多知網8月29日消息，在以“本地化網校”為主題的多知OpenTalk第28期活動中，大山教育創始人兼董事會主席張紅軍分享了區域型機構應該如何應對全國巨頭的下沉、規模網校的滲透、區域競品的巷戰、規范經營的紅線、抗疫之路的艱辛等五重壓力，并分享了大山教育多年的在線教育OMO模式下探索和發展及疫情之后快速復課的經驗。

　　核心觀點：

　　區域性競爭，未來必須要技術+內容，才有可能實現業績的快速增長和倍增。

　　面對全國巨頭的下沉，區域機構要向巨頭們學習，而非對抗和照搬。

　　面對規模網校的滲透，區域機構不要迅速模仿，因為資金、資源、技術短時期內無法超越規模網校。

　　面對區域競品的巷戰，大山認為要聚焦到區域機構自身的強項，聚焦到強項單科，拼專業度，不要分散，也不要貿然跟進網校。

　　單純的在線教育解決不了兩個問題，一是未成年人行為約束，二是未成年人的心理干預，這是線下機構要比線上更有優勢的方面。

　　以下為張紅軍演講實錄（由多知網編輯整理）：

　　大家晚上好!應多知網的邀請，我也講一下大山教育在多年的在線教育OMO模式下的探索和發展。

　　大山教育在整個教培行業里算是發展比較早的，1998年就創立了。2014年號稱在線教育風口之年，很多在線教育公司做路演，幾乎所有在線教育公司都扛著大旗，要把傳統培訓行業顛覆掉。我們當時都有一些壓力，一直思考未來如果我們真的被干下去了該怎么辦。

　　在壓力下，大山在2015年開始組建團隊，向一些好機構學習，包括當時很火的好老師、網易課堂、淘寶課堂。

　　2015年我們在組建團隊的時候發現，在河南，遇到的最大的痛點和難點就是技術人才。因為在2014年、2015年的時候，早期做這種系統的都是在PC端，而我們要做移動端，同時受限于資金，當時招聘了半年，才招到三個人。我們就在思考自身的優勢劣勢，思考適合自身的出路。

　　2015年組建團隊，2016年也就五六個人，在嘗試過程中經常遇到一些問題：我們到底是自立門戶還是新立品牌?作為一家區域性的規模性的教育機構，我們是對外還是自己用?

　　經過一兩年的摸索，我們發現對外走不通，去學習別人也行不通，必須要結合自己的發展，必須要走適合自己的一種模式，線下校區怎樣和線上相結合(那時候也沒有OMO的概念)。2017年，國家提出互聯網+教育或者教育+互聯網模式。

　　作為一個發展了十幾年的區域龍頭，我們發現自身也到了瓶頸期，走了很多彎路后定下來，一定要走科技驅動、數據驅動、內容為王這條路。

　　01  后疫情時代，面臨五重壓力，該怎么辦?

　　今年疫情以后大家壓力重重，特別是全國性龍頭的下沉，大家都會遇到五件事情：

　　第一，全國巨頭的下沉。

　　比如學而思，學而思是行業的標桿。學而思網校也在往三四線城市下沉。

　　第二，規模網校的滲透。

　　特別是在去年以后，今年疫情來臨，猿輔導、跟誰學、作業幫，還有其他的品牌，大量的規模性的網校向下面滲透。

　　第三，區域競品的巷戰。

　　整個行業也發展了十幾年，每個區域也存在大量競爭，競爭環境比較惡劣，區域競品已經到了白熱化的狀況。

　　第四，規范經營的紅線。

　　2018年以后，教培行業監管更嚴。今年疫情，整個線下行業都在關門，這個也再次警醒我們不要碰這個紅線。

　　第五，抗疫之路的艱辛。

　　面對這五方面的壓力，我們的應對策略是——

　　面對全國巨頭的下沉，我們要向巨頭們學習，也不要去對抗和照搬。因為自己的資金、人才、資源、品牌還不夠強大，更多的是向優秀者學習，以便和自己的機構相結合。

　　面對規模網校的滲透，其實以前我們根本不擔心線上教育的滲透，但是今年疫情這種情況，聽說有的機構一天的廣告費很高，我們在5月、6月開始做規模網校的調研，發現20%多的學生都是在網上學習。辦教培行業二十多年來，發現這次也是學生轉在線最快的一次，同時線上機構大量地圈客戶、圈人，我們危機感也很重。不過我們認為，不要迅速模仿，因為區域機構的資金、資源、技術短時期內無法超越規模網校。

