來源|多知網

　　文| 任雪蕓

　　從2010年創立至今，在長達十年的時間里，樂之培優經歷了從“無人問津”到“初具規模”的跨越，而這個十年，云南的教培市場也發生了翻天覆地的變化。

　　“現在，大街小巷基本都有培優班，市場與一線城市之間的聯系也越來越緊密了。”這是劉祖相在創業之前沒有想象過的場景。

　　回到家鄉云南創業之前，劉祖相在北京的一家知名教培企業做奧數老師。當時，一線城市培優輔導進入火熱發展階段，而2500公里以外的云南還未出現這一概念。

　　在劉祖相的記憶里，那時整個云南教培市場主要還是以小散輔導機構為主，規模在幾百人左右，且大都是公立校名師兼職開設。“哪有什么標準教研，老師都是抓過試卷就開始講課，各成體系。”

　　此外，由于地處西南，當時進駐昆明的一線教培機構僅僅有新東方和巨人兩個品牌，本土最大規模的機構也僅有2萬左右的學生。

　　在這之間，劉祖相看到了新的機會，昆明的教培市場正處在一個發展的前夜。幾番考量下，他果斷選擇辭職，從北京回到昆明，從頭開始創辦一家教培機構。

　　堅持與生俱來的培優基因塑造了樂之培優，而突如其來的一場疫情又將其推向了另一個挑戰。

　　如何在行業頹勢之下突破重圍?而在疫情的影響下，樂之培優又能否找到新支點，讓自己邁入高速發展期?

　　01

　　陰霾在消散

　　5月6日，云南省小學一二三年級正式開學，至此，云南省中小學全部開學復課。

　　5月7日，云南省教育廳發布《關于有序恢復校外培訓機構線下培訓的通知》，符合防控條件的校外培訓機構，5月11日起，可以有序恢復線下培訓。“我們早先便按照防疫的要求對硬件，包括人員、物資做好了準備。”樂之培優創始人劉祖相告訴多知網。

　　“從提交申請到檢查結束，我們一共花了兩天左右的時間。”此外，根據當地行業群內的信息得知，只要按照流程準備，大多數機構均能通過防疫檢查。如果檢查不合格，可以申請下一次檢查，直到達成整改要求。

　　“也就最近一兩個周左右，多數線下教培機構都能復課。”劉祖相說。

　　5月16日，樂之培優在昆明的七家校區順利進入復課，據統計，目前線下復課的學生比例達到了100%。

　　5月上旬，樂之培優進入了開課前的準備階段，負責班務的助教老師就復課問題會和家長與學生一一進行溝通，“為了滿足保留線上教學需求的學生，在線下復課后，我們將針對每個年級預留一定比例的線上班級。”

　　延續線上課程的反饋，樂之培優對線下課程進行了部分調整，主要集中在課程的重點、難點章節。“線上可能確實不可能完全達到線下的效果，所以，我們可能會在一些學生們理解不到位的內容地方再重點進行講解，重新修訂該章節的講義。”

　　劉祖相補充，由于樂之培優的課程屬于原班平移，所以在回到線下后也不存在內容銜接方面的問題。

　　根據云南省教育廳通知，2020年云南省初中學業水平考試筆試科目時間由原定6月28-30日延期至7月25-27日。另外，云南省教育廳表示，允許學校適當減短暑假和周末時間來補上開學延期而耽誤的課程。

　　這也就意味著常規狀態下，線下機構原定于7月開始的暑假班將會大概率延后。

　　對此，樂之培優也做出了相應的預案，暑假班開課時間將會早于公立校放假。“我們春季班的進度在7月4號左右結束，結課之后便會進入暑假課程階段。”由于和公立校上課時間重疊，前幾次的課程將會安排在公立校學期中的周末進行，剩下的課程還是會在暑假期間集中進行，此外，劉祖相表示，作為線下的補充，暑期會進一步推進線上教學。

