作者：俞敏洪

　　文章來源：教培校長參考

　　編者按：教育培訓行業是一個巨大的領域，也是復雜的領域，俞敏洪從教育行業背后的本質出發，有針對性的對在線教育的未來以及企業如何生存等問題深刻剖析。

　　核心觀點：

　　1.對當今培訓教育行業來說，讓這么多人投身進去，甚至把身家性命去砸進去的，最重要的原因絕對不是教育初心，而是資本、科技、人才、模式。

　　2.我10年前就說地面教育永遠不會消失，因為我深刻地知道，教育就是一場人與人之間互相影響的過程，一定是學生和老師面對面的互相影響，才更能達成全人教育的目的。

　　3.新東方用最牛逼的老師反復試驗，在線大班課的平均續班率也就是70%左右，我相信在線教育機構的平均數不會超過75%。

　　4.今年新東方也活得不容易。地面競爭依舊慘烈；在線教育費用昂貴；業務多元資源分散；人才競爭空前激烈。

　　5.培訓教育肯定不會一家獨大！教育從來不是一個可以絕對標準化且一統天下的產品，教育的核心是人-老師-學生-互動。教育是人力密集型業務，到一定程度，組織規模會被撐破

　　6.培訓教育被過度開發，在線教育各種燒錢，資本退潮后，將會出現一地雞毛的情況。

　　7.新的教育模式不會消失（在線、OMO等），會一直存在并趨于理性。

　　8.新時代下，我們要求存求穩，錢花在刀刃上，不要隨便給頭條騰訊交公糧；有融資盡快融資。服務好客戶是根本，近悅求遠。

　　9.高科技永遠取代不了老師的核心地位！

　　10.人定，天定，努力做正確的事情，剩下的交給老天爺！

　　什么在推動教育的改變?

　　孔子開了全中國乃至全世界第一個培訓班，而且蘇格拉底、佛陀也開了培訓班，那個時候沒有大學之道，沒有政府審批，就在一個土堆上開始講課。這種情況下還有3000弟子跑來聽孔子上課，這是一個很了不起的概念，所以，從這里大家也可以看出來，教育的最終核心是老師好。

　　為什么大家不管在得到還是媒體還是電視臺聽課，都喜歡聽易中天的課?為什么喜歡看薇婭的直播?因為易中天歷史課講的好，薇婭的口才好，所以，老師很重要。

　　沒有老師世界就沒有未來，沒有好老師世界就沒有智慧，沒有好老師就產生不了好學生，在中國全人格的老師很少會教知識點的老師很多，所以怎樣從一個只會教知識點的老師變成全人格的老師，讓這些老師對學生和家長產生更大的作用，這毫無疑問就是教育的核心了。

　　所以新東方提了個口號叫做“新東方老師好”。

　　但是，對當今培訓教育行業來說，讓這么多人投身進去，甚至把身家性命去砸進去的，最重要的原因絕對不是教育初心，而是資本、科技、人才、模式。

　　1、資本

　　資本是推動教育發展和改變的最重要東西。之前大家覺得培訓教育領域的錢挺好賺，是因為這是家長的剛需，家長愿意為了孩子掏錢，現在大家突然發現還有那些資本家冤大頭也愿意掏錢。僅2020年進入教育領域的投資已經達到150億美元，相當于1000億人民幣，新能源汽車的投資都沒有這么多。

　　有錢當然要花錢?怎么花呢?就是講教育的故事，所以教育的故事越長越大。當然最終我們發現教育工作者們并沒有這些錢，全都交給了頭條、騰訊這樣的企業，現在反過來他們也開始做教育了。就是說他們吃了肉，還想連骨頭一起吃掉。

　　大家都知道現代消費的發展，資本金融起到了重大作用，現在每個人都在想著怎么樣做出一個項目來，怎么拿到投資人的錢，怎么成為頭部企業，很少去想怎樣為家庭學生提供更好的產品更好的服務，所以，我說的是資本推動了教育的改變，而不是變革。

　　2、科技

　　科技可以說是推動了教育變革，我們可以發現所有科技應用產業最密切的就是教育和醫療質量培育。另外像大數據、云計算、互聯網、人工智能等這樣的技術也已經在教育領域開始應用，并且起著積極的作用。