　　面對區域競品的巷戰，我們已經成立22年了，早期是做英語，到2009年、2010年做數學，2010年做語文。整個河南省有上萬家培訓機構，單品類品牌和多品類品牌都挺多的。我們認為要聚焦，聚焦到自身的強項，聚焦到強項單科，拼專業度，不要分散，也不要貿然跟進網校。因為我們以前走過彎路，目前的模式也是經過幾千萬投資燒出來的經驗。

　　面對規范經營的紅線，2018年的新規對整個行業是比較嚴的。我是省政協委員，了解國家制訂政策的初衷和制度，2015年、2016年新三板掛牌以后也是對我們的一次挑戰。所以在這方面，希望同仁們不要有僥幸心理，不要鉆空子，該整改必須得加大整改。在今年疫情后，比如鄭州有些學校為什么沒法生存?因為以前整個行業沒有人監管，但今年很多不合規的學校無法完成復課審批。建議在未來經營學校的過程中，紅線不要碰，要及時整改，及時調整。

　　面對今年抗疫之路的艱辛，每個地方都有所不一樣，但是每個地方又相近。我們的建議就是不要盲目去跟風，繼續精進。

　　02  疫情之后，如何快速復課?

　　由于經歷過2003年的SARS，這次疫情出現后，我們也都意識到它的嚴重性。早期的時候，我們過于樂觀，以為新冠和SARS一樣，最多兩個月。特別是在春節之前發現了這個問題，我們即刻停課，在大年初二、初三的時候，就開始做網課的推廣，那時候全國性的龍頭機構開始大量地在電視、移動端、視頻網站端各方面端大量投廣告和免費課。

　　我們也要跟進，在過去幾年的發展過程中，我們積累了大量的在線課程產品。線下停課以后，初七、初八技術團隊開始上班，甚至把電腦搬到家里，加大網課的推廣。我們可以不是第一，但是我們一定不能是最后。我們可以不是第一梯隊，但是我們是緊跟著第一梯隊來加大網課的推廣的。

　　大山也在推廣OMO教學模式，已經嘗試一兩年了，中間有很多磕磕絆絆。去年我們經常做視頻直播，例如小升初的宣講，經常斷線，在預測到大規模的復課可能會出現網絡不好和網絡不穩定的情況后，為避免影響口碑，我們通知家長、學員、教師線上復課，按錯峰復課的形式陸續進行的。

　　在上課之前，我們的教學準備也做得挺多的，比如：

　　1.加快采購了一批教學設備。

　　2.我們要求所有的教師通過學習8智能教育平臺在線完成教研、備課、過課、磨課等動作。掌握直播流程，提升直播上課技能。因為在學校里上課，和家里真正面對鏡頭的場景還是有所區別，我們要求所有的教師成為熟練工，提前過課、磨課、備課。

　　3.2017年提出科技驅動、內容為王，在教學內容標準化方面，提前布局了一兩年，實現了課件、講義、教案、視頻等教學資料的標準化、在線化，疫情期間，實現整個教學流程從線下到線上的遷移。

　　4.把所有的教學課件強化。

　　5.發給學生電子版的教輔資料。因為是春節以后，我們也遇到過問題，河南鄭州有UU跑腿，我們送了一部分，發現還是難，很多小區，很多人不愿意接受。我們又把電子的課件和電子的教學提前準備好，發給家長學員。

