“做改變下一代的教育”。
“雙減”后體育成熱點，愛踢客是如何拓展足球教育產業鏈的？
來源|多知網
作者|胡曉倩
圖片來源|pexels
作為足球特長生從北大畢業的李釗，進入一家國企，彼時的他沒想到，自己將來會踏入教育培訓行業，創立少兒足球培訓——愛踢客，更沒想到，他會將愛踢客做到北京最大的青少年足球俱樂部之一。
一次偶然，李釗看到給女兒買的啟蒙圖書，上面印著物品的圖片，下面對照著物品的名稱，自己猛得回憶起七歲跟媽媽一起坐公交時的對話：
“汽車為什么叫汽車?不叫別的?”
媽媽扭頭反問：“你說你為什么叫李釗?就給你起名叫什么就是什么。”
李釗很失望，二三十年過去了，中國教育的方式還是停留在“是什么”的層面。
“做改變下一代的教育”，這顆種子就此在心里種下。
很快，2014年，“大眾創業，萬眾創新”的春風吹過中國大地，掀起一波創新創業的浪潮，同時，足球也得到了前所未有的重視，“大力推廣校園足球”等相關政策相繼出臺，而市場上盡管已經出現了幾家俱樂部，但規模小滲透率低，足球培訓市場尚是藍海。
01
重服務，重課程
不過，李釗在一開始并沒有將全部的心思投入在愛踢客上，以兼職的方式，運營著團隊，因此，盡管愛踢客2015年3月開始招生，實際上在此之前，公司連辦公室都沒有。
彼時愛踢客已經有幾百個學員，團隊也逐漸小有規模。這種“無心插柳柳成蔭”一方面給李釗很大的信心。
另一方面，基于素質、體育需要離家近的原則，隨著學員數量的上升，租賃的場地也越來越多，在北京已陸續開設14個左右教學點，但同時，場地也越來越分散。很快就出現了諸多問題——教練的時間精力容易被浪費、租賃的時段如何利用、課程質量如何保證?
其中最大的挑戰就是場地都不是愛踢客自己的，起初，愛踢客采用比較輕的模式，租用別人修好的場地，比如說8到10點，開設一堂訓練課，這節課學員招滿了，10:00~12:00再租一個場地。
但是，這樣的模式發展到后期限制了愛踢客的擴張。比如在一個校區，8:00~10:00這個時段招滿了，10:00~12:00就有別的機構在用或者成人在踢球，拓展不了更多學生，
其次，教練到場地，也只能上一節課，這對于教練資源是極大浪費。
“如果繼續做下去，按照當時的發展情況，學員可能還會增長，但是它就越增長，越需要將服務做細，否則口碑會越來越差，而且我應該對學生和員工負責。”李釗說道。2018年年末，李釗決定跳出“國企”的舒適圈，全身心投入愛踢客。
對于愛踢客的規劃，他有兩條清晰的思路——圍繞課程質量，做細服務和標準化。
首先要解決的就是場地問題。為了避免教練資源的浪費，18年，愛踢客開始自己承包場地，5年、10年長期租賃或者自己建場地，這樣場地就穩定了，同時，教練也按照區域固定下來。
其次是課程內容標準化升級，即教什么、怎么教。愛踢客從教練中選出一撥教學經驗豐厚的教練，編寫了200多套教案，并由教研團隊每年根據實際去更新、優化。并且，將上課的流程、技巧、教師培訓也標準化。
“因為一般的銷售機構、足球俱樂部很少有做標準化教案，所以他們很多機構沒有辦法開店，就是沒有辦法增加校區，一個校區還沒問題，一旦變成兩個校區，三個校區區以后，質量就不行了，那就發展不起來。”李釗說道。
重視服務，是李釗的另一重點。愛踢客設有監督和制衡的機制，即每個教學區域都有教學經理，他會去巡查所負責的校區;
同時，愛踢客還會收集家長的問卷，拿數據來反推，比如說出勤率續費率，去看教練員能不能把學員留住。