　　大家可以看到現在的教育模式已經改變了：無邊界，無時間。

　　所謂無邊界就是全世界的教育資源都可以共享，比如貧困地區的孩子坐在教室里也能聽到北京的老師上課，外教在外國給中國孩子上英語課。無時間就是不會再有固定的時間概念，零碎時間、完整時間、早上、中午、晚上都能學習。

　　所以科技對教育帶來了非常大的變革。

　　3、人才

　　一個領域要改變的話，肯定會遇到人才問題。比如說原來在教育領域是沒有科技人才的，原來是一間教室一個黑板，老師拿著講義就走進去上課，沒有任何的科技含量。現在慢慢的科技含量就多起來了，互動白板、投影儀、互動式教學、人工智能產品等等，這也是大批量人才涌入的結果。

　　但是，人才能夠進入的一個重要原因就是資本推動的，因為資本有錢。之前很難想像新東方能夠有3000名程序員，因為在外界看來教育領域還不算科技領域，程序員都選擇阿里騰訊這樣的互聯網科技公司。

　　兩種公司相比較，程序員會認為在阿里、騰訊可以學到很多東西所以30萬也愿意，但是來新東方學不到跟技術相關的東西，就會提50萬甚至更高的工資，這種情況下我們也得滿足要求，為什么?如果我們不滿足，就招不到人才，但是我們的友軍，比如說好未來已經開始打著科技改變教育的旗號，天天讓你害怕落后。

　　除了技術型人才，各種科技、運營、管理人才也開始大量涌入教育行業，因為教育是一個門檻很低的行業，只要你能發展3個學生就可以把自己叫做培訓班，能發展30個學生就可以開始融資了，發展300個學生就變成大公司了。

　　所以全國懂教育的，不懂教育的人才，現在都在向教育方向靠攏，大家叫做互聯網+教育，那么最終能不能加對，沒有人知道，但是只要加了就會面對生死存亡。

　　基本是這樣，所以教育領域未來還會迎來很大的發展，它會經過各種大浪淘沙，會經歷各種潮起潮落，但是最終教育領域尤其教育培訓領域，必然是在中國非常繁榮的一個領域，為什么?

　　因為面對未來的競爭，家長必然要選擇最優秀的培訓機構，來把自己的孩子培養成未來的人才，這是沒有別的選擇的事情。所以教育培訓的市場永遠會存在，只不過看誰能在這個市場上提供真正有價值的產品和服務。

　　4、模式

　　地面培訓機構的商業模式很簡單。我開了一個培訓學校，有產品老師和教學地點，有學生來上課，學生上課以后愿意繼續續費，之后將費用成本扣除還能剩下幾塊錢利潤，這樣就可以了。而且，即使現在地面機構的競爭已經無比競爭激烈，它的獲客成本依然是比較低的。

　　大家曾經非常害怕，尤其是在疫情之后，擔心在線教育會將地面教育徹底給消滅掉，這一點我是從來不認同的。我10年前就說地面教育永遠不會消失，因為我深刻地知道，教育就是一場人與人之間互相影響的過程，一定是學生和老師面對面的互相影響，才更能達成全人教育的目的。

　　在線教育是不是有未來?

　　

　　疫情過去之后到今天為止，無數的在線教育機構號稱自己獲得了幾百萬的學生和幾十億的收入，但事實上這些大機構中并沒有新東方，因此俞敏洪徹底被記了一個標簽，說俞敏洪在教育領域徹底過時和徹底落后了。

　　但是大家可以發現，在線教育這么火熱的情況下，地面教育依然在蓬勃發展。新東方在這么多大型在線教育機構的競爭下，跟去年同期比地面教育的學生人數仍然呈30%的增長。

　　盡管資本有時候會糊涂，但是有的時候它的眼光又會很長遠，他們覺得在線教育依然是一個未來。但是我想說在線教育的未來，一定不是直接將線下轉移到線上，是線下和線上都有自己的良好發展模式，也就是大家說的OMO模式。