　　6.教務方面，建立班主任制。每個校區，每天都在匯報，每天都在做準備。教師的備課和提前練課，如何講好每個環節，讓每個老師必須要掌握，甚至每個部門、每個學科的管理人員也必須要強化。

　　我們準備好以后，開始準備逐步線上復課，擔心全部復課會造成影響，大概的復課時間是晚復課了兩周，前兩周都是免費的，因為早期都是免費的。今年我們把復課后所有的課時轉化成課耗，盡管會有3%到15%的家長的體驗感是不好的(在這之前做過線上的家長滿意度調研)，我們也是逐步分類、分層、分時間的復課。

　　教學內容做得比較扎實，教學內容全部都是學習8的內容，講練評測相結合，預習和鞏固，傳統的OMO就是釘釘，教師直播講課，講PPT。為什么我們學生復課率超過90%，不是簡單的授課系統，更多是授課前、中、后和后期的服務、教學反饋和教學知識的快速轉化，真正形成了一個閉環，教學過程、教學標準、教學檢測和學習效果測評，是全封閉系統。同時在后面的兩三個月的過程中，我們也積極地加快抗疫籌備，將大量的物資捐給教育局或者學校，也讓所有分校提前準備防疫用品，好趕在第一時間內達到線下復課標準。

　　因為疫情，5月復課這個時間其實超出了我們原本的預期。因為當時鄭州有個境外輸入病例，線下復課就后延了一些時間。我們在復課之前大量籌備抗疫物資、認真消殺，也及時宣傳，讓外界認識到大山是負責任的。

　　同時，也進行后勤管理和教學調整，最終我們成為第一批復課審批通過的機構之一。

　　最初網課推廣的時候，是面向全鄭州，我們有7萬多名的新注冊的學員和用戶，在5月底、6月有很好的轉化，成為我們暑假招新的來源。

　　03  順利渡過疫情靠“科技賦能”

　　今年我們能成功渡過疫情，而且能積極轉化課耗，關鍵就是“科技賦能”。教培行業是高技能勞動密集型服務行業，每個人都是中間商，每個人都是服務員，每個人都是中介機構，到底教育要提供的是什么樣的產品？要輸出什么樣的產品？是科學高效的傳授知識的方式，而不是教學內容。

　　K12教培是做什么的?本質就是考試醫院，治愈成績才是核心命門。因為高考通關率或者入學率，造成了剛需就是提高成績，這才是整個行業最大的痛點。

　　醫院會按問診、檢查、治療、康復、復診等具體的分工去調整。我們需要一批高技能的教師、技術人員和服務人員，以科學高效的方式是傳播知識與技能。

　　我們認為OMO不等于線上課+線下課，傳統的OMO就是線上+線下，K12教培機構涉及到宣傳招生、入學測評、分層排班、課程研發、教學、課后管理、服務、知識檢測和結果等很多模塊。

　　中小學生最大的痛點是學習自律性不強，大概只有15%的學生較為自律。學習好的多是因為父母的輔導和良好習慣的養成。

　　滿足單純在線學生的人群，第一，要有自律性和自控力好的學生；第二，家長能有耐心和有教學的實力和時間，才能滿足在線教育的家長。我們也做過調查，80%的家長是沒有這個時間和精力。

　　同時，單純的在線教育也解決不了兩個問題。未成年人為什么要去學校學習，在家學習不行嗎?網校發展十幾年了，甚至耶魯和哈佛都推出網校，修學分，但是大家不認可。這是因為，第一，中小學生去學校還有一種社交性、行為習慣性、互相養成性和相互的啟發性。未成年人行為約束必須要加強，我們推出了當堂學、當堂會，線上到點你不學就關了，有老師檢測還有教師的互動;第二，未成年人的心理干預，這是線下機構要比線上更有優勢的方面。

　　我們不提供單純的在線輔導和傳統的線下輔導，而是一直在思考一定要通過科技的創新，基于OMO混合式教育場景和全業務模塊的數據樣本沉淀和采集，依據教師與學生的學情樣本，在不同情境下提供對應的線下課程與線上課程及相關的強化練習，包括雙師直播課相融合的輔導形式。

