來源|多知網

　　文|徐晶晶

　　圖片來源|Pexels

　　6月1日，在線會計實操培訓品牌會計學堂宣布獲得來自正保遠程教育的數億元戰略投資，雙方將在業務層面和資本層面進行全面戰略合作。正保遠程將向會計學堂注資數億元，預期在4年內在全國布局1500家線下校區，并構建一個500萬日活的線上社區。同時，雙方表示，對共同沖擊資本市場已有清晰的路徑規劃。

　　在財會實操領域，會計學堂是一個特殊的存在。與大部分機構不同，會計學堂以在線起家，耕耘4年后，以直營和總部托管模式走向線下，截至目前已有300余家線下校區。

　　在接受多知網采訪時，會計學堂創始人柳齊表示，今年，會計學堂的目標是，線下校區達到400家，線上日活達到150萬。

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　　在線職業教育企業走向線下是必然嗎?

　　每隔幾天，柳齊便會在朋友圈發布新校區開業的消息。事實上，會計學堂是一家起家于在線的機構，在2014年走入大眾視野。

　　當時，身為注冊會計師、在會計師事務所工作多年的柳齊注意到了學員的痛點：由于大學學的知識和企業所需的能力并不完全匹配，一部分人群即便考過了財會證書，依然面臨就業難題。

　　當時，市場上的會計實操培訓只有線下面授形態。而在分散的地方市場，存在諸多弊病，比如本地機構課程更新慢、本地培訓師資較弱等。

　　柳齊意識到，如果用在線教育模式解決這些痛點，便開拓了一個有很大需求的市場。

　　就這樣，柳齊投入在線教育創業大潮，會計學堂也成為最早用在線方式教會計實操課程的機構。就在柳齊創業的前一年，正值在線教育元年。

　　隨后的幾年間，會計學堂推出一系列產品并逐漸積累了流量池。

　　會計學堂的推出的在線課程學習方案包括大班課和一系列工具產品(覆蓋150多個行業、多種業務場景的仿真實訓SaaS系統、題庫等)。

　　在獲客轉化上，會計學堂一方面通過自有流量社區提供答疑服務及社群服務，較早搭建起私域流量池。據柳齊介紹，截至目前，會計學堂社區已沉淀400萬個原創問題，網站及APP日活用戶約80萬，微信生態用戶過200萬。

　　“每天有近100萬在職財務人員訪問我們的社區，我們的問答平臺一天產生6000多個工作討論，我們更像一個企業的財稅醫生。”柳齊說。

　　除了社區的自有流量，會計學堂也通過低價學習資料包引流。去年，會計學堂的學習資料包售出70萬套。

　　但柳齊逐漸意識到：大班直播課在職業教育領域或許依然面臨挑戰，給不同基礎的人只提供同一份課程解決方案是不夠的。

　　從需求端來看，會計學堂的學員畫像有如下特征：90%是女性；50%擁有高中及以下學歷；50%是在職的學員。

　　這意味著，其學員以25-45歲兼顧工作和生活的寶媽為主，有的基礎薄弱，且脫離校園、職場有一定時間，聽不懂在線課，自我控制能力不強。“常見的情況是，直播課第一節到課率如果是100%，那么第20節課到課率可能只剩30%，越到后面大家就越放棄學了。”柳齊意識到必須變革。“線上學員完課率普遍比較低，自控力弱，只要是用手機很難不去翻翻微信消息，刷刷短視頻，直播課能堅持到最后的學員不多。”

　　于是，2018年，會計學堂開始建設線下校區，成為較早開始探索線下的在線教育機構之一。“當時我們很自信，因為有自有流量，所以不太擔心線下做不起來。”

　　關于在線職業教育企業走向線下是否必然，柳齊認為，“當失去互聯網流量紅利時，對于有線上流量的職業教育機構來說，走到線下是一個理智的選擇。”

　　“互聯網剛興起時，獲客成本低，但現在獲客成本在上漲，通過線下去做服務也就成為必然，比如讓學員線下聚會，線下指導學員面試做簡歷等。”

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　　高密度覆蓋二到四線市場

　　柳齊向多知網透露，目前，在會計學堂的300多家線下校區中，目前，總部托管校區與直營校區占比為9:1，大部分分布在二到四線城市。

　　會計學堂拓城的大原則是優先選擇人口超過50萬的城市。同時參考后臺學員大數據分析，學員分布數量較多的城市就優先布局。

　　至于校區選址，柳齊表示：“我們的校區通常選擇在地鐵口附近、購物商圈及臨街店鋪，戶外廣告牌能帶來自然流量到店。有線下門店的省份，品牌的互聯網指數也會相應增加。同時，線上的大量曝光會增加學員對線下校區的信賴，學員在報名面授的時候會先在網上搜一搜口碑和品牌。”

