編者按：隨著4G、5G技術的普及，移動互聯網已經滲入到生活的方方面面，改變了人類接觸外界信息的方式、降低了獲取成本，提高效率。本文作者從互聯網的本質、商業模式、互聯網+教育、未來趨勢幾方面入手闡釋了互聯網帶來的改變，并提出任何產品的創新，都需要從連接和效率角度考慮實際價值，并考慮整個行業的發展階段，要最大地利用環境優勢，為自己賦能。

　　互聯網變革帶來了很多不確定性，對于個體和公司來說，需要從宏觀層面充分理解在線的本質、互聯網的本質以及商業的本質，才能在這個領域脫穎而出，才能抓住萬分之一的機會。

　　要充分理解互聯網教育，我們需要理解互聯網和教育商業本質的區別。

　　一、互聯網的商業模式

　　真實社會所有商業的本質，都是通過價值的交換獲取利潤。而所有商業價值交換的模式都可以分為兩種:“賣產品”和“賣流量”。“賣產品”比較好理解，我生產出產品賣出去，通過買方和賣方的價值交換獲取利潤。那什么是“賣流量”呢?簡而言之就是手握流量找產品。廣告是“賣流量”模式的典型，通過某種方式占有大量的流量，吸引商家來推廣產品，通過甲方和乙方的價值交換來獲取利潤。央視每年的春晚廣告，都拍出數億的價格，就因為春晚是流量的巨無霸。用互聯網流行的話講就是:羊毛出在豬身上。互聯網的商業模式和真實社會商業的本質是一致的:通過價值的交換，用賣產品或賣流量的模式來獲取利潤。

　　1、互聯網是“賣流量”模式的天然土壤。

　　在網絡、電腦和智能手機等互聯網基礎設施建設完備的基礎上，生長出來的各個互聯網企業，通過自身核心產品打開流量入口，再通過其他產品來變現。用戶不一定是買單的客戶，客戶可以是其他廣告主，也可以是其他增值服務。谷歌、百度通過搜索抓住用戶的流量，用戶使用搜索是免費的，搜索流量壟斷后通過廣告來獲取利潤。2018財年，百度營收1022.8億，其中廣告收入819.12億，占總收入的80%。互聯網企業的發展都是靠“賣流量”起步，再圍繞流量找其他產品，打造護城河。這也就不難理解，我們看到的很多互聯網企業，對用戶免費，甚至補貼用戶來獲取流量。互聯網的高速發展，也是符合了使連接更有效率，成本更低的客觀規律。互聯網行業的增速高于傳統行業，線上聚集的流量效果遠高于線下，是因為連接和效率的成本都低于傳統行業。

　　互聯網“賣流量”的商業模式，核心就三個方面:產品-流量-轉化率。

　　產品:基于用戶的衣食住行等用戶的痛點打造解決方案，提供產品獲取用戶。搜索、通信、社交、電商、出行、團購等各賽道都提供了滿足用戶需求的產品，搜索的百度，通信和社交的微信，電商的阿里、京東、拼多多，出行的滴滴，團購的美團，都是人們生活日常必不可少的應用。

　　流量:通過各種競爭手段獲得賽道的頭部地位，形成壟斷效應。因此產生了很多產品免費、大規模補貼用戶、甚至收購競爭對手來搶占壟斷地位的案例。只有保證流量地位，才能保證互聯網企業的可持續發展。很多人奇怪互聯網企業之間競爭都很激烈，他們是屬于不同行業或者賽道的呀，就像賣包子的和賣五金的永遠不會有競爭一樣，但是為什么不同賽道的互聯網企業競爭依然激烈?因為對于用戶來說，時間是有限的，各家都在爭搶用戶時間，搶到用戶的時間是各家互聯網公司“賣流量”模式的根基。從這個角度就能理解“互聯網公司沒有邊界”這句話，互聯網公司不斷拓展邊界，是基于流量思維的戰略布局，要不斷維護住自己流量的頭部地位，這是互聯網企業安身立命之本。像拼多多、今日頭條這類互聯網新貴的崛起，很是讓老牌互聯網企業緊張和不安，想盡辦法進行阻擊，本質也是流量的競爭。　　