另外，校區都設有銷售，即班主任，李釗介紹，“因為班主任他的收入主要是靠就新招的招生的提成，如果教練員上不好課他就沒有提成，所以他本身跟教練就存在相互監督和制衡的機制，有一個團隊去監控課程的質量。”
“2020年北京足球培訓機構的數量是107家，今年估計還得再新增16個左右。”在雙減政策驅動的大背景下，體育培訓成為新的關注熱點，面對日益激烈的競爭，李釗表現得泰然自若。
“其實競爭一直有，但目前做到這個規模還是比較少。”李釗透露，目前愛踢客的規模是北京足球俱樂部中較大的，俱樂部存在三倍以上的差距，“我覺得我們能做起來最主要的原因是做的比他們細，更重視服務，更重視課程質量，在市場營銷方面也更愿意投入;
目前競爭機構的數量夠多，但是真正做把這個事做得很精很好的并不多。”
目前，愛踢客在北京有24個校區，分成7個區域，1個片區有2-3個校區區。并在全國上海、天津等地開設新校區。
02
拓展足球教育產業鏈
愛踢客的足球課程分為三塊，一個針對零基礎啟蒙類課程，定位讓孩子對足球感到興趣，并且教授一些最基本的足球的技術技能。
二是青苗隊 ，將學員分成球隊的形式，參加的學員沒有門檻，每周有一場正式的內部球隊之間的比賽，所以這個是針對這些對比賽感興趣和有欲望的愿意多踢球的學員設置的。
三是更專業的青英隊，需要經過選拔，培養代表俱樂部的選手，代表俱樂部去打各種各樣的比賽。
據了解，在打造青少年體育賽事和訓練營方面，愛踢客舉辦了愛踢客杯、青苗聯賽、賀歲杯、迎春杯;每年運營國際暑期訓練營;外阜暑期營、寒假訓練營;京內暑期、寒假集訓營等多個賽事和訓練營。
李釗在思考，如何讓組織管理更高效。他介紹愛踢客近年來也在不斷嘗試以足球培訓為核心的上下游業務拓展。
2020年9月，愛踢客推出了快步云服務，面向社會提供開展專業場館運營服務，舉辦體育賽事，銷售運動裝備，開展體育文化產業等相關業務。在培訓業務的基礎上，組織青少年足球賽事及游學營地業務，快步云服務不僅向愛踢客內部供給，也向全國進行開放，形成平臺化業務，輻射更多學員。
除此之外，李釗介紹，今年愛踢客還與足球早教品牌球小星達成全面戰略合作，以及與創新中國這種品牌合作，圍繞足球產業鏈，拓展上下游業務。
03
看好 to B 業務
在雙減背景下，李釗感受到校內的需求有明顯上升。
“校園這塊其實我們還挺看好的，也能感受到校園的需求，”李釗介紹，比如在一些學校“課后3：30”、“課后4:30”課堂，是由校外機構來上素質類、體育類課程。
李釗表示，盡管利潤比較薄，但是第一能養活教練員，如果光靠周末兩天的時間，教練一個月的收入非常有限;其次進校能把將品牌宣傳出去。
同時，家長也越來越重視體育鍛煉，特別是重視這種戶外的體育，“我們這幾年也覺得投入市場確實越來越大。”李釗表示。
因此未來愛踢客將增加to b 業務的比重，“我們一直是‘兩條腿走路的’，現階段可能to c的業務占比更大一些，占到大約60%進校業務占到百分之十幾左右，但是我們未來會加大其比重。”李釗透露道。
“其實中國的家長現階段其實不太認可戶外的這種項目，雖然足球有很大的群眾基礎，然后也有一部分孩子在參與，但是比例其實很低，遠低于籃球的比例，然后甚至可能不如打羽毛球。”李釗坦言，實際上相比于政策與疫情，對于體育機構特別是戶外運動，更大更長期的挑戰來自于家長的意識。
中國家長還是想讓孩子參與體育鍛煉，讓孩子吃點苦，但還是放棄不了讓孩子有一個好一點的鍛煉環境，在這方面，家長的意識仍需要被教育。
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本文作者：胡曉倩