　　他透露，線下校區的獲客有多種方式，除了自然流量外，包括來自會計學堂新增用戶的線上導流、公眾號導流及線上線下結合的聯合推廣，例如校區老師會做抖音直播、投放抖音同城廣告、戶外地推廣告。據柳齊介紹，運轉良好的校區一個月能有25個潛在學員主動上門咨詢。

　　據了解，通常，校區第一年以線上流量為主。到了第二年，往往校區轉介紹率和學員復購率就已提升，成為校區獲客的主流方式。據介紹，線下校區的復購和轉介紹率明顯高于線上。

　　在校區配置方面，校區多從本地招老師，也從線上會員招有中級、注會職稱的老師。“每個城市都有自己的特點，非常考驗產品、組織能力和服務能力。線上教育一個名師可以服務100萬學員，而線下每個校區都需要講課能力強、服務能力好的老師。”

　　在校區課程產品方面，學員在線下校區上初級的面授課，有一定基礎后，在沖刺階段，校區主推網課。也就是說，傳統線下機構80小時的課程，會計學堂則拆分為60小時面授+30小時網課。面授的過程中，在教學上，會突出沙盤教學、分組PK等強互動形式，同時也結合了線上的問答、模擬做賬系統實訓、智能題庫等線上輔助工具。

　　除了授課和答疑、自習，線下校區還定期組織親子活動、公益講座、送考等活動;線下校區也會依照師傅帶徒弟的模式，帶著學員去跑稅務局、工商局、銀行，讓學員近距離感受真實的工作場景;定期組織學員去財稅公司參觀實習;校區每周發布招聘職位，給學員輔導簡歷修改、模擬面試，有些校區還會組織定期的招聘會。

　　據柳齊透露，線下的完課率能達到90%以上，而這在線上是不可能達到的目標。

　　在對線下質量體系的把控上，柳齊表示，一方面，從落地合作校長的篩選機制上把控，會計學堂90%的校長是會計培訓行業里有過校長經驗的;另一方面，從流量、產品、管理系統等方面進行制約，包括開發成本高的實訓軟件、流量資源、課程體系等。

　　柳齊表示，未來，總部托管和直營校區的比例將向7:3靠近。

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　　未來4年將布局1500家線下校區

　　據柳齊透露，這次合作的談判持續了半年。

　　正保于2008年在美國紐交所上市，于今年一季度完成私有化退市。正保旗下品牌中華會計網校20余年來一直是盤踞國內財會考證領域的在線頭部品牌，中華會計網校在會計職稱證書等入門級證書方面有較強優勢，用戶復購率高，高端在線考證課程也是其特色之一。

　　對正保來說，這次合作意味著，正保以投資方式加速布局線下生態，未來會以新模式新產品再次沖擊資本市場。

　　正保也看中了線下實操市場，而這也是會計學堂的優勢，填補了正保的空白，雙方互補性很強，整合到一起后，雙方實現線上線下考證實操全方面布局。

　　“我們不是一個單獨的在線教育公司，”正保創始人朱正東表示，“我們致力于搭建‘考試培訓、繼續教育、實務操作、財稅咨詢、就業服務’為一體的完整終身教育體系，會計學堂有力地填補了線下這個場景，將形成這個教育體系非常重要的一環。”

　　“我們希望用戶只要是在做會計這個行業，就一直在正保和會計學堂的平臺上，提供線上線下的整體解決方案。”朱正東展望道，“學員在線上學習初級會計師，然后到線下學習做賬報稅，通過我們的就業平臺找到工作。工作上遇到了問題在問答平臺上咨詢專家。工作幾年后參加中級會計師和注冊會計師的培訓，平時也參加線下財稅熱點講座。”

　　他給出了未來規劃，“未來4年，正保將協同會計學堂布局1500家線下校區，完成線上線下全方位的覆蓋。”

　　“在像成都、武漢這樣的省會城市，財會培訓可以布局到30家校區，目前全國有5萬多家大大小小的財會培訓機構，因此，我們在全國范圍內布局1500家校區不算太大的挑戰。”朱正東自信地說。

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本文作者：徐晶晶

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