二孩政策全面放開，《民辦教育促進法》接踵而來，教育部提出“2020年全國學前三年毛入園率達到85%，普惠型幼兒園覆蓋率達到80%”……

　　利好顯現，需求井噴，此時的幼教市場機遇何在？當機遇出現我們又該如何順利分得一杯羹？

　　在上期多知商學院小講堂中，聯幫在線CEO李白分析了自己眼中的幼教市場新浪潮。

　　以下為李白分享內容（經多知網編輯整理）：

　　在外人看來，整個幼教市場呈現出熱火朝天的繁榮景象。很多人都想在熱鬧的市場“插上一腿”，那么這“一腿”怎么去插呢？我想與大家分享一些我的想法。

　　為什么會有人感到幼教行業井噴？其實來自于自下而上的需求與自上而上的推動——是它們給了大家一個來自幼教市場的強大動力。

　　自下而上的需求中，有兩個指標非常明顯，一是我們每年的兒童出生率，另一個是我們的人口指數；自上而下的推動，則是在不同的時期中，政策對整個幼教行業發展的影響。

　　那么，在幼教產業大發展的15年中，有哪些政策使我們得到了長足的發展呢？我想只有大家了解到這些政策，才知道該如何看待當下的形式。

　　幼教產業發展的15年，背后是政策加持

　　追根溯源，2001年教育部印發了《幼兒園教育指導綱要（試行）》。其實大家都知道，80、90年代的幼兒園，根本沒什么特定的教學內容。

　　但是2001年的政策一出來，極大地影響了我們整個幼教教材以及課程產業，讓幼兒園教材商一下子就火了。

　　這是幼教產業中，第一批在政策影響下賺到實惠的細分行業。

　　這樣剖析下來，你會發現像億童、康軒、奕陽，包括我所在的智趣互聯，其實都是在這個時代政策下所興起的幼教公司，大家到現在都有十幾年的歷史了。

　　與此同時，在當時的政策中還明確提到幼兒園在教育的過程中要教授五大領域。幾個領域的提出，本身就是對所有教材商明確內容指導。

　　也正是在這樣的政策指導下，讓幼教行業對于提高幼兒園收費水平“有據可依”了，比如湖北億童當年賣的最火的一套教材叫做《蒙氏數學》，當年賣一個學期，48塊錢一套；當時北京奕陽教育，他們的關于《分享閱讀》的教材每學期賣到248元。

　　可以說2001年算是整個幼教行業發展的元年，當我們在之后看到任何一個跟幼教相關的政策時，都不要忘記《幼兒園教育指導綱要（試行）》，因為它，背后的商機一直存在。

　　緊接著時間來到第二個節點，也就是2010年，這時教育部發布了《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）》。

　　這個綱要明確標注了國家對幼教領域的投入內容，因此2010年后，國家在幼兒教育的投入開始逐年增長，截至2016年，國家在幼教上的投入已達到每年2800多億元。

　　在這個增長下，有兩種需求也在不斷上升：

　　第一種需求就是老幼兒園要進行升級和改造，此時就會需要采購大量的設備器材以及幼兒園區角材料；

　　第二個需求是建新園，建新園是這個政策發布后對幼教領域最重要影響，這幾年間，幼兒教育的入園率從原來全國范圍內2009年的50%提升到2015年75%。

　　2014年底還發生了一件事兒，就是五部委聯合印發《構建利用信息化手段擴大優質教育資源覆蓋面有效機制的實施方案》，這個方案的核心關鍵詞叫做“信息化”。

　　2012年底到2013年，幼教行業中陸續出現了智慧樹、貝聊等企業，2015年隨著“信息化”政策的鋪陳，家校通市場由于國家“利用信息化來擴大優質教育資源”的要求而開始發展和繁榮。

