多知網9月18日消息，雖然在K12領域，已經有太多在線教育產品，但是，在留學領域，“在線化”似乎啟動很慢，傳統機構仍然堅守傳統方式，來做“顛覆”的，大多來自留學領域之外。除了留學市場基數相比K12遠遠不及之外，留學的冷啟動、用戶獲取成本，也是問題。

　　那么，從2009年的傳統機構“前程日本”到在線留學平臺“芥末網”，李拓進行了哪些思考?

　  從傳統留學機構到在線申請平臺，芥末網的發展歷程

　　與在線平臺51offer脫胎于中英網不同的是，芥末網創始人李拓之前的經歷幾乎與互聯網無關， 在創立芥末網之前，李拓因留學日本而創立傳統留學機構前程日本，這一小眾市場之前并未有太多機構涉及。

　　但是，在分層概念明顯的留學市場，如何找到自己的定位?李拓表示，之前的前程日本是做金字塔尖的客戶，客單價高，對顧問個人能力的依賴大，這部分業務客戶大多是希望去到名校的學生們。

　　這個金字塔的排序是學生人數多少而非購買力的大小，那些處于金字塔中間或者底層的學生其實并非購買力差，只是由于各種原因，并不能去到名校，但是，他們不僅在數量上占了大部分，而且，付費能力完全不遜于處于金字塔頂端的學生。

　　日本留學看似是一個國家的業務，實際上卻存在兩種業態，日本研究生申請與美國類似，幾乎沒有學校會給中介傭金，但是日本作為一個小眾的留學國家，大多數留學生在上正式課程之前都會先上語言學校，中介可以憑借語言學校的返傭盈利。

　　這一點，給芥末網做日本留學零中介留下了機會，隨后，芥末網也在2013年開始做英國和澳大利亞零中介業務。

　　李拓透露，現在芥末網可以自負盈虧，因為自身的運營成本極低，并且內部組織架構還在進一步優化。對于個別耗費人力物力極大的案子，芥末網仍然會收取一定費用，但是李拓表示，這種案子只占全部的1%。

　  看準留學后市場，向移動端小步慢走

　　相對于做類似業務的其他幾家在線留學網站，芥末網稍顯低調，也鮮少見到報道，但是李拓強調，芥末網更加希望按照自己的節奏去發展，而不是一味地跟隨。

　　在運營策略上，他們更加強調運營驅動，李拓認為，留學是一場社交。無論是做自媒體大號“芥末微報”還是新媒體矩陣，芥末似乎更加重視用戶粘性。雖然留學在每個學生的人生中大多都只有一次，但是芥末網卻更加看重口碑帶來的“自上而下”的傳播。由學長到學弟這樣的傳播不僅有效而且還節省成本。

　　“百度的價格太貴，我們很不喜歡，但是這個還是要做一點，為的是品牌的曝光。“李拓說。

　　同時，芥末在用投資和合作的方式加強留學前后市場的布局。現在，芥末網已經和某語言機構達成深度合作，將留學服務與語言培訓打包銷售。這樣芥末不僅能夠從中獲得一定的分成，語言培訓機構對于”傳統意義上，大家都認為培訓是入口，但是我們認為留學是入口，學生只有確定了留學這件事情，他才會再去做有關語言學習的一切計劃。因此，我們只是想把自己擅長的留學做好，語言培訓這一塊已經和合作伙伴合作得很好，我們更加希望各自發揮各自的長處。“李拓說。

　　除了留學前端市場合作，芥末網也在積極通過投資或者并購的方式拓展留學后端市場。目前，芥末網已經投資了一家日本本地的升學輔導機構，接下來，馬上還會跟另一家公司談類似合作。

　　不僅升學，芥末網還會逐步介入留學后的租房、金融服務等市場。

　　現在，芥末網在移動端有兩個產品，芥末問和芥末圈。李拓表示，現在芥末網所有的移動產品是在小步試錯最后會根據用戶反饋，做調整。之前，芥末網PC端曾經上線留學商城，將文書、簽證等服務放在上面，供學生挑選。“這個只是一個試錯產品。”李拓表示。

　　商城上線后，后臺數據顯示活躍度并不高，畢竟留學服務并不是一個標準化的服務，學生很難直接在網站上完成挑選-購買的過程。芥末網最終決定盡量降低學生的選擇成本，若學生需要文書，則直接由芥末網的文書團隊幫助學生完成文書的準備。

　　現在的芥末網移動產品，芥末問定位留學問答社區，上面有留學顧問實時為學生和家長解答問題，并提供留學咨詢以及_問題庫搜索等。留學問更像是一個用戶入口，把想留學的、正在準備留學的學生先圈進來。

　　芥末圈則希望做準留學以及留學生的社交圈，社交背后，其實希望連接的是留學前后兩端，同時還能加強整個環節中的正向口碑傳播。

　　之后，芥末網將開展美國業務，但是具體如何做，還在探索中。李拓表示，現階段最重要的是優化組織架構，將員工的效率提高，但模式以及探索成熟之時，在速度上取得領先。

　　現在，芥末網已經將主戰場從大連移到北京，接下來，將建體驗中心，打通線上線下環節，擴大品牌影響力。(多知網 初驪禹)