　　我們也做出了幾個端的產品：

　　用戶端是解決學生端和家長端，我們可能解決宣傳招生導流、入學測評、課后反饋、課后輔導、復習鞏固、在線上課、強化練習和轉班換課，盡量是數據管理和數據驅動管理。包括直播講座、試卷解析、學情報告、積分商城、選課報班、試聽預約、課后評價等。

　　教學端，我們解決了教學課程的研發、教師的備課、課堂的授課、雙師班課、在線授課、自動組卷、習題講解、課后服務、作業批改、家校溝通等。

　　管理端，我們解決的是招生推廣、在線外呼、智能排課、巡課督課、業績督進、學員管理、學情管理等。

　　我們這三個端的產品主要就是讓學生學得更好，成績更高;讓老師教得更好，工具越來越簡單;讓學校管得好。關鍵詞是抓住本地優勢和核心市場。

　　2017年以后我們發現，區域性競爭，未來必須要技術+內容，才有可能實現業績的快速增長和倍增。2017年以后，因為我們一直也做教研，但是做教研的影響力和品牌和口碑不能長期支撐，所以我們2017年在和北京外研社&英國MM國際出版社聯合研發課程體系和定制專屬教材，并建立長期的師訓合作，其實這也是建立整個行業作為內容的探索。我們早期也推過很多套教材，怎么形成形成區域性的競爭力，教學機構這么多，一定要打差異化。

　　我們所有文字版的教學內容，全部導入到教師端APP。教培機構最大痛點是名師化，其實各個大的機構都在去名師化，要想去名師化，一定要教學內容標準化，而且教學產品一定要有知識產權。我們的教學內容有專屬權和知識產權，我們組建了幾十個人的原畫師團隊，我們所有的教學課件里面的圖片和圖畫都是由原畫師創作的，還有互動。

　　2019年，我們和清華大學合作共同研發御夫子大語文課程，并且建立長期的師訓合作。御夫子大語文也是成套的作品，不管是教學內容，全部都上線。學習8里面的內容，不是純粹的線上或線下，更多的是學習內容的連貫性和效果性。

　　行業還有一個痛點是名師出走，我們通過學習8降低了老師的流失率，同時降低了學員的流失率，主要就是我們教學課件帶不走。

　　2015年之前，整個行業教學內容同質化特別多，現在還有很多。小的機構沒有實力去研發，有的大的機構研發的可能又不一定實用。國內的小學、初中、高中，都是以省域化的教學內容為標準來考核學生。我們必須要結合本地的情況，做出獨具特色、有差異化、有競爭力、和當地緊密結合的產品。這是為什么我們要聚焦到本地要成為最強的思路。

　　近幾年我們一直聚焦到核心區域，高密度覆蓋，核心聚焦在鄭州市，加大在鄭州市區域性的發展，盡量成為這個區域性真正的龍頭。因為聚焦區域有人才的優勢、培訓的優勢，還有各類的優勢，能讓我們減少很多的麻煩或者提高美譽度，所以在各方面的調整上也有我們的優勢所在。

　　這是我們的探索歷程。這個過程也是很艱辛的，走了很多彎路，至少多花了兩三千萬的學費，每個階段都不一樣。至少這個階段走過來，我們認為可以行得通，可以快速擴張，可以快速復制，可以快速去發展，至少我們有了學習8系統，借助OMO這種模式，再次來驗證這條路行得通，順利渡過，這是很難得的機會。

　　04  Q&A

　　Q：請問學習8的定位是什么？

　　最早的時候想對外，想整合，早期就是學習網校。在線教育想把我們干掉，我們怎樣防止被干掉，線下收費，線上免費，我們怎樣轉向實用性，定位其實就是解決更核心的教師教學過程質量管理。教師100人好管，500人就不好管，每年課件要達到幾十萬。教師的質量管理怎么管，我們早期是解決這個痛點，學習8還有客戶端，學生學習有了成果，家長一定要給教師點評。