　　2015年又出現了一個時間節點，它非常重要，給我們帶來了巨大商機。

　　這一年國家提出了《中華人民共和國人口與計劃生育法修正案（草案）》，也就是大家說的“二孩政策”，它宣布了獨生子女政策的終結。

　　對幼教行業來說，最敏感的數字就是人口數量，人口數量意味著未來成為我們客戶人群，它們的基數到底有多大。

　　在2016年，有32個省市自治區實現了出生率的上漲。全國一共有35個省市自治區，其中32個實現出生率上漲，這個出生率的上漲看上去沒有什么，但是當我們去看到數字的時候，就會發現它所帶來的巨大紅利：

　　2015年出生人口數是1655萬人，2015年已經比2014年的人口出生減少了32萬人，2016年因為有2015年二孩政策的推出，2016年出生人口數達到了1786萬人，比2015年增加了131萬人；

　　此時如果把減少的人數維持在2014年減少人數相等的情況下，相當于2016年多生了160萬人；

　　那么，這個市場上由于二孩政策而多生出的160萬人，將帶來三年之后多增加的1萬所幼兒園，這就是巨大商機。

　　最后，時間軸來到2016年底，這時出現了讓整個民辦教育領域、尤其是我們學前領域都能夠嗨起來的政策——《中華人民共和國民辦教育促進法》的修訂案。

　　2016年11月，國家明確指出民辦學校的舉辦者可以自主選擇設立非營利性或者營利性民辦學校。它標志著大批的民辦幼兒園即將迎來最好的時代。

　　不知道大家有沒有關注一個叫“微言教育”的微信公眾號，它是教育部的微信公眾號，昨天里面發布了一篇文章，確指出營利性幼兒園和非營利性的幼兒園的比例在20%比80%，也就意味著未來80%的幼兒園將成為非營利性幼兒園，20%的幼兒園是成為營利性的幼兒園。

　　去年11月份推出這個政策的時候，大家都在猜營利性幼兒園到底能夠給到的比例是多少，因為數字不確定，大家心里都沒有譜。

　　再加上各個省都需要出臺各自的民辦教育促進法的細則，而且今年9月份的時候就要推出，這也就意味著這些幼兒園都需要站隊——是去選擇成為一個營利性幼兒園，自己掙自己的錢，上不封頂；還是選擇放棄自己掙錢的權利讓國家來養著你。

　　這兩點對于現在的一些幼兒園來說，尤其是處于中高端的幼兒園來說是會很徘徊的。而當這個政策出臺，其實帶來了機遇與挑戰并存的局面：

　　機遇是，未來全國的幼兒園中，有20%將成為營利性幼兒園，也就意味著我們可以多收錢了。

　　大家應該多少聽說過，開辦一家幼兒園，過程中要蓋40多個章，其中有一個章來自物價局，物價局的章是負責核價，它要限制你的收費價格。

　　限制收費價格的原因是，在中國因為大家受義務教育觀念的影響，普遍會覺得搞教育應該清貧，搞教育就應該是非營利性的機構，像公益組織一樣無私來照顧我的孩子，不應該多收錢。

　　因此如果出現天價幼兒園，教育局和物價局的壓力就會非常大。所以會在一定程度上限制幼兒園的定價。

　　但是民辦法的修訂出臺之后，國家沒有限價了，你可以自由掙錢了，這是我們看到的機遇和利好。

　　另外一個機遇是，政府鼓勵社會資本參與到教育基礎的建設、運營管理和提供專業化的服務當中。今天聽課應該也有資本行或者其他領域的朋友，所以你們知道，為了把錢裝到自己的兜里，幼兒園不得不通過各種各樣的方式把錢裝在自己的兜里，因為你不能走正規的渠道去分紅。

　　甚至于你未來要考慮到上市的情況，你還要做多層的VIE架構，才能把資產變成企業的一部分。

　　但是民辦教育促進法修改之后，大家可以看到幼兒園將會有更多的資本進入，作為營利性幼兒園將可以分紅，可以通過正當的手段來進行資本上運作，于是我們也將有可能在我們國內股市上市。