　　這一輪的競爭中，在每個機構每年投入幾十億搶占市場情況之下，大家發現新東方是沒有聲音的，為什么呢?因為我發現我怎么擺模型，都有兩件事情解決不了。

　　第一，獲客成本下降不了。到現在基本所有機構的獲客成本都在一年學生總收入的一半以上，56%是少的甚至有的機構到了100%，不管你做的是哪個在線教育，比如說以大班模式為例，大班模式的獲課成本現在平均是3000~4000元一個學生，而一個學生一年能收到的總費用也是3000~4000元。

　　第二，在線教育，尤其是大班模式解決不了續班率的問題。大家呈現給外界的數據是續班率達到80%以上，有的甚至說90%了，也就說100個中小學生聽了他們的課后，還會有85個交正價課的學費。

　　但是，我覺得這是為了給投資人看的，新東方用最牛逼的老師反復試驗，平均也就是70%左右，我相信業界的平均數不會超過75%。

　　續報不超過70%，這樣每續班一次學生就會流失25%，一年續報兩次流失50%的學生。這樣下來，一共花掉50%的招新費用，這邊又丟掉了50%的學生，意味著一年以后學生交的所有的錢一分錢不剩，但是機構還有支付老師工資，科研費用，產品研發費用，系統維護費用等等。

　　所以，你會發現所有的在線教育公司沒有一家不虧本的，它如果收了20億，最后要花30億，收了30億，要花45億，收了50億，要花70億……但是現在這件事情能不能解決?能解決。

　　大家不競爭就可以了，因為這個市場已經培育出來了，只要你不要去想把別的機構弄倒，自己一家獨大。

　　培訓教育是否能夠被一統天下?

　　

　　教育從來都不是一個可以絕對標準化，并且只有一種開發方式的產品，不同老師帶就有不同的教育方式。不管你做多炫的PPT、多炫的互動產品，最終傳遞的人是老師。如果一個學校把所有老師培養成每句話都必須一樣，這個學校本身就失去了生命力。因為教育本身就是一個在在標準化之下個性化的發展過程。

　　人工智能真正的部分是輔助教育，所謂的AI最多叫做偽直播，它最多到達5歲左右的孩子。而且只是英語、及部分數學課，語文就不行了。因為5歲的孩子的語言能力可以問出任何問題。現在的AI技術是不能窮盡一個5歲孩子問的所有問題的。所以AI對教育有幫助，但不可能替代老師的地位。教育是什么?教育一直以來并且永遠是人力密集型業務。

　　一定程度上，科技會幫助組織變大，比如它管理系統化、標準化、流程化，但它絕對不會像大家想象地那樣，最后一家獨大沖破天地。 這世界上沒有一家獨大，永遠會有新鮮事物層出不窮。今天新東方在培訓領域算是比較大的機構，但在整個中國整個培訓市場，無論明的、暗的，新東方的市場份額也就這樣。你說誰能把天地撐起來，誰能夠把競爭對手徹底消滅掉?不可能。所以我說，教育的核心就是人，是老師，學生，是互動，是互動中間的成長。

　　既然不能一統天下，在線教育機構拼命的投入競爭，其實沒啥意思。所以我特別想建議所有在線教育的機構坐下來談一談，你也別再不斷吸引資本來了，把教學質量、教學產品弄好，你的續班率，老師越來越好，那么在線教育永遠是一個特別穩定，并且健康的業務。

　　但現在的在線教育公司都要求100%增長，只要增長100%甚至200%，資本市場投資人會覺得這個公司有發展前景。所以會導致他們不斷投入，獲得不斷的增長。但這種業務模式就像是吃藥一樣，最后你這個藥不能斷，最后的結果是越吃越虛弱。

　　所以我對新東方在線的要求很簡單，少投入，降低獲客成本，每年增長30%-50%。一是有活路，二是可以培訓老師，讓學生感覺這個老師是真的好老師。這兩條做好，就可以細水長流。教育領域是老百姓出錢買你提供的教育內容、教育服務。我對新東方的要求除了提供好東西，讓老百姓覺得新東方產品不錯，還讓老百姓信任新東方，有信用傳遞。這個很重要。當然了要真正做到很不容易。

　　退潮后，會留下什么?