　　轉化率:流量達到頭部地位后，就需要關注企業的盈利能力了，需要不斷探索和找尋，符合自己客戶群體和消費場景的產品，通過各種變現方式來收割利潤。商業的本質最終還是要獲取利潤，壟斷能獲得高額利潤，這是資本市場永恒不變的真理。互聯網用“賣流量”的打法詮釋了壟斷能帶來的高額利潤。截止2018年8月，全球市值排名前10強中，有5家是互聯網企業，都是“賣流量”模式的代表(蘋果和微軟的模式是“賣產品”模式起家的，可以不算在互聯網企業內)。資本市場對互聯網企業的瘋狂，也正基于此，不想錯過任何一個能收割壟斷利潤的機會。

　　資料來源：公開數據整理，截止2018年8月30日

　　2、互聯網的變現方式都是傳統變現方式的映射，只有一個例外。

　　梳理下互聯網企業的變現模式，會發現所有的變現方式在傳統線下商業中都能找到對應的模式:廣告、電商、傭金等。只有一個例外就是增值服務收費(游戲、打賞、會員等)。傳統線下商業的廣告、商業綜合體、收取租賃傭金都是長期以來商業競爭中形成的良性模式，我一直堅信“存在即合理”，社會存在多年的模式也是最符合客觀規律的模式。分眾傳媒利用線下的點位數量優勢，搶得線下樓宇廣告頭把交椅。蘇寧、國美建立的線下家電零售綜合體賣家電，成為了行業龍頭。超市通過上架費等賺取傭金;寫字樓出租賺取傭金;銀行通過存款貸款差，賺取傭金;出租車公司通過出租車輛，賺取傭金。這些都是已經存在多年成熟的商業變現模式。互聯網企業只是換了種形式，復制了已經存在的成熟商業變現模式。大家都用百度進行搜索，商家希望排名靠前，那百度就收取商家的廣告費，來讓你展示靠前提高曝光度。淘寶、京東、蘇寧易購建立線上的零售綜合體，服務商家和買家。支付寶收取金融手續費，滴滴收取司機傭金，鏈家收取中介傭金。商業本質上變現方式沒有變，變得只是形式。

　　唯一例外是互聯網企業創造出來的新模式，就是增值服務。游戲是這種模式的典型代表，用戶付費購買的都是虛擬產品，獲得相應的權益。身份象征、解鎖關卡、團隊榮譽、滿足虛榮心、享受虛擬世界，都是用戶付費的動機。也催生出了很多互聯網公司，騰訊、網易、盛大、YY、陌陌、愛奇藝等等。

　　廣告和增值服務是目前互聯網企業探索出利潤率最高的手段。百度、阿里、今日頭條廣告相關收入在總營收中占比均超50%;騰訊則是在增值服務收入在總營收占比超50%。由此可見盈利的互聯網企業的核武器依然是廣告和增值服務。其他互聯網公司通過電商、傭金的變現方式相比廣告和增值服務盈利能力都弱很多，從京東、美團等這類企業財務報表既能看出，維護頭部流量的投入要大于通過電商、傭金等方式賺取的收入。他們需要做的就是維持頭部壟斷地位的同時開源節流，不斷探索符合自己用戶人群的變現產品。

　　資料來源:公開數據整理

　　二、互聯網+教育

　　互聯網+教育需要符合社會的客觀規律，需要從連接和效率這兩個維度考慮互聯網對教育的實際賦能。如果互聯網技術或工具對教育不能從本質解決連接和效率，那么此產品大概率沒有市場前景。