　　Q：學習8是否會上線非畢業班級（例如初一、初二、高一、高二）的？

　　第一，我們早期初一、初二、高一、高二的課程錄了幾千個小視頻，同步直播課在2019年嘗試過，更多是剛需階段，到高考、中考的前幾天，基本上是直播形式。

　　在這方面未來一定會上線，班型會根據實際情況來設置，因為我們是線下的學生為主，在學習8系統已經沉淀了他們線下的學情情況，會根據他們的學習情況進行定制化的推送，也就是學習8里面有一個提前錄好的各類專項問題，進入AI時代了，一定要數據沉淀。不存在線上線下學習混播的行為。

　　Q：大山對在線這塊投入的技術和研發團隊是怎樣的？

　　研發團隊一直在保持在60-80人，疫情之后，大山的組織架構暫時沒有變化，更重要的是薪資的結構和獎懲機制發生變化。獎懲機制導向哪里，哪里會出效益。我們部門已經嘗試很多年了，說句心里話，傳統的教師轉到線上是很難的。就因為這樣，我們的老師曾經走了30%-40%，第一批教師離開的是用粉筆轉到用PPT不愿意的;PPT做習慣了的名師不愿意接受標準化，也走了一批。

　　Q：本地化教研體系設計的關鍵是什么？

　　第一、教育部門發布的課程標準。

　　第二，還要借鑒，我們納入了幾十個學校一模、二模和多年的試卷測評體系、模擬考試、校本教材，甚至請了很多公立學校的教學顧問和專家定期給我們提建議。我們早期定位就是提成績。85%的家長和客戶來我們這就是提成績的。

　　少兒階段就是培養興趣和加強習慣;小升初階段就是培養興趣，增加練習;到初中就是講方法，更多還是熟練，必須要加上講練。我們曾走過十年的彎路，那時候偏素質教育，國家提倡素質教育，快樂教育，也因為那幾年損失很多，總結后陸續去收緊。

　　通過大數據和定期的研究收集不同層次的學員需求，整個行業和整個河南省的考試體系，增加本地區域化的教研培訓、教研的總結，我們的老師每年至少要做200套試卷，掌握出題的范圍、出題的重點、難點甚至概率，這也是破解本地化的內容。

　　Q：您怎么看未來線上和線下的占比？

　　我們也研究過，未來這個占比，我們也做過調查，我們學校的學生可能有100個學生是在線下，但是還會有20%、30%，甚至未來35%左右會轉向線上，但是不一定全部轉到線上。因為線上畢竟有網速問題、學習習慣問題、學習效果問題等，我們認為很多方面是取代不了線下的。未來線上的占比，最高也就是35%。可能疫情以后，有的網校、在線生源大幅下降。我們今年暑假比平常多招了7000名新生，也給我們帶來了很大的信心。

　　Q：本地化網校如何通過聚焦省會城市內容和師資優勢服務外地學員，通過各種方式覆蓋宣傳？

　　我們認為只要有標準化的教學內容沉淀，現在都是通過技術的創新和改進，如果再把優質的一些內容和師資輸出到外地，這是很好輸出的。好產品不怕巷子深，還是依靠我們的內容產品、服務口碑和學員成績去宣傳。

　　Q：區域網校在本地優勢是否需要搭配同城小班才能得到體現？比如1對500左右的大班課，就初中的中考需求而言，全市統考統招居多，而大班課下是否會出現橫跨多個城市學生報同一門課，因此本地化網校在應試升學上的針對性是否就被削弱了呢？

　　目前我們做的就是10-25人的小班，我們可能未來也會推出來雙師課堂。目前我們不會做在線大班課，因為早期做過在線大班課，大班課的教學效果和教學的差異化、教學服務滿意度，我們認為和線下有一定的差距。線上體驗再好，也沒有線下的效果好。我們更多的還是線下為主、線上為輔的OMO教學模式。隨時可以線上，隨時可以線下。

　　Q：網校的師資與線下課師資共享嗎？

　　是共享的。