　　但除了機遇，我們也看到挑戰。

　　首先，幼兒園的生源和需求供給關系會發生變化。

　　隨著營利性幼兒園和非營利性幼兒園之間的比例變成了這種二八分，我們也就能夠去判斷，未來20%的營利性幼兒園將會拿走整個行業里面80%的利潤。

　　第二個挑戰，因為大家靠真本事工作贏得家長的信任，所以幼兒園之間關于教育本質的競爭就會更加的明顯。而所謂的“教育本質”，一定是回歸到好老師、好課程和好教學效果上。

　　整個幼教行業將會出現強者越強、弱者越弱的效應，20%的營利性幼兒園會掙走這個行業80%的利潤，因為20%的營利性幼兒園，會獲得在這個行業里面最愿意給孩子花錢的這波中產階級的青睞。

　　當然，當幼兒園開始分類管理，營利性幼兒園和非營利性幼兒園的辦學目標也會出現差異：非營利性幼兒園將把目標聚焦在普惠性教育，而營利性幼兒園的目標聚焦的是精英教育。

　　政策利好，但仍有三個困境亟待解決

　　雖然政策出現了利好，但我們也不得不去面對一些困境，我把它總結為三點：

　　第一，缺少辦學特色。如果沒有辦園特色，自身做不出差異化，幼兒園提費就會非常難。

　　之前我去參加分享會，之后有一百多個園長加了我的微信，一些園長和我說，他們自身是定價在中端或者中高端的幼兒園。

　　這些幼兒園的壓力是，首先，他們不知道怎么和普惠性或定價較低的幼兒園做出差異化比較，家長會問“你憑什么比別的幼兒園多一兩千塊錢？”；同時，他們又會面臨來自同類型幼兒園的競爭，也就是同類型同價位的幼兒園之間如何做出不同。

　　缺少辦園特色，是幼兒園將會面臨的一個重點困境。

　　第二，缺少優秀的師資。

　　人們常說幼教行業卻少師資，但我們更缺少優秀的好老師。幼教專業中，從中專生到博士生加起來一年全國只畢業15萬人，其中本科以上學歷的人畢業生只占6000人，不到3%。

　　大專生每年畢業只有1.3萬人，占行業總數不到10%。所以優質的好老師在整個行業的供給端就很缺少。

　　除了缺少，還有流失：每五年幼兒園教師流失率是83萬，但幼兒老師全國只有200萬，每五年將近有50%的人在流失。所以整個行業都是在缺少優質師資的狀況下緩慢發展。

　　第三，缺少家長的認同，這里有兩個原因：

　　首先，近幾年安防行業開始逐漸向幼教領域發展，安防的發展，背后是家長的不信任，畢竟安全是家長對幼兒園的第一要求。

　　第二，在通過安防解決安全問題后，就要考慮解決教育的問題。因為家長把孩子送到幼兒園來，除了為了看好孩子，更多的是讓孩子獲得良好的教育。

　　這里的核心是，孩子學到了什么，與同齡人相比孩子的學習效果如何？所以，當教學評價缺少家長的認同，教學效果無法外化，家長付出和結果不對稱，都會為幼兒園帶來隱患。

　　所以，缺少辦學特色，缺少優質師資，缺少家長認同，這樣的幼兒園將很難營利。

　　我們已經知道，幼兒園走到今天將要面對選擇營利性還是非營利性的十字路口。幼兒園應如何去面對？從產業的角度又能為幼兒園提供什么樣的解決方案？這是大家都在思考的。

　　從幼兒園教室的變化，了解To B幼教產業現狀

　　我把To B的幼教產業分成了四類：

　　第一類，教材商或課程商。

　　2001年的政策讓教材商們真正賺到了第一桶金，之后大家通過增加師訓和服務內容，逐漸變為課程商，這兩項內容也占據了很大一部分成本。

　　最開始的教材商只關注于賣教材，并不在意后續服務。但隨著行業變成紅海，加上布朗英語、分享閱讀這類公司推出了高單價的產品，他們為老師提供的師訓和服務附加值也凸顯出來。