　　劉祖相推測，根據云南當下的政策，畢業年級可能會出現占用周末或暑假補課的情況，而樂之培優的業務主要集中在小學，這部分業務受到影響的概率不會很高。

　　02

　　開創云南培優市場，然后走去線上

　　2010年，樂之培優成立。據劉祖相回憶，一開始，樂之培優以初中數學學科教學為主，而且樂之培優這個名字也是直到2013年才最終確定。

　　“早些時候，有人稱我們為樂之培，還有人稱我們為樂之優，總之，家長心里根本沒有培優這個概念。”

　　2013年，劉祖相和華杯賽(華羅庚金杯少年數學邀請賽)組委會進行了一次商討，最終決定把華杯賽引入昆明。與此同時，在這個時期，云南小升初擇校的政策逐步明晰，80后家長進入主場，整體競爭意識開始提高，培優市場的優勢有所凸顯。

　　從那個時候起，樂之培優找準了新的定位——聚焦于數學學科做小學培優業務。

　　對于在昆明做教育機構這件事，劉祖相傾注了大量的耐心，這不僅體現在早期市場的拓荒階段，還一直延續到企業加速發展的關鍵時期。

　　2017年以前，樂之培優的規模還不足千人。“當時沒想著擴張，主要是在做口碑。”這一埋頭便是4年，華杯賽的火爆為樂之培優打響了名氣，也帶來了相當可觀的流量。

　　到了2017年，積勢已久的樂之培優決定快跑起來，首先加速校區拓展計劃，2018年前開設三家校區，2019年進一步擴張，一年開設四家校區。

　　截止目前，樂之培優在昆明共有7個校區，就讀人次超過6000人次。

　　此外，從學科本身出發，劉祖相更像傾向于跟著市場調整業務比例，當前昆明小升初主要考察數學和語文兩門學科，為了迎合小升初市場剛需，樂之培優于2017年年底引入了語文學科。目前，語文學科的業務占比已超過30%。

　　在擴校區和科目以外，2019年起，樂之培優也在不斷加快在線的步伐。

　　不過，劉祖相選擇發力在線的初衷有些讓人意外。“昆明的生活節奏比較休閑，盡管城市半徑不大，但還是會有家長反饋說離得遠，路上花的時間多一點，大家也會覺得浪費。”

　　基于此，他一直在考慮能否利用在線轉移部分線下課程及線下服務，同時擴大輻射半徑。

　　當前昆明小升初政策一直在變，選拔競賽方面的需求正在逐步減少。在劉祖相校長的計劃中，樂之培優并不會在線下開設正課的同步輔導班型，所以相關的同步內容也需要用線上的形式進行補充。

　　“除了業務本身的訴求以外，我們也是想和一線市場保持同步。”基于多方面考量，2019年春季，樂之培優開始接觸一線的一些To B機構，最終選擇了好未來的未來魔法校，并同步引入樂外教的英語產品“AI哈佛外教課，目前已經進入業務合作的實質性階段。

　　此外，多知網了解到，在樂之培優在線業務進展中，原定于今年暑假會推出在線同步輔導課程，由于疫情的影響，這一動作可能會推遲到9月份。

　　在線的步頻被疫情打亂，不過好在提早接觸了在線，疫情期樂之培優轉移至線上的過程還算順利。

　　“在疫情之前，我們已經對包括平臺應用、老師操作等各方面做了些準備。”

　　為了保證課程順利進行，樂之培優將開課時間順延了一周左右，預留了設備調試和老師培訓的時間。

　　在樂之培優的寒假班中，除了年前消化的40%的學生，剩余60%的學生在疫情期全部轉移到了線上。“我們是原課程平移，包括教師、班級、課后服務團隊，現在來看，教師和學生基本能適應線上課程的節奏。”