　　1、教育行業處于互聯網改造的初級階段。

　　教育的復雜性，使得互聯網對于教育行業的改造，只解決了“連接”，并沒有從本質解決“效率”。從真實社會客觀規律連接和效率角度來看，通過在線的方式，讓教育行業改變了連接方式，原來必須面對面教學，現在可以通過在線的方式解決空間問題。但實際教育效率層面，并不能提升太多。優質教育內容的生產效率、學生的學習效率互聯網能提升的空間有限。教育和學習的在線改造仍處于初級階段，教育互聯網基礎設施的普及是大幅提高效率的前提，第一步需要完成的就是所有環節都需要在線，但教育的屬性使得教、學、測、評、練所有的環節都在線的難度很大。因為教育的復雜性需要很多細節的突破，比如在線練習環節如何能讓在線練習的體驗和效率遠優于傳統的手寫方式，在電腦或者手機的輸入效率沒有明顯提升，在線化就普及不開。體驗和效率如果不能優于傳統方式，用戶享受不到在線的效率提升，就不會大規模使用。K12是教育領域很大板塊，更亟需解決在線化的問題，因為孩子連在線的設備都沒有，并且家長因為影響視力和避免游戲誘惑等諸多原因，不愿意讓孩子使用手機、平板、電腦等電子設備，使得K12在線覆蓋率十分低。現階段的在線都是局部在線，在某些環節解決了在線，只有當教育行業所有環節都在線化，教育行業才會高速增長。

　　從在線教育的發展來看，總共經歷了三個階段:

　　第一階段(2001-2011):在線化嘗試

　　遠程教育和網校被公認為是教育與在線結緣后的第一代產品，這期間涌現出一批耳熟能詳的企業:101網校、黃岡中學網校、北京四中網校等。在優秀師資匱乏的年代，通過在線的工具將名師課程輸出到全國，解決優質資源的信息不對稱，讓更多學生的能享受到“連接”帶來的溢價。隨著網絡和電腦的普及，這個時期也成了遠程教育和網校發展的黃金時期。

　　第二階段(2011-2015):效率提升嘗試

　　在萬物互聯的風口下，很多互聯網行業的前驅者和教育行業的新銳者發現了教育行業的潛在提升“效率”的巨大需求，紛紛投身在線教育創業熱潮當中。一起作業、英語流利說、作業幫、猿題庫、51Talk、VIPKID等，都在這一時期誕生，2013年也被稱為在線教育元年，各個玩家切入的點都不一樣，總的來說可以分為兩類:學習效率的提升和師資生產效率的提升。

　　(1)學習效率的提升:一起作業、英語流利說讓英語口語學習更有效率;作業幫、猿題庫大幅提升了學生找題目的效率。確實滿足了一部分教師和學生在線化的需求，讓使用變得更便捷。

　　(2)師資生產效率的提升:51Talk、VIPKID的高速發展，本質是能大批量生產滿足教學要求的外教師資，對于母語是英語的教師來說，讓流水線生產教師成為可能，再用在線化的方式解決空間問題，成為了各賽道的頭部玩家。包括現在有些玩家提倡AI教師的概念，都是從提升師資生產效率角度出發的。

　　第三階段(2015-2019):回歸教育企業的商業本質——“賣產品”

　　經過這么多年的嘗試和試錯，在線教育也探索出一些經驗。

　　(1)在線教育基本不存在“賣流量”的模式，因為教育行業相較于衣食住行這些大行業來說，使用頻次低、用戶體量小，“賣流量”沒有競爭優勢。實際的嘗試也證明，沒有哪家教育企業是通過“賣流量”的商業模式脫穎而出的，就算有體量也不會太大。

　　(2)教育行業最終還是要回歸“賣產品”的商業模式，提供優質的教育產品才能從本質提升教與學的效率。從商業變現角度來說，一方面從互聯網企業常用的變現方式來看，廣告、中介傭金、游戲、打賞都不太符合教育的收費方式，電商、會員可以嘗試，但邊界條件都是局限在與教育相關的，比如電商一般都是文具、書籍等;會員都是教育資源內容類。另一方面，從教育行業傳統變現方式找尋“賣產品”的模式，主要就兩種:賣課和賣書。