　　而伴隨師訓和服務，就會出現另一筆費用和這樣一批人——培訓講師及他們的課時費、出差費。幼教領域的培訓講師流動性很高，就是因為他們來到公司的價值就是不斷出差和培訓。很多人拉著箱子到處跑，一個月在外面20多天，這種狀態很難去留住一個優秀的培訓講師。

　　這時，無論是教材商還是課程商都開始提供師訓和服務，大家就進入了價格戰，甚至行業里還有一些企業提出我不要代理商，直接讓利于園長，這種所謂的“攪局者”出現，其實是說明了這個行業的利潤已經非常少了，不得不去侵占某一個環節的利潤了。

　　所以我們發現，優質培訓師的流失痛點，接下來或許可以通過更廉價的方式，比如在線的方式去實現呢。那么當技術出現的時候，到底有哪一部分的成本可以砍下來，實現開源和節流，這是我們這些課程商需要挖掘的。

　　第二類，區角材料銷售商。

　　區角材料最早被提出，是因為除集體教學外，我們還從國外引進了幼兒自主游戲理念，也就是通過區角和區角材料來進行實現小組教學或者小組指導。

　　想讓孩子自主游戲，就要提供環境支持，環境支持既包括軟環境也就是教師的引導和復制，也包括材料方面的硬環境。隨著我們對教室的使用發生變化，自然就在產業蛋糕上又增加了一大塊。

　　這一大塊的利潤率相等于我們在十年前的教材課程的利潤率。

　　區角材料賣的最好的，是現在幼教的第一股億童。區角材料幫助億童從賣教材和課程的時代凸顯，順利坐到到整個幼教的頭把交椅。

　　任何一個事物都有周期，教材和課程在2008年、2009年達到一個輝煌的頂峰。區角材料也是一樣，當每一個幼兒園的區角已經有了材料的時候，這個市場的快速增長速率就會放緩進入下一個階段。

　　當一個教室發生變化的時候，這個產業就會發生變化，這是我想讓大家看到的核心。

　　第三類，安防進入幼兒園。

　　安防行業近幾年開始進入幼教領域，這里的領軍者就是掌通家園也就是神州鷹公司。安防設備對于幼兒園來說非常必要，可是也存在一定的爭議性。

　　有些幼兒園選擇開放攝像頭，是想讓家長隨時看到自己的孩子，滿足家長對孩子的關心和對幼兒園不信任心理的需求；有些幼兒園選擇不開放攝像頭，主要是把安防設備當作幼兒園的管理設備之一。

　　從家長的角度看，據說有些爺爺奶奶會從孩子進入幼兒園開始看監控，一直看到孩子離園，而從產品的角度看，即便家長對孩子對關心，但能保證幼兒園買了一套安防之后，增長的需求和來自老師高壓下帶來的反彈之間相互制衡。

　　從安防的商業模式，基本是家長付費購買看監控的權利。因此，對于安防產業來說，只有家長購買付費的比例提高，才能證明這個蛋糕可以做大，但安防從幼兒園的數量上來看畢竟有限，全國30多萬個幼兒園，安防設備不像教材，它無法實現每學期可以賣一遍，能夠提高的只有家長的付費購買率。

　　對于幼兒園園長來說，最關心的一定是學費收入，因此其他收入對于園長來說，只是在學費收入之外可以提高收費的一些附加值，并不是這個蛋糕里最大的部分。

　　第四類，師訓。

　　我想師訓不算這個行業中比較大的蛋糕，理由是，這個蛋糕你未必能掙得著，目前的師訓基本現狀是這樣：

　　一類是公辦幼兒園組織的師資培訓，這師資培訓公辦幼兒園的培訓非常全面，每一個省公辦園的老師每年的學習是有費用的，這個費用在當年也必須花掉。

　　第二類是民辦收費的師訓，民辦收費的師訓里，也并非都能收上錢，基本只有經營管理類和專家講座可以收到錢，其中經營管理類的培訓收費金額比較高。

　　但大部分的民辦培訓都是以免費的形式存在的，基本上都是為了推銷公司的產品，也就是通過培訓來去轉化2B再到2C的項目。

　　幼教行業的線上融合

　　從一路走來的政策及幼教市場To B現狀，慢慢我們也開始期待與猜測，線上一定是幼教發展的方向，只是大家不知道該怎么把幼兒園與線上結合？結合點是什么？什么樣的結合點才能產生利益？如何使這個產業變得更大？