　　不過，考慮到第一次做線上課程，劉祖相的心里也是忐忑不安，“當時，我們也沒經驗，確實不知道上下來怎么樣，想的就是別談費用，先把課上了再說，不要耽誤孩子學習。”

　　根據疫情的變化，樂之培優對已結課的寒假二期(2月10日—2月16日)、三期(2月18日—2月24日)線上直播課學費按照五折優惠結算，對抗疫一線的醫護人員子女提供一年四期的免費學科培訓，同時對一線的醫護人員子女提供了七五折的課程優惠(線上課程執行五折標準)。

　　轉線上之初，樂之培優同步開通了退費通道，根據統計，疫情期線上課程的退費比例和此前線下課程退費率基本無異。劉祖相告訴多知網，“我們早先預計到了退費的情況，疫情期間因為沒有線下值班人員，考慮到后續的工作安排，就選擇直接在線上把退費的訴求釋放掉。”

　　從疫情開始至今，云南省累計病例不到200例，隨著疫情整體向好，籠罩在云南上空的陰霾也在逐步消散。“我們這邊的家長很早就開始咨詢能否上線下課了。”

　　而從另一個方面來看，相對輕松的防疫氛圍和樂觀的心態也使得昆明當地的教培機構更傾向于等待而非主動出擊。

　　劉祖相從北京回到昆明，長期與一線教培市場保持密切聯系，而昆明的大多數本土機構，其創始人由于年齡、經歷等方面的限制相對保守，對新生事物的接受程度較低，很難因疫情便做出投入線上的決心。

　　“就目前總體反饋下來，應該說我們是昆明除了學而思以外，唯一正常開課的機構。其他學校有的錄播，有的可能直接停課，或者在微信群打卡，提供一些課后服務。”

　　劉祖相一直認為線上只能是線下的補充，不可能完全取代線下課程。三個多月的在線經歷堅定了他的想法。“從我們學生的學習狀態來看，前兩個月的狀態還好，但是時間長了還是會出現懈怠。”

　　一方面，線上拉大了老師和學生之間的距離，另一方面，由于學生存在自律性上的差異，在線教育反而加速了學生的兩極分化。

　　基于此，劉祖相初步計劃，未來樂之培優的在線業務會推出一些短期精品課程，同時加強線上課后服務的頻次，不過，業務的重心依舊會在線下。

　　03

　　下半年，要跑得更快

　　2019年末，樂之培優的管理團隊定下了2020年度的營收目標，由于疫情的沖擊，樂之培優將2020年業務目標進行了下調。據劉祖相統計，這部分增幅主要損失于線上課程所給予的價格折扣。

　　不過，他也表示：“今年，我們做一個相對保守的預估，所以課程折扣這部分只要在盈虧線以上，其實還能接受。”

　　疫情大幅沖擊力教培機構的上半年，當下的關鍵已經在于如何在下半年的“戰役”中跑的更快。

　　2019年，樂之培優新開校區達到了4個，這是劉祖相在暑秋進行突圍的一個重要“武器”。“我們很多校區是屬于19年才投入的，很多的產能還沒有完全釋放。在疫情過后，隨著各項工作恢復正常，只要把產能釋放掉，我們全年的邊際成本會大幅降低。”

　　聚焦到招生層面，2019年之前，樂之培優很少主動出擊。用劉祖相的話來講，核心就是靠口碑。

　　直到2019年下半年，劉祖相開始帶領團隊系統地學習如何搭建流量池，包括新媒體運營、社群運營、活動運營等。疫情期間，樂之培優也進行了一次線上招生的試水，在中小學正式開課之前，做了一些免費同步大班直播課，最終統計，參與課程的人數達到了三千人左右。

　　目前這部分流量并未進入實質性的轉化階段，主要是考慮到新生無法適應樂之培優當前的課程進度。

　　“現在大街小巷都有培優，但是我們的課程體系、進度和其他家不完全相同，所以，如果是要從其他機構轉過來的話，不一定能夠在短時間內適應我們的體系。”因此，劉祖相表示會在線下恢復運轉之后再去著手流量池的轉化動作。

