；在一學期結束之前，班主任還會進一步跟進，幫助學員做下一階段的學習規劃。

　　除了服務，三固定模式可以更好地保證學習效果，也是鯨魚外教培優堅持這種模式的原因。

　　但2018年，鯨魚外教培優選擇三固定模式時，在當時用戶、整個行業的發展預期影響下，很多行業的觀察者提出質疑，認為線上還原三固定模式“有坑”。

　　堅持了三固定模式近兩年后，吳昊也有了更深度的感受。

　　“線下如果沒有跑通過的模式，在線上跑通難度是非常大的。”吳昊認為，鯨魚的模式是還原英美線下學校，這是千百年來已經跑通的有效的教育模式，線下跑通的模式搬到線上可以提升效率，讓更多的地區同時享受優質資源。三固定的運營是開始難，但實際到后面可能反倒比不固定容易。

　　據鯨魚外教培優數據，其獲客成本長期維持在2000元左右，為行業的1/5；到期續費率始終保持在80-85%，新增學員中來自轉介紹的比例在60%-70%。

　　在線小班課曾被預判會在去年迎來爆發。但那個春天卻并未出現。

　　吳昊在小班課的市場機遇、用戶特性和產品邏輯等方面進行了分析。

　　時間維度上，吳昊認為小班課出現的時間點在1對1之后，正好又趕上近兩年資本市場熱度下降的趨勢，所以小班課可能就很難拿到前兩年1對1頭部機構那么多錢去獲取流量。

　　“這個是客觀事實，因為流量成本一定是上升的，這個現狀就決定了小班課的發展速度好像沒有1對1 那么快。”

　　用戶層面上，用戶認知還不太明晰，先出現的品牌搶占了用戶心智。后來出現的小班課在知名度上因為不如1對1，這就需要交付好的用戶體驗和學習效果去讓用戶信任。

　　從產品形態上，小班課模式因為涉及組班、調班，所以運營復雜性更高一些，起量的速度會慢一些。

　　“但長期來看，小班課很有機會成為少兒英語教育的終極主流形態，是更長遠的未來。”吳昊隨后也對三種模式上進行了分析：

　　1 對 1 模式，教學效果上，孩子跟老師的互動好、個性化需求能滿足，但缺乏同伴間的促進。經濟模型上，容易導致「規模不經濟」；

　　大班課模式，經濟模型好，但從教學效果講，無法實現個性化教學，并且孩子與老師、同伴互動較低，而英語學習要求強互動，所以也會大大影響學習效果；

　　小班模式可以兼顧經濟模型和教學效果。不僅老師可以對孩子進行個性化教學，同伴之間也可以互相帶動、良性競爭，同時經濟模型也更健康。

　　“長期來看最重要的還是產品效果，如果1對1機構產品品質不好，也會有慢慢被市場淘汰的機構。”

　　此前吳昊曾表示，少兒英語賽道已進入下半場，企業應將經營重點放在可持續發展的精細化運營上，這就需要關注產品差異化和效果。

　　其一，定位要差異化且對用戶有價值。

　　定位需要對用戶有價值、且和其他家有足夠的差異化，企業的戰略和資源，也應該圍繞定位去投入。

　　其二，產品要有效。

　　吳昊認為只有產品有效，才能帶來高復購和高轉介紹。高復購會帶來更長的用戶生命周期，更強的盈利空間；高轉介紹會降低獲客成本，也會對復購有積極作用，這兩個核心指標某種程度反映出，一家教育企業最終能否構建出健康的經濟模型。

　　“隨著資本趨于理性，對項目的判斷標準更加嚴格，以往一些教育企業盲目擴大規模卻忽視了產品效果和經營效率，可能會面臨比較大的難題，但也會讓那些有真功夫的企業脫穎而出，疫情只是加速了這一過程。”