　　剛才我們聊到幼兒園園長的底層邏輯，你先幫助幼兒園掙錢，你才能去參與到分錢，因此我猜想，如果想要做線上＋線下，也許信息化是一個初期的切入角度，未來的方向就是從管理信息化向教學信息化轉變的過程。

　　教學的信息化才是真正解決學費問題的核心。

　　但這里有一點要注意，教學信息化應該是幫助幼兒園形成在線教育的服務的閉環，也就是不局限于把直播或者雙師課堂引進來，也不光是通過直播把更好的、更優質的老師引入到班級和課堂上。

　　更重要的是，想辦法回歸到幼兒教育本身的服務中，從每一個環節當中，思考怎么樣把信息化的內容進行切入。

　　那么，如何通過信息化來提升辦園品牌和解決教學問題呢，我總結了四個方面：

　　首先，教務上的支持。

　　在線的To C課程，打開電腦和孩子互動25分鐘就結束了，不需要太多后續內容。但幼兒園不一樣，幼兒園的直播課結束后還有一日生活的各種流程。

　　那么你的課程能否和幼兒園孩子們一日生活的各種流程相結合，或者你提供的課程中給他們提供的各種各樣的運營活動，是不是跟幼兒園本身的運營活動相匹配，這是我們講到的教務上的支持。

　　其次，教學上的支持。

　　教學上的支持并不只是通過線上教師去解決線下教師目前所存在的問題，線上教師用遠不可能替代線下教師，但是可以實現輔助的功能，也就是1+1>2。

　　在這個過程中，線下的教師不應該強調保育，他們需要完成的是教學和反饋的閉環，讓線上的教師去完成直播內容，線下的教師負責組織和深化教學內容，完成師生之間的互動和為家長提供反饋。

　　教育行業未來的方向中，有一個詞很關鍵，叫做“教師職業角色的分化”，也就是我們將幼師進行角色定位和分工，未來的教師我想會分成以下幾類：

　　專門做科研的老師、專門做教研的老師、專門做教學的老師、專門做課堂管理反饋和評價的老師，專門做保育員的老師。

　　這些分工的不同將會影響這些老師他們每天主要的工作以及他們發展前景和收入水平。

　　讓一部分教學能力好的老師先富起來，才能保證優質的教學內容，進而帶動教學團隊整體的質量提升。

　　再者，師訓內容的服務。

　　雙師課堂不應該是線上老師取代線下老師，而是要在這個過程中提升幼兒園老師自身的能力和水平，也就是說，我們的線下教師每次都和高質量的線上老師共同完成教學內容，這本身就是在完成他自己的的看課、觀課的學習過程。

　　所以在線教育不是取代線下老師，而是線上線下老師相互配合，進行不同的分工。這需要對線下的老師進行培訓，提升他們的教學環節中的能力，尤其是了解兒童的發展階段和水平，觀察、評價和反饋的能力。

　　除此之外，線上平臺還要為線下老師提供系統的培訓服務，不僅包含平臺上的課程和更要有其他幼兒園所需要的專業技能。

　　家長之所以會不認同幼兒園，就是因為老師的付出在教學結果中缺乏評價標準。通過之前我之前創辦的百看早教babycan項目，我總結出的經驗是，只有明確我們教什么內容，孩子能學到什么，和同齡人相比是什么水平，孩子會有什么變化。