　　針對這部分流量，樂之培優選擇提供群內打卡、招生資訊同步等維護服務。

　　其中，面向小學階段的學生，樂之培優聯合了當地熱門民辦中學提供招生政策解讀等服務。同時，會邀請部分學校老師為家長提供學校方面的介紹。“這也是我們當下引入新的生源的重要方式之一。”

　　正值云南中考準備的關鍵時期，面向初中階段的學生，樂之培優下沉到州市、縣，與當地教育部門合作，邀請中考命題的專家團隊推出模擬試題，并為備考期的學生提供針對性復習方案，劉祖相表示，后續將會提供志愿填報方面的服務。

　　此外，基于不同的學科，樂之培優也會區分運營動作，包括提供學科短期班、入學測評等。

　　目前，樂之培優已經開始進入暑假招生的籌備階段。

　　“一般來說小升初在6月底結束，因為疫情時間未定，我們還是會在傳統入口年級上先行一步。首先推動新初一銜接續報，在5月底會陸續開始，一個周之后，將同步推進新生招生。” 劉祖相說道。

　　隨著民辦搖號招生政策的推行，劉祖相判斷，未來小學直升初中的需求會愈加明顯，這也就意味著小升初的部分壓力將會向下延伸至幼升小階段，基于此，劉祖相決定把招生的入口再向下沉一步，去瞄準幼升小階段的生源。此外，根據他的觀察，當下幼小銜接在昆明相對是一個比較空白的市場。

　　為了尋找生源，樂之培優關聯了一家由內部孵化的美術機構，雙方共享一個生源入口。“美術機構的滲透的生源年齡段會更小，可能從3歲、4歲開始。”這是樂之培優在當下能最先抓住的部分生源。

　　在校區蓄勢、加快生源引入以外，樂之培優同時加快了招聘的步伐。在劉祖相的規劃中，2020年是團隊擴充的關鍵時期，即便受到疫情影響，也會處于加速跑的狀態。

　　從整個昆明市場來看，劉祖相粗略估計，樂之培優未來在讀學生規模會達到4萬人左右。

　　盡管受到疫情影響，在昆明這個存量空間足夠大的教培市場，樂之培優面臨的機會和挑戰并存。

　　在加強運營、教學等方面的控制下，劉祖相相信加速人才儲備能快速推動樂之培優進入新的發展期。不過，他也坦言，由于地緣差距，相比一線城市，昆明整體人才后備力量確實有限。“這種差距往往是無解，只能是花費更多的耐心。”

　　目前，樂之培優的員工在200人左右，其中老師占比在三分之二，均是全職老師。在疫情之前，樂之培優的管理團隊已經開始準備組織結構方面的優化方案，比如調整全職坐班的教師比例，優化員工個人的行為目標等。

　　2018年底，樂之培優引入了專職的助教團隊，即在線下課堂中配備雙師教學，包括面授主講教師和課堂、課后服務的助教。

　　在劉祖相看來，當下樂之培優的業務、人手等各方面還不足以支撐大幅調整，因此，他更傾向于在業務發展的基礎上對組織進行持續性的優化。

　　盡管有十年創業的經歷的劉祖相，在疫情初期也曾陷入焦慮，“2月中下旬，病例增長特別快，整體氛圍也比較壓抑，而且教培行業受到的沖擊確實比較大，當時主要的一個擔憂就是長時間不能復課。”

　　隨著線上課程的平穩運行，劉祖相也逐漸摸到了頭緒，他表示，這段時間要把內功做好，持續打造機構的口碑。

　　此外，根據他的觀察，目前昆明教培市場中，部分剛進入行業的，規模在三四百人左右的機構已經陷入了生死存亡的邊緣。“百分之三四十的機構可能會因為疫情被這個行業所淘汰。”