　　賣課:通過提供在線課程產品和服務來變現，目前是各大在線教育企業的共識，在線課程確實能解決連接效率的問題，節省了時間和空間，打通了優質教育內容的連接。隨著技術的革新，線上體驗的優化，在線教育的體驗能勝于線下體驗的時候，就將迎來了爆發性增長。但優質教育內容和優質教師的培養效率，互聯網現階段沒有實質進展。直播課的火熱，是其體驗大大優于網校模式，接受這種學習方式的群體越來越多，學習效果也接近或者說某些方面已經優于傳統培訓模式，這也是并且長期是在線教育的主流發展方向。教育行業和視頻行業非常類似，誰有優質的教育資源和內容，誰就有立足之地。

　　賣書:通過提供學習資料來變現。學生不太能甄別學習資料的好壞，大部分是通過教師或者專家推薦從而購買。大部分教輔廠商通過建立完善的線下渠道，來售賣教輔圖書。互聯網對于“賣書”的改變不是太大，數字化圖書因為在線化普及率和使用場景的限制，并不會取代紙質圖書。

　　2、教育行業未來發展趨勢展望

　　基于以上的分析，我認為教育行業需要從兩方面著手發展:1、教育互聯網基礎設施的搭建。2、提升優質教育資源輸出、優質教師的生產效率，提高學生的學習效率。

　　基礎設施的建設是教育領域最需要長期去堅持的部分，它能讓所有教育環節都實現了在線化，形成規模化效應，降低使用成本，打破時間和空間的限制。而優質教育資源和優質教師的生產效率，則是解決教育核心輸出的問題，優質教育資源總是稀缺的。如果能用互聯網手段提升優質教育資源的生產效率，降低優秀教師的培養門檻，就能輸出更優質的教育內容供更多的學生去學習。再輔以學生學習效率的提升，一定能產生質的飛躍。

　　宏觀層面的互聯網教育機會展望:

　　教育智能硬件:基礎設施建設離不開硬件的支持，教育領域需要符合教育特性的智能硬件普及，才能完成在線化，只有在線化的數據才能產生價值。一體機、雙師系統、智慧課堂的平板、學習機、智能教育機器人都在從各個環節來布局基礎設施。這些企業都在為教育全環節的在線化貢獻力量。優質教育資源和內容:可標準化、可規模化的優質教育資源和內容能將稀缺的優質教育，讓更多教師能掌握并學會，產生更多的優質教師，才能培養更多的優秀學生。

　　大數據:在已有的在線化能力范圍內，盡可能的收集學習數據，積累數據;因為數據能讓經驗型教學轉向數據型教學，也會大幅提高教學效率，降低優質內容輸出的門檻。數據的產生一定要符合目前在線的能力，在局部將能在線的數據全部在線化，為未來全環節在線儲備拼圖。

　　人工智能:技術的突破往往伴隨著效率的大幅提升，會改變行業的分工方式，人工智能在教育領域的應用，我認為現階段有兩個核心方向:機器批改和自適應學習。當能實現機器批改的階段，教師可以從重復勞動中解放出來，有大量時間提升自身業務能力以及針對學生個體的教育，能提升教師的教學率。當能實現自適應學習的階段，學生真正能實現個性化，能大幅提升學習效率。

　　結語:

　　任何產品的創新，都需要從連接和效率角度考慮實際價值，只有真正符合客觀規律才能成為爆款，并可持續發展。任何產品的創新，都需要考慮整個行業的發展階段。從宏觀視角，通過現象看本質，對行業當前的現狀進行推斷，為未來做鋪墊。選擇比努力更重要，最大化的利用環境優勢，給自己賦能。堅信互聯網對教育的影響，是大勢所趨。

　　我們即將進入萬物互聯的時代，會面臨很多的不確定性，如果只有一件是確定性的話，那就是相信“相信的力量”:堅持相信的，相信堅持的。

　　作者介紹：AI禮拜六，K12在線教育創業者

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