　　我們把這些變化和進步可視化的時候，才是家長真正認為他應該多花錢在教育上的時候。

　　但建立和推廣一套體系太難了，這個過程，一說都是淚。

　　最后，實現教育資源的均衡化。

　　真正阻礙行業發展的是什么？

　　陳寶生部長在2017年兩會的時候提到，制約學前教育質量最根本的因素就是優秀師資的稀缺，我要再補充一句，還有優秀師資的分布不均。

　　教育在全國范圍來看一定是會不均衡的，但它就為在線教育的發展提供了價值。有了在線教育，才可以幫助優秀的教師和教育資源突破時空限制。

　　To B雖有困局，但大不過機遇

　　幼教行業到底該To B還是To C？

　　先看家長，家長對教育的投入一定是最大的，即便會給孩子買玩具，但和教育比起來，玩具永遠是小頭，也有些培訓班一年一、兩萬，但面對一些月均四、五千的幼兒園，家長一樣舍得買單。

　　而在贏利性幼兒園上，他們其實在掙這個市場上新增的蛋糕錢。

　　為什么上一個十年，培訓機構從幼兒園的蛋糕里搶走了大量的生源和市場？就是因為幼兒教師不一定能把英語、藝術等專業性很強的課程較好。

　　家長對孩子的教育需求越來越大，幼兒園滿足不了，所以這股力量流向了社會，被培訓機構吸收了。

　　這時候贏利性幼兒園想殺回馬槍，一方面要做新的蛋糕，另外一方面還是要從原來培訓機構的市場當中搶回蛋糕。

　　也只有在線教育，能幫助它們增加專業性的優秀教師，才能幫助幼兒園去搶回被培訓機構搶走了太多年的蛋糕。

　　最后來說To C的困局，我還是以我之前在百看早教的嘗試來舉例分享。

　　2014年左右我們開始做0-6歲的早幼教創業，當我們真的有了一兩百萬用戶的時候，這些家長們怎么樣去進行轉化呢？我們好像還不如搞一個公眾帳號賣個電商有流水。

　　一個教育者的身份不可能賣奶粉，也不可能賣牙刷，因為家長對品牌是有屬性定位的，跨屬性定位去賣東西，轉化率非常低。

　　所以還是要賣課，我們想做兩類課程內容，一類就是今天我給大家講課的形式，我們叫做在線給家長做直播講座；還有像我們平時登錄的知乎，它們教人怎么去提升職業發展，怎么經營管理公司等等，我們在想做類似的，收費比較高的內容。

　　什么教育類的內容收費高呢？我們決定從直播開始嘗試。

　　我們想讓家長打開電視就能上直播課，但一個問題沒有解決，當你只提供了直播，只提供老師的時候，實際上你并沒有系統化的去解決這些問題，家長通過自己家的電視，連接一個機頂盒，再連接公放，連接你給他提供的設備再去上課，整個的操作流程就非常復雜。

　　另外，教學的過程當中沒有上課的氛圍，因為任何東西都是要有場景的，家庭不是一個學習的場景。

　　所以，針對場景，就回到了幼兒園的教室，我們要在正確的場景下，解決核心的教學問題，這才是真正能夠幫助這個行業整體上進入信息化核心。

　　還有一個困局，相較于家庭教學，家長更愿意相信幼兒園和培訓機構給他提供的教育教學服務。這是3-6歲孩子的家長對教學場景的認知。

　　正是因為有這樣的場景認知，To B才有機遇。

　　最后再分享一點，當一個To C的產品轉化為To B，該注意哪些內容？

　　首先你要把原來C端可能沒有分明的產品，或者分的比較粗的產品，不適合這個年齡階段的產品，要把它剔除掉，并且打包改造成小班、中班、大班的框架。

　　框架做完之后，它需要符合幼兒園五大領域的需求，也只有做好這個底子，我們才能幫他找營銷點。

　　所以，從To C的產品到To B產品的改造，不應該僅僅是重新排列組合，更重要的是進行適合幼教市場的營銷包裝。（多知網 馮瑋）

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