　　

　　在線教育有沒有未來?肯定有的，現在大家不斷探討，其實是一個把在線教育推向未來的過程。所以我絕對不會說現在所有的投入是沒有意義的。意義太重大了。而且成人在線教育比k12在線更加容易進入穩定發展期。

　　但現在教育領域這么熱鬧，就是一定會退潮的，退潮之后會留下什么呢?

　　培訓教育可以說已經被過度開發了，形成了過度開發的需求，有些需求是被培養出來的。你要明白，這個市場其實至少有很多泡沫在里面，某種意義上是有偽需求的。

　　資本退潮后，一定會出現一地雞毛，過去都是地面教育，完了學費退不了，但是未來一定會出現大的在線教育機構收了家長的學費，最后撐不下去，關門，最后政府來了斷這件事情，這個規模可比地面規模還要大。我所以特別不希望這種事情發生，因為這種事情發生一次，我們生存就更加艱難一次。

　　但是新的教育模式，包括在線模式，OMO模式，它不會消失。未來新的教育模式會一直存在，并趨于理性，并且還會為中國人民提供特別好的教育服務。到那個時候并購重組還會進入一個高潮，內部并購重組，外部并購重組，一起抱團取暖。

　　現在的產品和系統都還比較粗糙，因為畢竟投入的時間太短了，最大的國內就是一兩年，但未來四五年以后，科技互聯網結合出來的教育產品將會在中國起重大的作用，最終一定會出現擁有可持續發展商業模式的公司。

　　我們如何生存?

　　

　　那在整個大浪淘沙過程中，我們如何生存?

　　很簡單。

　　第一，如果能融到資趕快融，因為現在還在最佳時期，再過一段時間資本對教育不感興趣了，你融資就困難了，所以一定要盡快融。

　　第二，如果有現金的要緊握在手，要把錢放在刀口上不要隨便給頭條和騰訊交公糧。把手頭的客戶服務到最佳狀態，近悅遠來。 手頭的客戶培養好了，口碑相傳，更遠的人就過來了。

　　第三，迅速降低獲客成本并提高續班率，最好的方式是口碑。我始終認為教育領域是口碑教育，口碑戰勝一切。光靠廣告是不管用的。

　　第四，不要求大求快。我們要求穩，求長遠發展，提供家長和孩子真正喜歡的產品教學和服務。要記住，高科技在教育領域永遠取代不了人的核心地位。這是我的結論，當然也許是錯的，但我只能講我自己認為對的事情。

　　千萬不要忘了教育領域最核心的，一是優秀的產品體系，二是老師，三是客戶，即我們的家長，我們的孩子。四是做教育一定要有成績，不能忽悠，五一定要記住初心，做教育是為了幫助孩子幫助家庭。

　　不是說做教育是你做了一個公司，為了上市賺錢，這些不矛盾，應該沿著初心延伸自然達到的東西，新東方從來沒有把上市作為目標，但是新東方已經有了三次上市的機會。

　　怎么辦?

　　

　　有很多人喜歡問我，俞老師怎么辦?

　　我會說一句“努力做正確的事，剩下的就交給老天了。”

　　有句盡人事知天命。人定天定，有些是人定的，有些是天定的，人定的叫做事。

　　第一，做事和做人一樣做人需要有底線，沒有底線可能會有短期利益，但絕對沒有長久機會，所以說教育一定要有底線。

　　第二，堅持原則和底線，不一定能夠把事情做好，但至少可以把事情做好。我們教育的一定要先考慮把事情做好，再考慮把事情做大。

　　第三，人類智商，敏銳程度，能力都各不相同，不要強求自己，在夠得著的范圍內把事情做好就可以。不要做超出自己太高遠的事情。

　　第四，要不斷反思訓練自己，讓自己的境界、格局更上一層樓。

　　第五，事業的大小不重要，重要的是你認可事業的意義。一個人活著必須要認可自身存在的意義，做一件事要認可這件事情的意義。連意義沒有了，別的一切是空的。

　　最后，我想說教育培訓領域依然是一個值得你全身心投入的偉大事業，如果我們發好愿心，真的能夠幫助到很多學生，讓他們更加健康快樂、快樂的求知和成長。如果我們真的做了點，我們就是活菩薩，不用發下屠刀也能立地成佛。